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Prospección es Inversión

Después de haber capacitado y hablado con miles de vendedores y gerentes sobre el tema, he llegado a la conclusión que, la gran mayoría de ellos, no tienen una visión clara de lo que es prospección. Es decir, la mayoría de vendedores y gerentes que prospectan lo hacen con el objetivo principal de conseguir resultados inmediatos: Resultados hoy. Cuando la realidad de nuestro mercado es que: “Prospección es una inversión, no es (necesariamente) una gratificación inmediata.” ©

Cuando se invierte, a fin de cuentas lo que está haciendo uno es tomar acciones o hacer cosas hoy que en un futuro pueda cosechar y que dicha cosecha sea algo que haya incrementado y mejorado más allá de la inversión inicial. Con base en esta definición, y por su razón de existir - por su razón de ser-, las reglas de prospección habitualmente funcionan así: haces algo hoy cuyos beneficios recibirás, generalmente, en un futuro.

Por supuesto hay excepciones (como en toda la vida). Si ocurren situaciones donde los dioses de la prospección nos premian con regalitos a corto plazo. Obsequios como, por ejemplo, una flotillita inesperada o, de repente, caerle en frío a un changarrito cuyo propietario en ese momento está en el mercado para comprar. Pero tristemente son rarezas. La norma, lo cotidiano, es que después de “x” tiempo empiezas a cosechar las semillas que plantaste hace días, semanas, meses o hasta años antes. Por lo que el objetivo es llegar al punto en donde tus cosechas futuras (ventas futuras) se vuelvan usuales y hasta diarias, cuando ese futuro se convierte en el presente. En corto: ordinariamente tienes que pagar el precio del tiempo -de espera- para que cuando entres en el ciclo de que ese futuro llegue a ser hoy, hoy esté lleno de ventas.

La mayoría de vendedores y gerentes que conozco, salen a la calle a prospectar con una filosofía de gratificaciones inmediatas, buscando resultados rápidos cuando - por su naturaleza y lo más común - es que prospección es una inversión. Por lo tanto la mayoría de esta mayoría se desespera y por que encuentran poca gratificación inmediata, escasos resultados a corto plazo, en poco tiempo dejan de prospectar y regresan a piso donde encuentran en poco tiempo gratificación inmediata.

Es importante aclarar lo siguiente: no estoy diciendo que no vayas a buscar resultados hoy. ¡Por supuesto que debes buscarlos hoy! Lo que estoy argumentando es que esa búsqueda de hoy no debe reemplazar o ignorar la búsqueda de resultados mañana. Más bien la búsqueda de hoy debe ser en adición a la búsqueda de resultados en un futuro.

Y eso es el riesgo. La presión legitima de obtener el resultado hoy, fuerza al vendedor y gerente a crear una cultura interna dentro del departamento comercial o distribuidor de desarrollar tácticas y estrategias de prospección totalmente enfocadas en el presente, mismas tácticas y estrategias que ignoran procesos como el fomento de lealtad a través del seguimiento necesario para conseguir cosechas futuras. ¿No me crees? Te doy una muestra clásica: Fíjate cuanto esfuerzo y energía dedican vendedores, gerentes y departamentos comerciales y de autofinanciamiento a la búsqueda de resultados hoy a través de múltiples técnicas como, por ejemplo, el cambaceo en frío o volanteo, pero no tienen ninguna técnica, estrategia, ni proceso formal para cultivar, crecer y desarrollar resultados futuros en su cartera. Lo irónico es que ese deseo de conseguir resultados en el momento realmente es facilitado por el trabajar ventas futuras, por el simple hecho de que esas futuras ventas un día llegarán a ser ventas hoy.

Si aceptas que la mayoría de nuestros prospectos probablemente no son compradores inmediatos, sino compradores futuros, el ignorar y no invertir en esa mayoría (ventas mañana) a cambio de la búsqueda exclusiva de la minora (ventas hoy), realmente condena al vendedor, gerente y departamento a entrar en un ciclo de bajos volúmenes y de buscar únicamente gratificaciones inmediatas mes tras mes. Los resultados comunes en nuestro medio avalan esto. Analiza a los vendedores a tu alrededor. La mayoría de ellos, sospecho que no venden en volúmenes altos, prospectan poco (si es que prospectan) y no trabajan su prospección con miras a un sistema de inversión. Más bien buscan y necesitan gratificación inmediata.

