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Mis Héroes

Todos debemos tener héroes. Pero no hablo de un ídolo deportivo o una estrella del medio del entretenimiento. No. Para mí, héroes reales son gente “normal”, gente que te encuentras en la vida cotidiana, que en sus vidas transcienden eventos con actos simples pero increíbles y espectaculares.

Son esa gente que admiramos y que son protagónicos sin tener que ser el enfoque del momento.

Son esos seres humanos que cada día a través de su actitud positiva, visión, persistencia, empeño y carisma han creado éxitos y a la vez afectado beneficiosamente a otros seres de manera cuántica con sus ejemplos. Son gente anónima cuyos actos titánicos de heroísmo han dejado su marca en otros sin buscar un reconocimiento o la aprobación de otros. Simplemente viven y trabajan y lo hacen bien, a pesar de todo, con lo mejor de sus habilidades.

Mis héroes son gente como María, Lalo y Pepe. Vendedores y Gerentes que quizás el juego de la vida les ha dado unas cartas difíciles y aun así lo juegan con valentía, humor y con gran dignidad y optimismo.

Para mi es un privilegio que me hayan dejado entrar un poquito en sus vidas.

          1. Nadie en su trabajo sabe esto, pero María, (por razones obvias no es su nombre verdadero), a los 16 años de edad fue violada por un taxista. Poco después de subirse al auto, el taxista se metió en un callejón obscuro y la atacó dentro del auto. Antes de violarla, la golpeó brutalmente y después de “terminar con ella” la ahorcó, dejándola por muerta en ese callejón.

Unas personas la encontraron y la llevaron al hospital, donde eventualmente se recuperó de sus heridas. Dada su edad, inmadurez, sus miedos, los tiempos en que vivía y la mentalidad de la gente en su pueblo de esos mismos tiempos, no le dijo a su familia - ni a las autoridades - que fue violada. Sólo que fue golpeada. Pero, unos meses después de salir del hospital, recibió dos golpes más: resultó embarazada y, al enterarse de su embarazo, sus padres la echaron de la casa. María me impresiona. Hoy en día es una persona sumamente feliz y realizada. Sus clientes la adoran y sus colegas la admiran. Su intenso gusto por la vida, así como su inagotable actitud positiva, son contagiosos.

Cuando me platicó lo que le había pasado, le pregunté cómo pudo encontrar ese nivel de felicidad y mantener esa actitud tan positiva habiendo vivido algo tan cañón. Me respondió: “Graham, el peor momento de mi vida fue el día que me violaron. El mejor día de mi vida fue cuando nació mi hija, gracias a esa violación.” Su respuesta me ubicó.

Ah, y una cosa más: ella vende arriba de 15 unidades mensuales a menudeo, en promedio.

          2. Lalo es un buen Gerente de Ventas y un buen ser humano.

Un día, manejando en la carretera vio un auto incendiándose sobre el acotamiento. Sin pensarlo dos veces, se bajó para ayudar a los involucrados y mientras daba auxilio, de la nada, pasó otro auto arrasando con él. Afortunadamente, Lalo sobrevivió el accidente (apenas), pero perdió sus dos piernas. Hoy en día la vida de Lalo, que no es ninguna “cama de rosas”, es una para admirar.

No es preso de su silla de ruedas. Constantemente se adapta, sin pena y con humor. Si hay escaleras a subir y no hay elevador, Lalo las sube con sus muletas. No depende de aventones ni de taxis. Compró un auto que está condicionado a sus realidades físicas. Su meta, aparte de darle una buena vida a su maravillosa hija, es comprarse unas piernas de alta tecnología o “hi tech”. Cuestan millones. Conozco a Lalo. Las va comprar a YCYC©, un peso a la vez.

          3. Como solía hacerlo frecuentemente Pepe -un excelente vendedor de autos-, recogió a su pequeño hijo de la escuela. Saliendo de la misma, fueron sorprendidos por una balacera que inicio en frente de ellos entre dos grupos de “narcos” y en el acto de proteger a su hijo cubriéndolo con su cuerpo, Pepe recibió un tiro de bala en el pecho. Dicha bala se colocó tan cerca de su corazón, que los doctores no se la han podido sacar. Aun hoy en día, vive con esa bala incrustada en su pecho a milímetros de su corazón.

Cuando pregunto en mis cursos si metafóricamente darías la vida por tus seres queridos, no puedo evitar pensar en ese valiente y noble Pepe... ¡que casi lo hace de verdad!

Después de múltiples intervenciones médicas Pepe ya se está recuperando físicamente. Y, a pesar de todo, ha buscado otros aires tratando de tomar decisiones con una actitud positiva. Se ha reubicado de ciudad y de marca pero no de profesión.

No dudo que pronto regresará al volumen de venta que llegó a tener previo a su incidente.

