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La Prueba de Manejo

Si quieres vender en volumen, si quieres tener las ganancias de “BIG MONEY”, si quieres facilitar tu cierre y tener altos índices de Atención a Clientes y fidelidad de parte de tus prospectos y clientes, entonces cásate con esto: La mejor herramienta de venta que existe en el maravilloso mundo de ventas de autos, es la Prueba de Manejo.

Dado eso, analicemos el “qué”, “cómo”, “cuándo” y “por qué” hacer la prueba de manejo desde una visión y perspectiva más allá de lo que es típico y tradicional:

¿Qué es una prueba de manejo? La prueba de manejo es mucho más que una vueltita de 10 ó 15 minutos a la manzana. Es el momento medular dentro del ciclo de la venta en donde realmente muestras los beneficios y atributos del auto y de ti. Es decir, el punto donde el cliente realmente llega a conocer qué es tu producto y por qué lo debe comprar y quién eres tú y por qué te lo debe comprar a ti. Recuerda: tú te vendes primero y después ofreces autos. Se llama el factor humano, y el mejor método de crear ese valor en ti y tu producto, es estando uno a uno con el cliente en el auto. La prueba de manejo es un proceso que comienza en el “Caracol” y termina después de tu regreso al distribuidor. La prueba de manejo no es algo aleatorio. Es algo diseñado para crear interés, despertar emociones y defender tu precio. Esto requiere que tengas claro cómo hacer una prueba de manejo y saber qué decir durante la prueba de manejo. No sólo es manejar el auto. Es preparar al prospecto y separarte de tu competencia. Y ojo, tu competencia no necesariamente es otra marca. Seamos realistas. Hay otros distribuidores que venden exactamente el mismo producto que tú y exactamente al mismo precio que tú. Dado eso, ¿Qué te separa a ti de tu competencia? No es el auto, ni el precio. Eres tú.

¿Cómo hacer una prueba de manejo? Ya separándote de tu competencia, entiende que hacer una prueba de manejo requiere que primero puedas convencer al cliente de manejar el auto. Sólo que eso no ocurre cuando lo invitas a manejar. Eso debe ocurrir mucho antes de la invitación. Es un proceso: Si tú recibes bien al prospecto y creas empatía y muestras interés genuino en él (le caes bien), te va dejar hacerle una presentación del auto en piso (el “Caracol”) con más calma y de más valor. Si tú le interesas en el auto y creas una curiosidad en querer saber más, exponiendo razones Reales, Lógicas y Vendibles © de por qué este auto le beneficia al prospecto en su vida y uso cotidiano y si eres persistente en una manera persuasiva; es mucho más probable que te acepte la prueba de manejo. Recuerda, nunca llega el segundo paso sin haber hecho el primer paso primero. Con esto en mente, desarrolla tu proceso: ¿Qué vas a hacer y decir para interesar al prospecto para convencerlo a manejar el auto?, ¿Cómo se lo vas a ofrecer?, ¿Dónde vas a subirlo al auto?, ¿Cuánto tiempo te vas a tardar en traer y sacar el auto del distribuidor?, ¿A dónde van a ir en la prueba de manejo?, ¿Quién va manejar?, ¿Qué vas a platicar durante la prueba?, etc. Estos son unos ejemplos de preguntas que tienes que resolver. Si quieres más ayuda de cómo, lee la sección de “La Técnica” más abajo.

¿Cuándo debemos hacer la Prueba de manejo? Obviamente el mejor momento es cuando te acepta la prueba de manejo el prospecto. No tiene que ser necesariamente en una secuencia tradicional. Tú estás en control. Recuerda: tu haces esto todos los días, de todas las semanas, de todos los meses, de todos los años. ¡Tú eres el experto! No el prospecto. Mide bien al prospecto, porque a veces puedes aprovechar que la prueba de manejo sea en la bienvenida y durante dicha prueba, puedes crear el factor humano. A veces vas a tener que hacerlo antes que el “Caracol” y a mediados de la prueba hacer un “Caracol” en la calle. En ocasiones no vas a poder hacer la prueba hasta que vea los “numeritos” aún cuando sabes que todavía no creas valor. En fin, la prueba de manejo es una herramienta flexible. Adáptate al prospecto y al uso de esta herramienta. Lo crítico, lo fundamental es hacer la prueba de manejo. Punto. Tu objetivo es incrementar tu nivel y calidad de pruebas de manejo para incrementar tu nivel de cierre. Están directamente conectados. Tu objetivo mínimo debe ser 80%, es decir: Debes convencer a 8 de cada 10 personas para manejar el auto.

