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Si algo no funciona, deja de hacerlo así

El otro día me preguntó un amigo (no involucrado en el maravilloso mundo de ventas de autos), cuál era el error más común que en mi opinión cometen los vendedores automotrices. Tuve que pensarlo a fondo porque inicialmente iba a decir uno de estas típicas situaciones: Los vendedores no saben cerrar, o no dan seguimiento, o que existen altos índices de flojera, o que son miedosos a pedir lana y compromiso al prospecto, o que no hacen suficientes pruebas de manejo, o no practican (DAPPA©) diferentes pasos dentro del ciclo de venta, etc.; pero después de una detallada reflexión le comenté que el error más común que cometen los vendedores (y gerentes) es que siguen haciendo cosas aún cuando no funcionan.

Tengo una expresión que utilizo frecuentemente en mis cursos. Digo: Si algo no funciona, deja de hacerlo así. No dije deja de hacerlo; dije deja de hacerlo así. ©

Este tema es interesante, porque la mayoría de los vendedores con quien he tratado el punto, comentan que en su vida personal (fuera del ámbito laboral), cuando hacen cosas que no funcionan, las dejan de hacer así.

Piensa en tu vida y verás que también tú eres así. Ahí te van unos ejemplos:

Si vas a un restaurante y te hace daño la comida, ¿regresarías a comer en ese restaurante? No dejarías de ir a restaurantes, pero dejarías de ir a ese restaurante. Es decir: dejas de hacerlo así.

Si tus hijos van mal en la escuela, y te percatas que la escuela tiene la culpa, ¿seguirías mandando tus hijos a esa escuela? No dejarías de mandarlos a la escuela, pero no a esa escuela en particular. Es decir: dejas de hacerlo así.

Si un amigo te pide un préstamo, y posteriormente no te lo paga, ¿le prestarías de nuevo? Quizás no dejarías de prestarle a otros, pero ya no a él. Es decir: dejas de hacerlo así.

He notado que aún cuando el hecho de no seguir haciendo las cosas que no funcionan en la vida personal de los vendedores, es bastante común, pero en su vida laboral y por alguna absurda razón no aplican la misma política. ¡Ahí siguen haciendo cosas aunque no funcionan!

Fíjate en esto:

Conozco vendedores que llevan años sin saber qué es cerrar o prospectar, pero en vez de resolver esta ignorancia, siguen yendo a la chamba día tras día sin remediarlo, y en adición de eso, ¡quejándose de sus bajos ingresos y su mala suerte!

Existen gerentes que no tienen las habilidades gerenciales más básicas, y en vez de buscar cursos o un mentor para cambiar su manera de trabajar o para fortalecer sus habilidades, siguen nada más “echándole ganas” ┬ápara resolverlo mientras se hunden más y más cada día.

En fin, hay múltiples ejemplos de gente en nuestro medio que siguen haciendo las cosas aunque no funcionan.

¿Por qué?

Desde mi punto de vista y experiencia, el factor Miedo y el factor Persistencia (que está muy relacionado al miedo, porque mientras más miedo tienes, menos persistente eres), son de las razones más importantes. Miedo al cambio, al fracaso, al rechazo, a lo desconocido y a cometer un error. Es decir, siguen igual en vez de cambiar por el riesgo a perder algo.

Hermanos, como lo digo mucho: soy vendedor, no psicólogo. Pero francamente pienso que el cometer un error no es tanto el problema. Los errores son normales. Todos cometemos errores. (Por cierto, es un método de cómo mejorar y aprender). Más bien la repetición del error es lo que crea problemas en nuestras carreras. El no mejorar y el no aprender es el verdadero problema. Y este es el factor que me llama mucho la atención.

Uno de los expertos y eminencias más reconocidos en el tema del éxito, Napoleón Hill (1883-1970), durante sus investigaciones y estudios sobre las características de la Gente de Alto Éxito, Alto Rendimiento, Altos Resultados y Altos Ingresos©, identificó varios denominadores comunes. Uno de los más importantes fue:

“La mayoría de la gente encuentra el fracaso o mediocridad debido a su falta de persistencia en crear nuevos planes para remplazar esos que han fracasado.”

