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El Cambio es inevitable

No lo podemos ocultar: La realidad es que es difícil encontrar un auto malo hoy en día en el mercado.

Quizás no sea de tu gusto, quizás jamás lo comprarías tú, pero eso no quiere decir que es malo. Sólo quiere decir que no es para ti. El nivel de excelencia que exige el consumidor automotriz de hoy, en términos de calidad, seguridad, confort, desempeño, tecnología y costo-beneficio, es de lo más alto. Con base en eso y dado que todos los fabricantes quieren competir (y ganar) en sus respectivos segmentos, reitero que es difícil encontrar un auto malo hoy en día en el mercado.

Lo interesante es que es fácil encontrar un vendedor malo hoy en día en el mercado. No malo como ser humano, pero malo en su labor de vendedor. Digo interesante porque el mercado automotriz ha cambiado en todos los aspectos, con la excepción de la mayoría de vendedores.

Fíjate en esto: Ha cambiado el consumidor. Es más conocedor y exigente. Ha cambiado la cantidad de marcas y la variedad y tipos de vehículos que venden hoy. Ha cambiado la tecnología, las garantías, los distribuidores, las estructuras de precios, la manera en que se mercadea y comercia y además, están cambiando constantemente las promociones y los productos financieros. Ha cambiado la mentalidad de la mayoría de los dueños, directores, gerentes, plantas y asociaciones. Pero interesante e irónicamente, lo que sigue igual (a pesar de todos los cambios a su alrededor), es el vendedor “típico”.

¿Que es un vendedor “típico”? Es una persona honesta, pero ignorante sobre el cómo vender más y mejor. Es una persona con buenas intenciones de triunfar, peros con malos hábitos de trabajo. Es una persona que nadie le ha enseñado, pero todo mundo se lo ha dicho. Es una persona que sigue haciendo las cosas aún cuando no funcionan. Es una persona que se levanta cada mañana sin un plan de éxito y con una filosofía de “a ver como me va hoy”. Es una persona con necesidades financieras reales y con gente quien ama y que depende de él (o ella) y que cree que “echándole ganas” va ser suficiente. Es una persona que en lugar de adaptarse a los inevitables cambios que ocurren y que ocurrirán, los resiste tanto en su sentir, como en su estado mental, en su actitud.

Misma actitud que fomenta un enfoque en los problemas y no en las soluciones. Viven el por qué “no” en vez del por qué “si”. La naturaleza del vendedor “típico” resiste cambios por miedo. Y su resistencia y miedo al cambio lo manifiesta con explicaciones como: “Así nunca lo hemos hecho...”, o “Antes era así...” o “Yo no voy a hacer eso...” o “Esto no va funcionar...” etc. Se resiste a los cambios de precios, cambios de guardias, cambios de gerentes, cambios de comisiones, cambios de reglas, cambios de productos, cambios de promociones, cambios de horarios, cambios de formatos y pedidos, cambios en cómo dar seguimiento, cambios en la ruta y el método de la prueba de manejo, cambios sobre cómo hacer un “Caracol”, cambios de dónde está ubicado su escritorio y hasta dónde pueden o no estacionarse. En fin, se resiste a los cambios.

Si te ves reflejado en lo que he descrito anteriormente, ánimo, porque el camino correcto está a tu alcance. Para empezar, debes ver las cosas de una manera diferente y entender (y comprar la idea) de que: Nada más por que no lo has hecho tú, no quiere decir que no funcione ©.

El mundo constantemente está cambiando. Tú constantemente estás cambiando. ¿No me crees? Ve una foto de ti hace 10 años. Has cambiado y seguirás cambiando. El cambio es inevitable. Punto. Es lo mismo en la chamba, el cambio es inevitable. Toma nota de esto: Vendedores de alto éxito, alto desempeño, altos resultados y altos ingresos © son individuos que le dan la bienvenida al cambio. Se adaptan. No lo rechazan ni se quejan. Se adaptan y crecen.

Uno de tus objetivos principales en ventas siempre debe ser mejorar y crecer. Crecer como persona, crecer en tus ingresos, crecer en tus resultados, crecer en el nivel de vida para ti y tu familia, entre muchas otras cosas.