¿Por qué hacer la prueba de manejo? Los prospectos que manejan el auto tienden a comprarlo en el distribuidor donde lo manejaron, siempre y cuando exista valor entre el vendedor y ellos. La compra de un auto debe ser una venta emocional y el manejar el auto estando con un vendedor que crea empatía, confianza y que establece credibilidad, es un método muy potente de convencimiento. Los vendedores que hacen pruebas de manejo, tienen más altos índices de fidelidad y satisfacción en su CSI. Tienes que competir. Si tu prospecto manejó el auto de otra marca y no la tuya, la otra marca tiene la ventaja. Al igual que la mejor manera de conocer un platillo es probándolo, la mejor manera de mostrar un auto es manejándolo. Fíjate en las marcas “del momento” y mide qué es lo que hacen diferente. Entre los puntos principales, tienen una política y cultura de pruebas de manejo. Si tu objetivo es cerrar más, entonces incrementa la cantidad de pruebas de manejo. El conocer, apreciar y valorar el auto facilita la comprensión del prospecto y si le gusta, disminuye sus factores de resistencia al precio. Te pregunto: ¿Te casarías con una persona que acabas de conocer? o ¿Antes de casarte quisieras conocerlos y valorar si es la persona apropiada para ti? Es lo mismo para la compra de un auto.

¿Cuál es mi punto de todo lo arriba mencionado? ¡Haz pruebas de manejo!

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad ©

¡Nos vemos en la trinchera!

           Graham _________________________________________________________________



El Plus de las Pruebas de Manejo

Por: Lic. Paul Rubio Vargas
Asesor comercial, Renault Angelópolis.
paulsport@nextel.mx.blackberry.com


"Al día de hoy les puedo decir que mi número de pruebas de manejo ha aumentado considerablemente y por supuesto, mis ingresos también. Cabe hacer mención que esto ha sido todo un proceso y una disciplina, lo cual ha sido el factor determinante de por lo menos el 80% de mis cierres."

 

Comenzaré con contarles unos detalles que se me quedaron muy grabados en el inicio de mi carrera como asesor comercial. Una vez adquiridos los conocimientos básicos sobre el producto (una semana de capacitación), mi Gerente me comentó: "bueno, desde hoy entras al rol de guardias, lo que te falte aprender hazlo en el proceso" y efectivamente así fue. Muy agradecido y contento de que ya iba a tener mayores ingresos, me dediqué a atender a mis clientes de la mejor manera que podía y sabía, sin embargo, ahora que lo recuerdo a detalle en el tiempo en el que estuve en aquella marca, ni una sola ocasión, a ningún cliente le ofrecí una prueba de manejo, de hecho no sabía que esto iba a ser un factor determinante para la adquisición de uno o varios autos en un futuro cercano.

En la marca que trabajo actualmente, desde un inicio se tenían autos demo pero no se tenía la cultura de pruebas de manejo tan arraigada. De cada 10 clientes, tal vez subía a 2 y si acaso me compraba uno de ellos y por supuesto no le veía el valor a las pruebas de manejo, es decir, me conformaba con lo que ganaba en ese entonces con el número insignificante de pruebas de manejo que hacía.

Al día de hoy les puedo decir que mi número de pruebas de manejo ha aumentado considerablemente y por supuesto, mis ingresos también. Cabe hacer mención que esto ha sido todo un proceso y una disciplina, lo cual ha sido el factor determinante de por lo menos el 80% de mis cierres. Me llevó tiempo encontrar el guión adecuado para las objeciones más comunes de los clientes para no manejar el auto: “Tengo prisa, no tengo tiempo, salen mis hijos de la escuela, tengo una cita en 5 minutos, no tengo licencia, no sé manejar bien, hay mucho tráfico, etc.”. (Les apuesto que ustedes se saben más).