Analiza esta frase. Analiza tu ciclo de venta, tus hábitos, tus procesos, tus técnicas y tus sistemas. Analízate tú. Y si en ese análisis encuentras que algo no funciona, entonces deja de hacerlo así. No dije deja de hacerlo, dije deja de hacerlo así ©

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad ©

¡Nos vemos en la trinchera!

           Graham _________________________________________________________________



Tu éxito depende de tu capacitación

Por: Lic. Marco Antonio Rivera Mascarúa
Supervisor Comercial, Nissan NIPOJAL
mascaruarivera-marco@nipojal.com.mx


"...en la actualidad hay esfuerzos importantes por parte de las armadoras para dar capacitación y también esfuerzos importantes por parte de los concesionarios que invierten fuertes sumas de dinero en capacitar a sus Asesores de Ventas."

 

Hola para mi es un honor el que Graham me invitara a participar en su Boletín.

Me gustaría hablarles un poco de la capacitación de los Asesores Profesionales de Ventas. En ocasiones me da la impresión que hay asesores que no valoran el mundo de herramientas que actualmente tienen para prepararse y capacitarse en el maravilloso mundo de las ventas automotrices.

Hace 20 años que empecé en este negocio te daban una lista de precios, algunos folletos y una patada en el trasero y no sé cómo, pero tenías que vender y rezarle a los Dioses de la Venta para dar resultados pronto para que no te dieran las gracias por participar.

Afortunadamente en la actualidad hay esfuerzos importantes por parte de las armadoras para dar capacitación y también esfuerzos importantes por parte de los concesionarios que invierten fuertes sumas de dinero en capacitar a sus Asesores de Ventas.

Regresando al boletín de Graham, cada 15 días que me llega se lo reenvío a mis asesores y en esta ocasión les comentaba lo siguiente ahora que les envíe el numero 20.

Buenas noches:

Te mando el boletín número 20 de Graham Ross. Es una ocasión especial para Graham, es una muestra de que la constancia tiene sus premios, en lo personal le envié un correo de felicitaciones y agradecimiento.

Te estoy enviando el boletín cada vez que llega a mis manos y en realidad me quedé pensando mientras te escribo esto: ¿Tú ya te inscribiste al boletín de Graham ó esperas cómodamente a que tu supervisor te lo envié cada 15 días?

Te lo pregunto por dos razones:

Si ya te inscribiste te felicito, eso quiere decir que te interesa invertir en ti, en tu preparación profesional, en tu futuro y el de tu hermosa familia. Quiere decir que ya entendiste que el negocio de la venta de vehículos es una carrera como la de un abogado ó un doctor; ya entendiste que esto de la venta de vehículos ya no es para los que buscan un trabajo cómodo y temporal mientras encuentras algo mejor, esos tiempos ya quedaron atrás.

Tal parece que ya te diste cuenta que te tienes que preparar, auto capacitarte y que ya estuvo bien de ver hacia arriba a los Asesores exitosos, a los que ganan Big Money. Te felicito porque finalmente ya entendiste que el secreto es capacitarse, ya que en la medida en que seas mejor, más profesional, cuando realmente hagas lo que tienes que hacer todo el tiempo (te guste ó no), tendrás mejores resultados y éxito. ¿Sabes algo?, la seguridad es un gran manjar y ese platillo delicioso sólo lo puedes probar si estás bien capacitado, te lo ofrezca tu empresa ó no.

Si no te has inscrito esperando que otros (como tu Supervisor para que haga la tarea por ti), te mande sus comentarios para que sólo leas lo que te sugiere y la mayoría de las veces ni lo lees completo porque te da flojera o porque afirmas no tener tiempo, pues qué mal, pero no te preocupes, aún estás a tiempo si es que en verdad te interesa esta carrera. Si no has entendido que la venta de vehículos es una carrera como cualquiera otra o si no estás dispuesto ó dispuesta a prepararte, capacitarte y actualizarte día con día como los médicos ó los abogados, te tengo la noticia de último momento: Mejor deja este negocio hoy mismo, porque no es para ti.

Sólo un comentario adicional: No olvides que este es el único negocio en el que puedes estar quebrado un mes y en el otro tener los ingresos que cualquier profesionista envidiaría, todo está en tu Actitud.