Si te identificas con esto, por tu bella y santa madre, ¡Cambia!

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad ©

¡Nos vemos en la trinchera!

           Graham _________________________________________________________________


La Receta Muy Sencilla

Por: Ivette Diaz de León
Ventas, Mazda Acueducto.
ivettediaz@hotmail.com


"Estar rodeado de gente positiva me ha ayudado a ver la vida de una mejor forma. Aun cuando me han hecho reconocer actitudes, comportamientos o pobres resultados a lo largo de mi carrera me ha ayudado a encontrar el aprendizaje. "

 

Hace unos 20 años, alguien muy importante en mi vida, y a quien siempre admiré mucho, me preguntó si me gustaría ser el vendedor más exitoso, o el peor vendedor del mundo. Obviamente no me tomó más de un segundo para responderle que sin duda me gustaría ser el mejor. Inmediatamente le pregunté cómo podía llegar a serlo y me dijo: “Hija: La receta es muy sencilla, pero requiere de mucho, mucho esfuerzo poder cumplirla.” Interesada por saber más, le pedí que me diera esa receta. El empezó:

Punto número uno: Nunca te avergüences de vender nada. Las ventas son una profesión tan digna como cualquier otra con título universitario.

Punto numero dos: No te compares. Sé positiva y toma la decisión de ser la mejor en lo que haces. Visualízate siendo éxito y poco a poco sentirás que se te abren los caminos para lograr tus objetivos. Nosotros somos con un imán, atraemos lo que pensamos.

Punto numero tres: Rodéate de gente positiva y exitosa, amplia tus relaciones, acércate a personas que te puedan ayudar.

Y por último, numero cuatro: Aprende de tus errores y vuelve a empezar. Busca el lado positivo de lo negativo. Todo lo que pasa por nuestras vidas tiene una razón de ser, y por más negativo que esto parezca ser, siempre tendrás algo positivo que aprender.

En ese momento, aun a mi corta edad, miré con una cara sonriente a mi abuelo y totalmente convencida le dije que fácilmente podría cumplir con las recomendaciones que me había dado y que estaba segura de poder ser la mejor vendedora del mundo.

Cuando decidí entrar al área de ventas, pude por primera vez poner en práctica el primer consejo de mi abuelo: nunca te avergüences de vender nada. Al terminar una carrera en una universidad reconocida lo primero que me dijo la gente era: “¿Estudiaste tanto para terminar vendiendo carros?” Recordé las palabras de mi abuelo y deje bien en claro que las ventas son una profesión tan digna como cualquier otra y que además en ese momento nadie me iba a dar a ganar lo que podía ganar “vendiendo carros”.

Fue ahí cuando decidí tratar de ser la mejor haciendo lo que hacía. El reconocimiento de mis jefes y de mis clientes que frecuentemente me felicitaban me dio mucha satisfacción y estimulo para continuar. Pero también pude darme cuenta que había colegas muy buenos en lo que hacían y entonces cometí un error. Empecé a compárame y a crear rivalidades. Digo error, porque muchas veces cuando mis colegas lograban mejores resultados que los míos dejaba que eso afectara mi autoestima. Tontamente me sentía inferior y sin darme cuenta fijaba mi atención en lo negativo -en por qué no lo lograba yo- y en los resultados de ellos, más que en mis logros, éxitos y resultados. Que, a su vez, ocasionaba que mi ánimo y mis ventas bajaran. Fue ahí cuando hice un alto y pude comprender las palabras de mi abuelo:

No te compares. Sé positiva y toma la decisión de ser la mejor en lo que haces, visualízate siendo exitosa y poco a poco sentirás que se te abrirán los caminos para lograr tus objetivos.

Cuando comprendí esto me di cuenta que muchas veces enfocaba mi mente en tratar de justificarme o en buscar excusas en factores externos o a causa de “otros”, convenciéndome de que esas razones y personas eran las causas por qué no daba el resultado, sin darme cuenta en los errores reales que había cometido. Además, bajaba mi nivel de optimismo y no podía reconocer cuando realmente hacia muchas cosas bien, ¡lo bien que las había hecho!