Sin embargo, hasta el día de hoy considero que hay 4 factores preponderantes que me han servido muchísimo (y se los comparto con mucho gusto por si alguien desea hacer la prueba o complementar su técnica) para realizar mis pruebas de manejo y son los siguientes:

         • Hacer una excelente presentación de caracol.
         • “Exigir” de una manera persuasiva la licencia al prospecto.
         • Hacer la prueba dinámica como Graham nos enseñó, y por último...
         • Cumplir el reto de subir a todos mis prospectos de piso al demo.

Les invito a todos los que tengan relación con prospectos, que se hagan el propósito por lo menos un mes, de realizar el mayor número de pruebas de manejo que puedan y les garantizo por experiencia propia, que podrán, con el paso de algunos meses (siguiendo este proceso), darse gustos que ahora no se pueden dar (algún viaje que tengan planeado de hace tiempo, el auto de sus sueños, la remodelación de su casa, comer donde deseen, etc.). Verán que el cambio es radical, se sorprenderán de lo que ayuda al cierre de la ventas, dense a ustedes mismos y a su familia, esa oportunidad.

Como último detalle, me gustaría comentarles que mi promedio de ventas mensuales antes de tomar las pruebas de manejo como una disciplina, eran aproximadamente de 6 ventas. Ahora, tratamos de pasar del 10, ustedes deciden......

SEMBLANZA DEL AUTOR:

Paul Rubio Vargas
Nació en la Ciudad de Puebla el 27 de noviembre de 1972. Estudió la carrera de Administración de Empresas con especialidad en Marketing, en la Universidad Iberoamericana, Golfo centro. Inició su carrera en ventas de autos en el año 2004 como asesor de ventas en la marca Ford, carrera en Técnico automotriz y desde hace casi cinco años, se desempeña el puesto de asesor comercial en Renault Angelópolis, en la ciudad de Puebla.

La Técnica de la Prueba de Manejo

Te repito: Si quieres vender en volumen, si quieres tener las ganancias de “BIG MONEY”, si quieres facilitar tu cierre y tener altos índices de Atención a Clientes y fidelidad de tus prospectos y clientes, entonces cásate con esto: La mejor herramienta de venta que existe en el maravilloso mundo de ventas de autos es la Prueba de Manejo.

Ahí te van unas cosas que puedes hacer para incrementar valor y mejorar tu volumen de Pruebas de Manejo.

         1. La prueba de manejo comienza con el “Caracol”
El “Caracol” es la manera como creas interés en el producto y la curiosidad de querer saber más. Es decir, querer manejar el auto. Al igual que cuando vas al cine, antes de la película primero pasan cortos (avances) de películas que vienen, creando interés en querer verlas. El “Caracol” es el corto de la Prueba de Manejo. Si haces un buen “Caracol”, mejoras sustancialmente las probabilidades de convencer al prospecto de manejar el auto.

         2. DAPPA ©
Practica los 5 puntos principales de la prueba de manejo:

         • Convencer al prospecto de manejar HOY el auto para hacer la prueba.
         • Qué decirle durante la prueba de manejo. Más vale que desarrolles un guion de lo que vas a platicar y hacer para venderte y vender el auto en formas persuasivas.
         • Conoce excepcionalmente bien cada demo, tanto su equipamiento como su manejo. No quieres sorpresas. Que te vea como un verdadero experto, no como un vendedor.
         • ENSEÑA las maravillas de tu auto y utiliza maniobras que exaltan sus bondades. Por ejemplo: el frenado, la estabilidad y control, potencia, torque, silencio, etc.
         • Controla al cliente con instrucciones claras y variando tu tono de voz. Muestra tu seguridad y sé asertivo. Esto da confianza y establece factores de credibilidad.