Finalmente, comparto contigo esta frase de Graham:

Deja de Trabajar y Vivir para evitar el Fracaso, Trabaja y Vive para Obtener el Éxito ©

SEMBLANZA DEL AUTOR:

Marco Antonio Rivera Mascarúa
Nació en la Ciudad de México el 27 de Octubre de 1960. Es Técnico Mecánico en Gasolina, cuenta con 20 años de experiencia en la Industria Automotriz, en la cual ha ocupado diversos puestos como Gerente de Ventas en Agencias de la marca Ford, Jaguar, General Motors y MG Rover. Actualmente se desempeña como Supervisor Comercial de la Agencia Nissan NIPOJAL, en la Ciudad de Guadalajara, Jalisco.

La Técnica de la Defensa de Precio Único

Una de las preguntas más comunes que recibo es: “¿Qué puedo decirle al cliente, cuando estando en la negociación y en el cierre, me pide un descuento cuando no puedo darle nada?”

Hermanos, el problema no es que un prospecto te pida un descuento cuando no lo puedes dar, el problema es cuando te lo pide.

Si te lo pide durante la negociación y el cierre, ¡ya es demasiado tarde!

De las pocas cosas que te queda hacer en esa situación es informarle la típica frase de siempre. “Lic., nuestra marca es precio único. Eso quiere decir que todos nuestros distribuidores a nivel nacional, tienen el mismo precio y condiciones..., etc., etc., etc.”, y generalmente no convences a nadie porque el prospecto te debería haber comprado el concepto del precio único mucho antes de llegar a la negociación y el cierre.

Ahí te van 3 cosas que te pueden ayudar a disminuir esto:

         1. ANTICIPA
La mejor manera de manejar objeciones es anticipándolas antes de que surjan. Dado eso, tu labor es informar y educar “por adela” a tus prospectos desde los primeros minutos que están contigo: que hay precio único; que es precio único; y por qué les beneficia precio único y reiterarlo constantemente durante todo el ciclo de venta. Te paso unas frases de colegas tuyos en la trinchera para abrir la conversación de precio único y que te pueden ayudar a desarrollar las tuyas:

         • “Bienvenido a la casa del precio único, cero descuento en donde su inversión esta protegida...”.
         • “Le tengo buenas noticias, aquí somos precio único, lo cual le permitirá enfocarse en qué vehículo desea, en lugar de sólo en qué precio le damos...”.
         • “¿Ya le han explicado los beneficios y maravillas de precio único?”
         • “Una cosa que a mi me impresionó desde el primer día que trabajo aquí, es que nuestra marca decidió hace años explicar precio una vez y jamás tener que justificar calidad y seguridad”.

         2. CREA VALOR PRIMERO
La clave en defender precio único es crear valor sobre ti y el producto más que sobre el precio. Para esto, debes entender al prospecto para que él te entienda a ti. Recuerda, es mucho más importante entender por qué te compran, no por qué tú vendes. La mayoría de la gente es como tú. Piensan como tú, deciden como tú y reaccionan como tú. Es decir, si tú valoras y entiendes algo, tiendes a comprenderlo y comprarlo. ¡Ellos también! ¿No me crees?, fíjate bien:

         • Podrías vivir en un lugar más barato, pero porque valoras más la ubicación o seguridad que el precio de una renta o hipoteca más barata, vives donde vives.
         • Si tus hijos van a una escuela privada, en el fondo tiende a ser porque tu creencia es que una educación privada es más valiosa que una colegiatura gratuita.
         • Si invitas a tu pareja a cenar para celebrar su cumpleaños, la/lo invitas a cenar donde sabes que le gustaría, aún cuando cuesta más que lo tacos a la vuelta, por que el o ella lo vale.

Ojo: Como todo en la vida, siempre van a haber prospectos que jamás van a aceptar tus condiciones de venta y de precio único y no a todos les va a gustar tu auto. Eso no te debe preocupar. Es la realidad de nuestro negocio. Ellos son de la minoría. ¡NEXT! Si son la mayoría, entonces entiende esto: TÚ eres el problema. No has sabido cómo convencerlos.