Pero al concentrar mi atención y esfuerzos en buscar lo positivo de las cosas y de las personas, pude mejorar tanto mi actitud como mis resultados. No fue fácil al principio y, honestamente, muchas veces los resultados no siempre han sido lo que he deseado, pero como tengo bien claro lo que quiero, siempre he dado el 100% de mí y he podido darme cuenta de que en esta carrera aun me queda mucho que dar, hacer y entender.

Poco a poco me di cuenta de que lo que parecía ser un simple consejo de mi abuelo, y que en aquel momento me parecía tan sencillo de llevar a cabo, en la práctica no era tan fácil de cumplirse. Había palabras muy sabias y mucho que echar a perder para corregir y aprender.

Hace alrededor de 4 años tuve la grandísima oportunidad de conocer a Graham. Una persona positiva, exitosa y comprometida en ser el mejor en lo que hace. El me enseñó a darme cuenta de lo importante que es abrir nuestra mente y que, muchas veces, hay cosas tan obvias y tan sencillas en la vida y en esta profesión que tan sólo es necesario abrir los ojos. Estar al lado de este tipo de persona me ayudó a absorber todos esos conocimientos que, a veces, son tan obvios que, frecuentemente y por tan sencillos que son, no los podemos ver.

Estar rodeado de gente positiva me ha ayudado a ver la vida de una mejor forma. Aun cuando me han hecho reconocer actitudes, comportamientos o pobres resultados a lo largo de mi carrera me ha ayudado a encontrar el aprendizaje. Es importante mencionar que en algunas ocasiones me ha costado reconocer cosas que no quiero escuchar, porque existe el ego y la soberbia, pero también lo agradezco, ya que por ello he clarificado y comprendido que la humildad es una de las mejores cualidades de la gente positiva y sabia.

En esta profesión, admito que han habido ocasiones donde me he llegado a sentir derrotada, decepcionada, enojada, frustrada. Lo interesante es que, frecuentemente después, me doy cuenta que gracias a estos sentimientos he podido asimilar y entender que si estas situaciones no hubieran aparecido por mi vida, no hubiera tenido la oportunidad de aprender y mejorar. Creo firmemente en esto: Todo pasa por algo y todo para bien. Lo peor que se puede hacer en ventas es derrotarse.

Actualmente estoy pasando por un momento de cambios, crecimientos y aprendizajes nuevos. Agradezco a mi abuelo (así como a mis jefes y amigos) por sus enseñanzas y por darme la oportunidad de poder sacar lo positivo de negativo para ser mejor cada día en lo que hago: vender.

SEMBLANZA DEL AUTOR:

Ivette Diaz de León.
Nacida en la ciudad de Guadalajara, Jalisco. Es Licenciada en Administracion y Mecadotecnia por la Universidad Panamericana. Ha colaborado desde 2002 para marcas como Land Rover, Jaguar y Volvo. Actualmente se desempeña como parte del equipo de Ventas de Mazda Acueducto.

La Técnica de Inversión en Prospección

Las reglas de prospección habitualmente funcionan así: haces algo hoy cuyos beneficios recibirás, generalmente, en un futuro. Con eso en mente y como estrategia, te animo a no ignorar cosas que puedes hacer hoy para invertir en tu negocio y ayudarte a cosechar ventas futuras, en adición a tu búsqueda cotidiana de ventas inmediatas.

          1. Paga el precio del tiempo:
      Tienes que entender cómo funciona el ciclo de inversión. Al principio, mientras tus ventas futuras se convierten en tus ventas en el presente, hay un período de espera. ¿Cuánto dura ese tiempo de espera? Depende de qué tan intenso, constante y disciplinado seas para trabajar tu proceso de inversión y para mantenerlo cuando ya lo empieces a cosechar. Por ejemplo: Si quieres tener la condición física para correr una maratón, pero nunca has hecho ejercicio, sabes que hay un tiempo de espera mientras entrenas y consigues la condición física necesaria. Pero ya teniendo esa condición física, lo único que tienes que hacer es mantenerla.