         3. Mata tu miedo.
¿Cómo? Conociendo tu producto para que puedas hablar de otras cosas aparte de la lana y creyendo en ti. Relájate. Recuerda: Tú haces esto todos los días. El prospecto viene de vez en cuando. ¡TÚ ERES EL EXPERTO, NO ELLOS! Elimina tus miedos practicando diariamente sobre cómo persuadirlo a hacer una prueba, cómo manejar objeciones, qué decir y hacer durante la prueba de manejo y cómo hacer preguntas y pre cierres.

         4. Sé Persistente.
Tu nivel de miedo determina tu nivel de persistencia. Si tienes mucho miedo, eres poco persistente. Cree esto: la mayoría de la gente quiere manejar el auto antes de comprarlo. Pero debido a que no compran un auto habitualmente y además tienen miedo a regarla, comprometerse o trabajar con un vendedor que no les da confianza, frecuentemente el prospecto dice (para protegerse): “No”, aunque realmente es “Si”. Identifica sus inquietudes y sé persistente en una manera persuasiva (no agresiva) para ayudarlos a resolver sus nervios de manejar el demo con razones Reales, Lógicas y Vendibles ©. En el fondo, los dos (tanto tu prospecto como tú) quieren manejar el auto. La clave es indagar un poquito más en una manera amable y sin miedo para resolver, apoyar y asesorarlo.

         5. Maneja y resuelve las objeciones más comunes.
Ya conoces las objeciones más comunes al ofrecer la prueba de manejo: “No tengo tiempo”, “No traje mi licencia” y “Me da miedo chocar”. Dado que estas objeciones son comunes, desarrolla respuestas y soluciones a estas objeciones “por adela”. Y ojo: Tú quieres que manejen el demo HOY. El concertar una cita es tu segunda opción. (Si quieres unos ejemplos en adición a lo que ya utilizas y que te pueden ayudar a manejar estas objeciones, solicítalas a la siguiente dirección de correo: pruebademanejo@dynamicsalesresults.com

         6. Averigua la disponibilidad y condición del demo antes de ofrecer la prueba de manejo.
Si logras convencer al prospecto a manejar el demo, pero después averiguas que no está disponible, ¡te quemas! Es una falta de preparación, de profesionalismo y en el fondo frustras a tu prospecto. ¿Cómo te sentirías ti se te lo hicieran a ti? Y ojo: Sí si está disponible, no te tardes en sacar el demo. Si tu competencia lo hace más rápido, estás en desventaja.

         7. Tú manejas primero y dedícale tiempo a la Prueba de Manejo.
¡SIEMPRE manejas tú primero! Esto te da control. Además, tú conoces la ruta y el auto.

Tu prospecto está más enfocado en tráfico y en no chocar. Tú vas a mostrar todo lo del auto para establecer tu experiencia, sabiduría y credibilidad ante el prospecto. Además, las maniobras de frenado, aceleración, control etc., los haces primero para ENSEÑAR y después lo repite el prospecto. Ten una ruta preestablecida que dura mínimo 30 minutos. Tú manejas y muestras durante los primeros 15 minutos y el prospecto te copia y regresa el auto a la agencia. Ojo: sepárate de tu competencia. Tu competencia dedica 10 minutitos a dar una vueltita. Eso no crea valor. Dedícale tiempo suficiente a la prueba y al prospecto.

         8. Mide 3 cosas.
         • Mide tu habilidad de manejo. Si manejas a nivel 2, no trates de manejar a nivel 4.
         • Mide el perfil del prospecto. Si es una persona nerviosa, ¡no les des un infarto!
         • Mide el tipo de demo que tienes. Si no tiene frenos ABS, no frenes como si los tuviera.

Recuerda: La seguridad y bienestar del prospecto siempre es tu prioridad. No tienes que manejar rápido, tienes que manejar bien. Sé responsable y consciente que su compra está en tus manos.

Recuerda: En ventas no hay atajos ©

           Graham



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Hambre de aprender



¿Qué era lo que hacía diferente a Leonardo Da Vinci? El talento de da Vinci era extraordinario al igual que lo era su deseo de aprender, y la evidencia de ello se encuentra en su cuaderno de notas. Son un registro físico de una mente que nunca dejó de descubrir y nunca cesó de aprender.