El acto de mejorar, el hecho de crecer, involucra hacer y/o adaptarte a los cambios. Y francamente, los cambios a veces involucran incomodidad y riesgo. No siempre es un camino fácil, ni obvio. Analiza bien tu actitud y mentalidad hacia el cambio y define si lo que estás haciendo y cómo estás pensando es congruente con lo que quieres y buscas.

Te dejo con esta cita de Gale Sheehy, autora norteamericana que dijo:

“Si no cambiamos, no crecemos. Si no crecemos realmente no estamos viviendo.”

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad ©

¡Nos vemos en la trinchera!

           Graham _________________________________________________________________



El gusto por vender

Por: José de Jesús García Martínez
Gerente de Ventas, Ford Country.
jgarcia@fordcountry.com.mx


"El vendedor debe y tiene que ser la persona más motivada, la más agradable y sobretodo, con muchísimo carisma, presentándose y conociendo gente por todos lados."

 

Para mi es un orgullo poder compartir con ustedes algunas técnicas o recomendaciones sobre la manera más sencilla y práctica para vender.

Debo reconocer que en mis 21 años en esta carrera tan hermosa de las ventas, nunca había encontrado un maestro tan práctico y directo para reforzar los conocimientos de las ventas como los del Sr. Graham Ross. De antemano mi respeto y admiración por su gran capacidad de trasmitir sus cualidades innatas como un experto en ventas.

Lo primero que les quiero comentar es sobre la pasión y el gusto que tengo por vender. Para mi es mi vida, es mi mundo es mi hobby y soy feliz siendo vendedor.

Hoy en día, la industria automotriz esta pasando por una etapa muy complicada pero aún así les quiero compartir algunos detalles que llevándolos al pie de la letra con disciplina y entusiasmo, podremos salir adelante. Por favor pon mucha atención en los siguientes puntos.

Primero que nada, el vendedor necesita urgentemente salir del piso de ventas a visitar a sus clientes anteriores (por lo menos dos diarios). No vas a ir a venderles, simplemente a saludarlos, a ponerte a sus órdenes y ya de paso, como no queriendo, ofrecer nuestros productos y promociones.

Como segundo punto, por favor conviértete en amigo del teléfono. Llama todos los días a tus clientes, a conocidos, parientes, familiares, vecinos, etc. y ponte a sus órdenes. Se breve y comenta que sólo les quitarás un minuto de su valioso tiempo (como mínimo, deberás hacer 10 llamadas diarias).

Por último el punto mas importante: Cuando estés de guardia en piso, por favor atiende a cada cliente como si fuera el mas importante de todos.

Si haces estas tres recomendaciones consistentemente todos los días, te aseguro que no tendrás ningún problema en llegar a tus objetivos de ventas.

Dentro de muchas otras recomendaciones que puedo hacerte, hoy en día éstas son las mas importantes.

Todo lo anterior por favor realízalo con pasión, con ganas, ilusiónate, emociónate; confía en ti, en tu producto y en tus planes y precios.

Todo lo anterior sólo es para resaltar que lo más importante es que primero te vendas tú como persona; tu profesionalismo, tu amabilidad tu sinceridad, etc. Que sepas romper el hielo para que después, de la manera mas atenta y con toda seguridad, invites a tu cliente a escoger su auto (el mejor cierre del mundo que conozcas). Ejemplo: “Por favor, acompáñeme a escoger su auto”.

Y por ultimo, lo más fácil y sencillo: Ponte hacer números con tu cliente sobre precios, planes, etc. Siempre asesorándolo y ofreciéndole varias alternativas para que sea él quien decida. Ejemplo: “Usted dígame: ¿Cuál plan le parece mejor?”

Así de fácil y de divertido es vender, pero por favor practica hasta que se te haga un verdadero hábito.

Todo tu entorno involúcralo en ventas: Tu familia, tus amigos y tus vecinos son tus mejores promotores y nunca pierdas el ánimo. El vendedor debe y tiene que ser la persona más motivada, la más agradable y sobretodo, con muchísimo carisma, presentándose y conociendo gente por todos lados.

Me despido y les recuerdo que el oficio más bonito del mundo son las ventas.