         3. EDUCA
No es suficiente con simplemente decirle al prospecto que eres precio único. Tienes que abundar sobre el tema y educarlo sobre por qué son precio único y cuáles son lo beneficios y atributos de precio único.

Sospecho que muchos de ustedes no han analizado esto un poco más a fondo.

Ejercicio:

Haz este ejercicio con tus colegas, platíquenlo para ver las mejores razones. Te va a ayudar y vas a mejorar:.

Desarrolla un mínimo de 3 razones Reales, Lógicas y Vendibles© sobre por qué los siguientes beneficios y atributos de precio único ocurren y por qué le favorecen al prospecto. Este simple ejercicio te hará mejorar. Los beneficios son estos:

         • Transparencia en la compra.
         • Mejor Reventa de su auto usado.
         • Una venta enfocada en los beneficios del vehículo.
         • Mejor servicio y atención post-venta.
         • Un mercado más estable.

Recuerda: En ventas no hay atajos ©

           Graham



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Ventana de Creencias



He descubierto uno de los conceptos más poderosos, que ha demostrado ser un pilar para lograr el éxito acelerado. A través de los años he comprobado resultados sobresalientes, en mi propia vida y en la de otras personas con las que he compartido experiencias.

Ya sea que lo sepamos o no, todos nosotros conducimos nuestra vida y tomamos decisiones basadas en nuestros propios principios. Si esos principios son los correctos, nos ayudarán a tomar las decisiones correctas. El lograr entender cómo es que nuestros principios dominan nuestras decisiones, es uno de los conceptos dinámicos que podemos utilizar para acelerar nuestro propio éxito.

Simplemente veámoslo de la siguiente forma: la visión hacia el mundo que nos rodea es determinada por nuestra ventana de creencias. Filtramos nuestra vida y procesamos información a través de los principios que comenzamos a formar desde nuestro nacimiento. Estos principios crean una ventana de creencias que afectan todo lo que vemos, escuchamos y experimentamos. Formamos las “reglas” de nuestras vidas basados en nuestras creencias y después, estableciendo un patrón de comportamiento de acuerdo con estas reglas.

A menos que nuestra vida se lleve a cabo con principios perfectos, no podremos lograr el nivel de éxito que esperamos. Entender este concepto fundamental, nos puede llevar a alcanzar el logro con mayor rapidez.

Al pasar la vida, constantemente nos encontramos juzgando valores, formando opiniones, interpretando eventos y tomando decisiones acerca de cosas que no realizaremos. Nuestra ventana de creencias funciona como un instrumento de filtrado y solamente permite pasar la información que creemos es importante, desechando la información que creemos no es necesaria. Nuestras acciones y opciones siempre revelan los principios de nuestra ventana de creencias.

¿Qué sucede si nuestras ventanas de creencias contienen principios erróneos? Obviamente, van a existir errores significativos en la forma en que se filtre la información; por lo tanto, nuestros eventos e ideas van a afectarse. El racismo, por ejemplo, es un principio erróneo que rodea una raza en particular de gente. Si abrazamos esa creencia y tomamos las acciones correspondientes, tendremos serias consecuencias. De manera similar, si creemos que la mayoría de las personas no son sinceras y ocultan algo, va a ser muy difícil para nosotros poder confiar en otros y tener relaciones cercanas. Si tenemos una falsa creencia de algo significativo para alcanzar el logro, nos puede alejar de tomar un paso importante hacia el éxito, e incluso, llevarnos al fracaso.

Debido a que todo lo que realizamos se basa en los principios de nuestras ventanas de creencias, debemos ajustar constantemente nuestras creencias para que nos dirijan en la dirección correcta. Siempre hay espacio para mejorar si buscamos logros rápidos y obtener mayor éxito.

Mientras crecemos y maduramos a lo largo de la vida, pasamos por el proceso de cambiar los principios en nuestras ventanas de creencias -ya sea para que sean mejores o peores. Todos los días tomamos decisiones que determinan la condición de nuestras ventanas de creencias. Cuando alcanzamos el punto en el que entendemos que tenemos el control de lo que sucede en nuestras ventanas de creencias, y de que podemos tomar el control de nuestras acciones realizando una “cirugía” en los principios que ahí residen, estaremos al borde de lograr el éxito acelerado.

Tony Jeary

 




   



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