          2. El Directorio Mental:
      Obviamente vas a buscar ventas hoy, pero la realidad es que la mayoría de compradores generalmente son compradores futuros. Para asegurarte de que esos futuros prospectos sean futuros compradores tuyos, te tienen que recordar y te tienen que querer. Dado eso, mantente en su “Directorio Mental” y quédate en contacto con ellos periódicamente desde esta perspectiva:

        • Crea valor en ti.
Tus futuros compradores tienen que ver valor en ti. Es decir, tienen que ver y entender cuales son los beneficios para ellos por permitirte seguir en contacto con ellos. ¿Te ven como un experto?, ¿Te ven más allá de ser un vendedor? Si no te recuerdan es por que no creaste impresiones memorables. ¿Qué estás haciendo para separarte de la muchedumbre de tu competencia?

        • Acostúmbralos a ti.
Eso quiere decir: quédate en contacto con ellos periódicamente y de manera amable. Que no les caiga de sorpresa que les llames para saludarlos o que les escribas para sugerirles sobre cómo mantener su auto en óptimas condiciones en tiempos de frío o lluvia. No les hables sólo para ver qué les puedes vender o a quién te pueden referir. Eso te beneficia a ti, no a ellos.

          3. Cambia tu mentalidad: Ventas de piso deben ser incrementales.

      ¡Rompe tu adicción a piso! Empieza a ver tus ventas de piso como ventas incrementales a tus ventas de prospección. Tu objetivo es crear volumen. Por lo tanto no veas las guardias como un premio y prospección como un castigo. ¡Es al revés! ¿No me crees? Analiza esto: ¿Cuánta gente llegó a tu piso de ventas el mes pasado? De esos, ¿A cuántos atendiste?, ¿Tus ingresos dependen de cuantas guardias te dieron?

Ahora investiga esto: Cuánta gente hay en tu ciudad o colonia con el perfil de quien te puede comprar. Tus objetivos son:

        • Que sepan de ti a través del fomento de tu reputación, para que ellos te busquen a ti y que pidan por ti cuando vienen a piso.
        • Sé consciente de que es un proceso que nunca termina y que no va a ser necesariamente algo con resultados inmediatos.
        • Tienes que salir a buscarlos y encontrarlos. Por lo tanto, sé persistente. Invierte en prospección hoy para que en un futuro tengas más ventas.


          4. Recuerda: “No”, no necesariamente es “no” para siempre, sólo es “no” ahorita. ©

      Persistencia es una herramienta fundamental para tener éxito en tu proceso de inversión. Frecuentemente, tus prospectos te van a decir que “no”. Recuerda: “No”, no necesariamente es “no” para siempre, sólo es “no” ahorita. © Tu nivel de persistencia está directamente ligado a tu nivel de miedo. Si eres muy miedoso para salir a la calle o contactar de nuevo a tu cartera ignorada, no vas a ser muy persistente en tus esfuerzos. Entiende que la persistencia es un resultado de otras cosas bien hechas.

Mira esto: Si crees en ti, conquistas tus miedos. Si conquistas tus miedos, haces el esfuerzo. Si haces el esfuerzo desarrollas persistencia. Si eres persistente consigues el resultado y si consigues el resultado ganas más lana. Es una cadena.

Recuerda: En ventas no hay atajos ©

           Graham



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La siembra fallida


En un bosque de un país llamado Granulancia ocurrió esta historia.

Todo ocurrió en una mañana primaveral cuando los pájaros y los insectos salieron a buscar sus granos y a merodear entre árboles y flores.

Cada uno estaba afanosamente realizando su actividad, cuando de pronto llegó el gorgojo.

          - Hola a todos. Estimados compañeros, en vista de que he sido elegido como representante de este bosque, he tenido que hacer algunos ajustes en las normas de conducta de cada uno de nosotros para que podamos vivir mejor.

          - Explíquese, señor gorgojo -preguntó el canario-.

          - Pues bien, todos saben que cada día es más difícil conseguir alimento, porque desde hace muchos años nos hemos dedicado a recoger semillas y granos para nuestra alimentación, pero nunca nos hemos preocupado por sembrar... Sólo cosechar, sin sembrar... ¿Quién ha visto eso?

          -Los hombres son los que siembran, ellos saben cómo hacerlo, nosotros sólo tomamos parte de esa cosecha -contestó una hormiga-.