SEMBLANZA DEL AUTOR:

José de Jesús García Martínez
Tiene el honor de haber sido el número uno en ventas por 10 años consecutivos de la marca Ford. Por los últimos 13 años, se ha desempeñado como Gerente de Ventas en Ford Country. Además de haber obtenido por varios años el premio al mejor gerente de ventas a nivel nacional, se le considera el formador de los mejores vendedores de la red de distribuidos Ford. Lleva 16 años de casado y tiene tres hijos

La Técnica de crear Confianza

Mientras más confiable eres y más confianza das, más éxito tendrás en ventas (y en tu vida). Sólo que la confianza, tanto la que emites como la que realmente ofreces, se consigue a través del tiempo y es establecida por tus palabras, hechos y acciones. La confianza crea fe. La confianza baja defensas y barreras. La confianza te lleva hacia la amistad y relaciones a largo plazo. En mi opinión: sin confianza no hay ventas.

A continuación te doy unas cosas que te pueden ayudar a crecer y a crear ese nivel de confianza:

1. Confía en ti primero:

¿Confías en ti? Para que otros confíen en ti, primero tienes que confiar en ti mismo. Ese sentir contagia a otros. La seguridad que tienes en ti mismo es una muestra de cuánta confianza te tienes. Esto quiere decir que tienes que confiar en tu ser interno y en cómo piensas. Tienes que confiar en la certeza de tu conocimiento, de tu sabiduría, de tus instintos y de cómo juzgas las cosas. Debes confiar en las cosas que observas y en la manera como deduces y razonas lo que ves y escuchas, así como la manera como lo analizas. Tienes que ser decisivo y determinante en tus pensamientos y decisiones.

2. Da confianza para que otros confíen en ti:

La confianza se gana, no se pide ni se compra. Y una de las mejores maneras de que otros confíen en ti es que escuchen, vean, sientan y crean que tú confías en ellos. De ahí son tres pasos: primero les tienes que caer bien. Con eso llega la seguridad que ven y sienten en ti y de ahí surge el tener confianza en ti.

3. La relación:

Mientras más intima es la relación (no en términos carnales o amorosos), sino en el nivel en que el cliente / prospecto se abre contigo referente a temas de su vida personal, más clara es la indicación que te tiene confianza como ser humano (no sólo como vendedor) para platicarte cosas “más allá” de la compra o la chamba.

4. ¿Cuál es tu vocabulario?:

¿Cómo hablas? ¿Usas vocabulario positivo o negativo? Las palabras tienen el poder de afectar emociones, pensamientos y actitudes. Afectan la confianza que el prospecto tiene en ti. La manera en cómo dices las cosas, tiene consecuencias benéficas o contradictorias para tu venta. Por ejemplo, puedes dar confianza: “Excelente pregunta Sr. Pérez fíjese que...”; o tener el efecto opuesto, “Desafortunadamente Sr. Pérez en estos momentos...”. Lo bueno es que tú decides tu vocabulario.

5. El Nivel:

El volumen de ventas que tú tienes está directamente ligado al nivel de confianza que tú proyectas y que tú te ganas. Te pregunto: ¿Le comprarías un producto o un servicio a un vendedor en quien no confías? Toda transacción comercial tiene que ver con un cierto nivel de confianza. Si no confías en el vendedor, no se lo comprarías. Ojo: Tu cliente es como tú ©.

6. Te miden por lo que haces, no sólo por lo que dices:

La confianza se desarrolla en etapas. Primero te ganas la confianza con base en cómo te ven, en cómo te perciben (si los recibes con cara de sicario, quizás nunca vas a llegar al cierre). Después te miden sobre lo que dices y a consecuencia de eso solidificas y creces la confianza que das con base en el cumplimiento de lo que dices. Uno de los errores más frecuentes que existen en ventas es la falta de cumplimiento por parte del vendedor hacia el prospecto / cliente.