Cuando quiero quejarme de algo o siento que se me empiezan a bajar mis pilas, mis héroes me rescatan de ese pantano negativo, me ubican, me mantienen agradecido por lo que tengo y por lo que viene y me estimulan para seguir rompiéndome la madre y tratando de ser siempre mejor.

Todos debemos y necesitamos tener héroes. ¿Quiénes son los tuyos?

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad ©

¡Nos vemos en la trinchera!

           Graham _________________________________________________________________


Autofinanciamiento: El costalito del ahorro.

Por: Juan Manuel Sánchez de Villa
Entrenador en Ventas.
juanmanuel@dynamicsalesresults.com


"Para tu cliente el autofinanciamiento es un método para alcanzar su sueño de tener ese vehículo. Para ti es el costalito del ahorro que te genera una venta más para lograr el objetivo o para alcanzar el bono."

 

Cual es tu punto de vista acerca del autofinanciamiento?

¿Cómo lo ves?

¿Realmente haz considerado autofinanciamiento como esa herramienta tan valiosa que es?, o ¿lo estás relegando a un posicionamiento de reserva o último recurso en el inventario de tus herramientas de ventas?

¿Cuantas ocasiones te haz quedado a uno de la meta? ¡Si! con uno más que hubieras facturado cambiarías tu porcentaje en la tabla de comisiones, alcanzarías el bono, cumplirías tu objetivo y hasta llegarías a ser el No.1.

Esa es la diferencia entre conocer y vender el autofinanciamiento o solo darle la vuelta y depender exclusivamente de ventas tradicionales. Si, lo sé. Ya las he escuchado también: Es muy complicado, (y lo es si no lo conoces). Es mucho trámite, (y lo es si eres flojito). Te cancelan, (y si pasa especialmente si no lo vendes correctamente). Te piden aval, (si es cierto así como en otros tipos de venta piden un coobligado). Sale caro. (Depende. ¿Caro, comparado con qué?).

En ocasiones, los prospectos no pueden comprobar ingresos con recibos de nómina ni con estados de cuenta bancarios. Tienen algún “problemita” en buró de crédito o bien aún no cuentan con el dinero suficiente para el enganche. Es aquí donde el autofinanciamiento tiene un valor específico en nuestras ventas, por que podemos darle una solución real a las necesidades de nuestros clientes quienes quizás no tengan otra opción de compra. O sea, es esto o no poder comprar.

A clientes con este perfil les ayuda mucho el autofinanciamiento. Pueden acceder a un tipo de crédito para el vehículo que desean y de pasadita incrementan nuestras ventas y resultados. Estoy de acuerdo con que estos no se dan en el mismo mes en que te autorizan el convenio, puede ser tardado, pero si no inicias hoy ¿Cuándo empiezas a hacer tu costalito del ahorro? Y en adición a eso, ¿Qué tal si se te van y les compran a tu competencia? A todo, le podemos buscar excusas del por qué no. Mejor búscale soluciones al por qué sí.

Para tu cliente el autofinanciamiento es un método para alcanzar su sueño de tener ese vehículo. Para ti es el costalito del ahorro que te genera una venta más para lograr el objetivo o para alcanzar el bono. Velo como esa cajita de las sorpresas: En cuanto conoces la lista de adjudicados y ves que uno de esos nombres es el de tu cliente, ¡Uno más! -te dices-. Ese momento de felicidad que estalla en ti lo compartes con tu cliente. Mismo momento de felicidad compartido que los une aun más como asesor-cliente, para ganarte sus futuros referidos y recomendados.

Tan sólo observa a tu alrededor y encontrarás a muchos de tus compañeros que venden bien y quienes son “egresados” de las filas del autofinanciamiento, de la universidad de la “trinchera” como dice Graham. No es fuera de lo común fijarte en que la diferencia entre ellos y los que están en 2° o 3er lugar es precisamente por las entregas que hacen por este medio.

Seamos francos, actualmente los planes del autofinanciamiento son tan ágiles (adjudicación garantizada) que ya no están tan lejos de los créditos bancarios, en algunos casos hasta son más ágiles.

Te sugiero que si no estas viendo esto como una fuente de ingresos incrementales a tus ventas tradicionales, lo hagas. Interésate en el tema y aprende a vender el autofinanciamiento bien. Verás esos incrementos en tus resultados en corto tiempo. Recuerda: estas plantando algo que vas a cosechar en un futuro por próximo o lejano que éste sea.