          - Allí precisamente es donde radica el problema, -contestó muy serio el gorgojo, con la voz un poco áspera de tanto gritar y la frente sudorosa del nerviosismo que empezaba a notársele en su mirada; y continuó: Amigos debemos ayudar a los humanos en su trabajo de siembra... Es decir debemos sembrar nuestros propios granos y no depender de que otros siembren para poder cosechar y guardar alimento.

          -Está bien, está bien -gritaban los insectos y las aves-, que bueno señor gorgojo que usted haya pensado en eso.

          -Comenzaremos mañana mismo -agregó de inmediato el gorgojo, antes de que la concurrencia se arrepintiera de la aceptación pública que habían dado a su propuesta-.

Así que a la mañana siguiente cada especie, tomó parte de los granos que tenían almacenados para su alimentación y salieron al bosque a sembrarlos, para cumplir con las nuevas medidas impuestas por el gobernante y trabajar duramente con la esperanza de hacerse independientes en el sustento alimentario de sus respectivas especies.

Pasados algunos meses, se escuchó una voz: Hola, buenos días, es tiempo de cosecha señores, ¡es tiempo de cosecha! - gritaba a todo pulmón el entusiasta gorgojo-, deben llevar una parte a su madriguera, entregarme una poción a mí, y volver a sembrar el resto, para repetir el ciclo.

Cada pájaro y cada insecto hacía lo indicado, recogían alegres sus granos multiplicados por la germinación, pagaban sus tributos y sembraban nuevamente.

Sólo las hormigas venían molestas y con mucha rabia decidieron enfrentar al gorgojo, para reclamarle las pérdidas que habían tenido, pues ningunos de sus granos habían germinado y habían perdido todos sus granos de reservas y no tenían granos para alimentarse, ni para pagar los tributos y muchos menos para volver a sembrar.

Entonces el gorgojo salió a su encuentro y les dijo: Algo hicieron mal, no supieron sembrar, lo hicieron de mala gana o sencillamente no supieron escoger la tierra fértil para lograr la germinación de sus granos. A ver, ¿Qué fue lo que sembraron?

Y todas las hormigas unidas y rabiosas dijeron en un solo grito: Sembramos granos de azúcar, y podemos asegurarle que hicimos bien nuestro trabajo, sin embargo, ninguno de nuestros granos germinaron.

El gorgojo entendió la situación y efectuó una modificación a las leyes del bosque en Granulancia, realizando una excepción a la norma, indicando que todos los animales debían sembrar sus granos, a excepción de las hormigas, quienes a partir de ese día se les veía todo el día llevando granos a sus madrigueras sin preocuparse por sembrar ni cosechar.

          Moraleja: En la vida hay que tener preparación, metas definidas, mostrar paciencia y ser persistente para lograr lo que uno quiere, permitiéndonos también ser guiados y aprender de personas que saben y quieren compartir su conocimiento.

Alejandro José Diaz Valero

 


   






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.:: 2010 ::.

SEPTIEMBRE

Sep 01      -Toluca, Estado de México.
Sep 02-03 - Sesión Privada.
Sep 06-07 - México, D.F.
Sep 08     - Los Cabos, BCS.
Sep 09-10 - México, D.F.
Sep 13-14 - Guadalajara, Jalisco.
Sep 15-18 - Sesión Privada.
Sep 20-23 - Toluca, Estado de México.
Sep 24     - México, D.F.

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Oct 03     - México, D.F.
Oct 04-05 - México, D.F.
Oct 06     - Morelia, Michoacán.
Oct 07-09 - Tepic, Nayarit.
Oct 11-15 - Guadalajara, Jalisco.
Oct 19-26 - Guadalajara, Jalisco.
Oct 27-28 - Monterrey, Nuevo León
Oct 29-30 - México, D.F.

NOVIEMBRE

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Nov 29-30 - Guadalajara, Jalisco.

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Dic 03      - Morelia, Mich.
Dic 09-12 - E.E.U.U.

ENERO 2011

Ene 10-14 - Monterrey, Nuevo León.
Ene 17-20 - Monterrey, Nuevo León.

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Feb 07-10 - México, D.F.
Feb 14-17 - México, D.F.









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© 2009, Graham Ross

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