7. Factor amigo y asesor:

Tu objetivo es ganarte la confianza de la gente para que te vean mucho más que un simple vendedor. Tu objetivo es que te vean como un amigo y de allí, como un amigo y asesor. Piensa en la gente que te asesora. ¿Saben de lo que te dicen?, ¿Cómo son: Expertos o habladores?, ¿Los respetas?, ¿Confías en ellos?, ¿Cuáles son las cualidades que buscas en un asesor? Sospecho que son las mismas cualidades que tu prospecto / cliente busca en ti.

8. ¿Con quién te asocias?:

Tú eres un reflejo de tu medio ambiente. La gente positiva tiende a juntarse con gente positiva. La gente exitosa se junta con gente exitosa. Es contagioso. Tanto negativamente como positivamente. Piensa en el perfil de la gente a tu alrededor. ¿Cómo son tus colegas, amigos y familiares?, ¿Qué cualidades y características tienen? Analiza si confías en ellos. Mide si ellos son lo que pretendes emular y ser.

Una cosa más: La confianza no sólo se presenta y se gana en diferentes niveles, pero también para diferentes cosas. Podrás confiar en el conocimiento de un colega con lo que se refiere a su conocimiento del producto, pero no necesariamente confiarías en él para que maneje tu cheque quincenal. Podrás confiar en tu doctor para que te cure, pero no tenerle la confianza para contarle que te estás separando de tu pareja, etc.

Con la gente en quien más confías, esa confianza es más genérica y menos discriminatoria. Es decir, son aquellos individuos de quienes admiras sus pensamientos, valores y juicio y no sólo aceptas lo que te dicen sobre un tema singular (como un doctor), sino que aceptas y respetas su asesoría y opinión sobre múltiples temas. Ese nivel y creación de confianza es la joya de la corona. Llegar hasta ahí con tus prospectos/clientes, toma tiempo y requiere sacrificio y trabajo. A veces mucho tiempo, mucho sacrificio y mucho trabajo. Pero sin duda lo vale. Lo vale para ti y más importante, lo vale para ellos.

Recuerda: En ventas no hay atajos ©

           Graham



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¡Escuchas más a los demás que a ti mismo!



¿Qué quieres ser tú realmente? Si lo que actualmente haces no forma parte de tus sueños y no te llena de entusiasmo; tienes que reconocer que te estás dejando llevar por la ola y te encaminas hacia la apatía.

Si es así,

         • ¿Por qué no has intentado lo que realmente te entusiasma?
         • ¿Por qué has desistido?
         • ¿Por qué eres muy gordo?
         • ¿Muy flaco?
         • ¿o joven?
         • ¿o viejo?
         • ¿Cuántas excusas te has puesto?
         • ¿Cuántas veces has hecho realmente un esfuerzo para lograr
          algo?, ¿Por qué claudicas?

Creo que básicamente te ha faltado persistencia; quieres lograr las cosas demasiado rápido y no estás dispuesto a pagar el precio del aprendizaje.

Todo en la vida tiene un precio y las cosas más valiosas no se pueden pagar con dinero. Hay que pagar con fe, con lucha, con mucho esfuerzo, y a veces, también con sufrimiento, aunque muy poca gente está dispuesta a lo anterior; queremos las cosas más fácilmente.

Hay otra razón tal vez más común y es que quizá tú eres de los que no pueden o no quieren decidir por sí mismos. Está comprobado que sólo 2% de la gente puede tomar una decisión rápida sin consultar a nadie.

Pero si tú no eres de estos, cada cosa que has intentado, o cada idea que has tenido, la has consultado con todos los que te rodean; ¿Pero analizas antes qué tipo de personas son? Lo más seguro es que no sean expertos en el tema, sin embargo, siempre su opinión es más fuerte que tu propio análisis, y ese es uno de tus grandes problemas: ¡Escuchas más a los demás que a ti mismo!

Lo dramático es que estás rodeado de gente que nunca ha intentado nada o que al primer fracaso se desanima; son los perfectos conocedores de “Como NO se pueden hacer las cosas”. Son expertos en desanimarte. Creen que el triunfo es producto de la suerte y de la “lambisconería”.

¿Por qué preguntas a los “conocedores de los imposibles” si algo puede ser...? Sabes la respuesta de antemano.

Héctor Tassinari

 




   



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May 19-20 - Toluca, Estado de México.
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© 2009, Graham Ross

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