Muchos artistas crean diarios para registrar sus ideas y hacer borradores de práctica. Sin embargo, los cuadernos de Leonardo fueron más allá de los bosquejos de un artista. Muestran una mente con un gran deseo de aprender. Muestran la inspiración de su aprendizaje, la profundidad de su pensamiento.

El fundador de Microsoft, Bill Gates, compró uno de esos cuadernos en 1994. Ese cuaderno es llamado Codex Leicester y fue creado por da Vinci entre 1506 y 1510. Sus setenta y dos páginas contienen bosquejos y textos sobre el agua, la luz y otros temas. A veces sus escritos estaban motivados por el deseo de descubrir más acerca del arte, por ejemplo, sus observaciones acerca de cómo la luz se reflejaba en una pintura. Otras veces, al igual que los grandes científicos que vivieron antes y después de él, hizo observaciones agudas y dio explicaciones científicas. Por ejemplo, da Vinci notó que a veces cuando veía la luna creciente en el cielo del crepúsculo, el delineamiento circular de la luna era débilmente visible. Dedujo entonces que la luz del sol era reflejada por los océanos de la tierra y eso creaba ese efecto, lo que fue confirmado más de cien años después.

Gates dice: “Las obras de da Vinci me han fascinado desde que tenía diez años”. Leonardo era una de las personas más asombrosas que ha vivido en la tierra. Él era un genio en más campos que cualquier otro científico de cualquier época, era un asombroso pintor y escultor. Sus cuadernos estaban cientos de años adelantados a su tiempo. Anticipó los submarinos, los helicópteros y otras invenciones modernas”.

“Sus cuadernos científicos te quitan el aliento y te inspiran”, continúa diciendo Gates, “no sólo porque son un depósito de sus ideas notables, sino porque son un registro de una gran mente trabajando. En las páginas del Codex Leicester, escribe preguntas importantes, conceptos de pruebas, confronta desafíos, y busca respuestas”.

En un cuaderno, da Vinci escribió: “El hierro se oxida con la falta de uso; el agua estancada pierde su pureza y el agua en un clima frío se congela; la falta de acción socava el vigor de las mentes”. Ese disgusto por la falta de acción, motivó su curiosidad intelectual toda la vida. El amor de Leonardo da Vinci por el aprendizaje nunca se detuvo. Él estaba aprendiendo y escribiendo sus descubrimientos en sus cuadernos hasta su muerte, y es esa la principal razón por la que lo recordamos.

Las buenas noticias son que no tenemos que tener el talento de Leonardo da Vinci para desear aprender. Necesitamos tener la actitud adecuada acerca del aprendizaje. Para hacer eso, considera las siguientes verdades acerca de la educación:

         1. No hay nada interesante si no estás interesado.
         2. Las personas exitosas ven el aprendizaje de una manera diferente de aquellas que no son exitosas.
         3. El aprendizaje está diseñado para ser una búsqueda de por vida.
         4. Las personas talentosas pueden ser las más difíciles de enseñar.
         5. El orgullo es el obstáculo número uno del aprendizaje.

Si quieres ampliar tu talento, debes convertirte en una persona que desee aprender. Ese es el sendero al crecimiento.

John Maxwell

 




   



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MAYO

May 03-06 - México, D.F.
Mayo 07    - Guadalajara, Jalisco.
May 10-13 - Monterrey, Nuevo León.
Mayo 14    - México, D.F.
May 17-18 - Guadalajara, Jalisco.
May 19-20 - Toluca, Estado de México.
May 21-22 - Puerto Vallarta.
May 24-25 - Toluca, Estado de México.
May 26-31 - Sesión Privada.

JUNIO

Junio 01   - México, D.F.
Jun 02-03 - México, D.F.
Jun 04-05 - México, D.F.
Jun 07-11 - Puebla, Puebla.
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Jun 21-22 - Atlacomulco, Estado de México.
Jun 23-24 - Tenancingo, Estado de México.
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Jul 05-07 - Puebla, Puebla.
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Oct 04-09 - Disponible.
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NOVIEMBRE

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© 2009, Graham Ross

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