SEMBLANZA DEL AUTOR:

Juan Manuel Sánchez de Villa.
Inicia su andar en las ventas de autos en VW Aragón en 1989 en el arte del autofinanciamiento bajo la batuta del Lic. Domingo Mejía, colaborando en casi todas las marcas y alcanzando en 2003 el primer lugar nacional en venta de contratos de autofinanciamiento CONAUTO en Ford GIMSA Toluca. De 2006 a 2009 Gerente de ventas en el corporativo de ALFIN-AUTO (HONDA), y director de autofinanciamiento en Grupo Suzuka (honda Vallejo, Santa Clara, Ecatepec, y Pachuca) manteniéndolos siempre dentro de los primeros lugares en ventas a nivel Nacional.

Los 7 puntos

Si quieres empezar a incrementar tus ventas e ingresos, examina qué tan bien realizas los siguientes 7 puntos.

          1. Prepárate:
      Debes estar preparado internamente en tu juego mental. Analízate: ¿Cómo está tu actitud?, ¿Es positiva o negativa? ¿Cuánto es tu nivel de optimismo? Es decir, ¿Cómo son la visón e interpretación de tu futuro a dos minutos, horas, días, semanas, meses o años? ¿Crees en ti?, ¿Crees que eres el mejor?, ¿Ya te vendiste?, y aun más importante: ¿Ya te compraste?, ¿Cómo te hablas?, ¿Qué tipo de vocabulario utilizas cuando sostienes una conversación contigo mismo?, ¿Qué libros, cursos y/o CD’s estás comprando para tu mejora en esta área?

          2. Adáptate:
      Acepta que los cambios son inevitables. Si hay un constante en la vida es que todo cambia. Mientras mejor te preparas internamente, más abierto serás a manejar los cambios que van a ocurrir en tu vida. Prepárate porque va cambiar tu mercado, tus clientes, tus guardias, tu inventario, tu conocimiento, tu flujo en piso, tu jefe, quizás tu marca y hasta la ciudad en donde vives. Dado eso, tu habilidad para adaptarte en ventas (y en tu vida) es fundamental para tu éxito. Pregúntate esto: ¿Cuando ocurren cambios en tu vida, te tiran, te incomodan o te adaptas?

          3. Crea valor:

      ¡Ojo: estás ganando exactamente lo que vales. Ni más, ni menos. Si quieres incrementar tus ventas, tus ingresos y tus éxitos, tienes que incrementar valor en ti como persona y como vendedor. Si ganas poco es porque vendes poco. Si vendes poco es porque tu prospecto no ve valor en ti. Si tu jefe no te da guardias, es porque no ve valor en ti. Si te están pirateando tus prospectos es por que tu prospecto no ve el valor en protegerte. Una pregunta más: Si fueras un prospecto, ¿te comprarías a ti, con base en TODO lo que ofreces como vendedor y ser humano? TODO incluye tu actitud, tu conocimiento y tu honestidad.

          4. Aviéntate:

      ¡La única garantía que te puedo ofrecer en ventas es que no hay garantías. Y la gran mayoría de las cosas que hacemos como vendedores requieren riesgo, por que en el fondo existe la posibilidad de que se nos pueden ir o cancelar. ¡No puedes vender evitando el fracaso, busca el éxito! ¿Cual es tu nivel de riesgo?, ¿Estás dispuesto a hacer las cosas difíciles para hacer tu vida y venta más fáciles?, ¿Le pides a tus prospectos lana y su compromiso o esperas a que ellos te lo ofrezcan?, ¿Pruebas las diferentes técnicas que aprendiste en el curso, o aunque te gustaron, no las intentas?, ¿Ofreces la prueba de manejo a alguien que te dice que no tiene tiempo? La neta: ¿Eres proactivo o reactivo?

          5. Responsabilízate:

      Por bueno o malo que haya sido tu mes, ¿A quién estás culpando? Porque si fue un buen mes, más vale que te culpes a ti. Si fue un mes malo, más vale que te culpes a ti. Te repito lo que digo en todos mis cursos: Tú éxito es tu responsabilidad.© No es la de tus jefes, tus padres, la marca, el distribuidor, tu inventario, el mercado o tu competencia. ¡Es tuya! Si empiezas a apuntar el dedo y culpar a terceros, estás haciendo y creando un camino de dependencia en vez de independencia. El primer paso es creer en ti, el segundo es enfocarte en soluciones y no en problemas.

          6. Persiste:

      ¿Cual debe ser tu himno? Tiene que ser: “¡No pares, sigue, sigue!” Créelo, porque tu habilidad para desarrollar esta área de tu vida afecta cuánto ganas. Pero ojo: tu nivel de persistencia se deriva de tu nivel de miedo. Si eres muy miedoso, eres poco persistente. Es una cadena de consecuencias. Te doy un ejemplo: Tu nivel de desconocimiento determina tu nivel de miedo, tu nivel de miedo determina tu nivel de persistencia. Tu nivel de persistencia determina tu nivel de ventas y tu nivel de ventas determina tu nivel de ingresos. Si quieres incrementar tu nivel de ingresos entonces empieza disminuyendo tu nivel de ignorancia sobre qué vender (conocimiento de producto) y cómo vender (la mentalidad y las técnicas, estrategias y métodos).

          7. Sepárate:

      Ya hay mucha gente haciendo lo que haces tú. Es decir, ya existen miles y miles de vendedores en nuestro medio que venden autos y hasta venden los mismos autos y al mismo precio que tú. Con eso en mente, cada día debes preguntarte: ¿Qué estoy haciendo para separarme de la competencia? Te doy unos puntos: La mayoría de tu competencia NO practica (DAPPA ©) cuando no están con un prospecto/cliente; NO tienen altos índices de pruebas de manejo; NO cuidan su cartera; NO trabajan bien el medio de internet; NO prospectan mucho ni lo hacen en maneras profesionales; NO planean (por escrito) su trabajo y trabajan su plan. Cambia esos “NO” en “SI” para ti.

Recuerda: En ventas no hay atajos ©

           Graham



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Programando a los otros


La mayor parte de las personas dependen del espejo social, son programadas por las opiniones, las percepciones, los paradigmas de la gente que las rodea. Como personas interdependientes, usted y yo provenimos de un paradigma que incluye la comprensión de que formamos parte de ese espejo social.

Podemos optar por reflejar para los otros una visión clara y nos distorsionada de su propio ser. Podemos afirmar su naturaleza proactiva y tratarlos como a personas responsables. Podemos contribuir a consolidar su guión como individuos centrados en principios, basados en valores, independientes y meritorios. Y con mentalidad de abundancia, comprendemos que proporcionar un reflejo positivo a los otros en modo alguno nos empequeñece. Nos hace crecer, porque aumenta nuestras oportunidades de mantener interacción efectiva con otras personas proactivas.

En algún momento de su vida, el que había dejado de creer en sí mismo, probablemente haya habido alguien que sí creyó en usted. Esa persona consolidó en usted un guión positivo. ¿Representó una diferencia?

¿Por qué no ser un programador positivo, un afirmador de otras personas? Cuando el espejo social las lleva a tomar la senda más baja, debe inspirarlas para que tomen una senda superior, porque usted cree en ellas. Las escucha y simpatiza con ellas. No las absuelve de cualquier responsabilidad, las anima a ser proactivas.

Una historia clásica propia de las profecías de auto cumplimiento se refiere a una computadora que fue mal programado por accidente: Calificó de “retrasados” a una clase de niños “brillantes”, y de “brillantes” a una clase de niños supuestamente “retrasados”. A partir del informe de esa computadora se originaron los paradigmas de los maestros sobre sus alumnos, al principio del curso.

Cinco meses y medio más tarde, la administración de la escuela descubrió el error y decidió volver a examinar a los niños sin decirle a nadie lo que había pasado. Los resultados fueron sorprendentes. Los chicos “brillantes” retrocedieron significativamente en los test de coeficiente intelectual. Habían sido vistos y tratados como mentalmente limitados, no cooperativos y difíciles de educar. Los paradigmas de los maestros se convirtieron en una profecía de auto cumplimiento.

Pero las puntuaciones de los supuestos “retrasados” se elevaron. Los maestros los habían tratado como si fueran brillantes, y su energía, su confianza, su optimismo y su entusiasmo habían reflejado, a los ojos de esos chicos, expectativas altas y valía individual.

Se preguntó a esos maestros cómo habían ido las cosas durante las primeras semanas del periodo lectivo. “Por alguna razón, nuestros métodos no daban resultado”, contestaron. “De modo que tuvimos que cambiarlos.” La información decía que se trataba de niños brillantes. Los maestros tuvieron que suponer que el fallo estaba en los métodos de enseñanza, por lo cual los reelaboraron. Fueron proactivos: trabajaron en su círculo de influencia. El aparente retraso de los alumnos no era ni más ni menos que rigidez por parte de los maestros.

¿Qué es lo que reflejamos a los otros sobre ellos mismos? ¿Y en qué medida ese reflejo influye en sus vidas? Tenemos mucho para invertir en las cuentas bancarias emocionales de las otras personas. Cuanto más podemos verlas en términos de su potencial inadvertido, más podremos emplear nuestra imaginación en lugar de nuestra memoria (con nuestro cónyuge, nuestros hijos, nuestros colaboradores o empleados). Podemos negarnos a etiquetarlos, y “verlos” de una manera nueva y distinta cada vez que nos encontremos con ellos. Podemos ayudarles a convertirse en personas independientes, capaces de mantener relaciones profundamente satisfactorias, enriquecedoras y productivas.

Goethe enseñó: “Trata a un hombre tal como es, y seguirá siendo lo que es. Trata a un hombre como puede y debe ser, y se convertirá en lo que puede y debe ser”.

Stephen Covey

 


   






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