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¡Piratas!

El otro día platiqué con un vendedor sobre un tema que desafortunadamente es común en nuestro maravilloso medio de ventas: Los Piratas.

Este vendedor que te menciono se quejaba conmigo por que un colega le había pirateado un cliente y su venta. No solamente se lo habían pirateado, pero no había sido la primera vez. En adición a eso, la pirateada ocurría principalmente las veces que él salía a la calle a prospectar.

Cuando le pregunté qué había dicho su Gerente al respecto, me respondió que: “Nada, sólo que deje de estarme quejando y que me ponga a vender”.

Cuando le pregunté que va hacer, dijo esto:

“He decidido ya no salir a la calle. ¿Para qué salgo, para traerles prospectos a otros vendedores? Además, a mi jefe no le importa quién le vende a quién, siempre y cuando se venda. La verdad ya estoy hasta la madre. Voy a empezar a buscar chamba en otro distribuidor”.

Mi respuesta le sorprendió:

“Si te están pirateando prospectos o clientes es principalmente tu culpa porque ese prospecto no ve el valor suficiente en ti para protegerte. Y por lo tanto el prospecto no te defiende y no rechaza a otros vendedores cuando lo abordan. No me mal interpretes. Yo no digo que piratear es correcto, ni que sea ético. ¡Claro que no lo es!, pero sí digo que no hay mejor defensa ante el vendedor pirata que la fidelidad del prospecto y cliente”.

Un poco molesto, el vendedor me respondió:

“No es cierto, esto ocurre por que el jefe tiene sus favoritos a quienes sí apoya, pero para los demás, valemos madres. El Gerente debe tener reglas y todos deben ser tratados iguales”.

Le dije esto:

“Yo no digo que no debe haber reglas claras y justas. Obvio. Yo no digo que un Gerente debe estar apoyando nada más a sus “favoritos”. Por supuesto que no. Lo que te quiero hacer ver es que aún cuando hay reglas claras, aún cuando existe un apoyo Gerencial lo más ecuánime posible, siguen existiendo casos de piratear, casos que jamás ocurrirían si sólo el mismo prospecto o cliente rechazara al pirata. Y eso sólo va ocurrir cuando ellos te valoran como su amigo y experto vendedor. Dado eso, dependes más de la fidelidad de tu prospecto o cliente que de tu Gerente o de que haya piratas o no.

¡Si!, continúa vendiéndole a tu cliente interno (tu Gerente) la importancia de reglas y procesos claros y justos en una manera persuasiva y asertiva (no agresiva). Pero aún más importante es que desarrolles, fomentes, crezcas y florezcas tu valor y tu relación ante tu prospecto y tu cliente. Que ellos vean y aprecien por qué les conviene trabajar contigo mejor que con otro”.

¿Funciona siempre? ¡No! Pero funciona un chingo.

¿Van a haber situaciones donde el pirata ofrece un descuento que tú no pudiste y se lleva a tu prospecto? Sí.

¿Vas a poder ganarlas todas? No.

Pero gracias a que desarrolles, fomentes, crezcas y florezcas tu valor y tu relación ante tu prospecto y tu cliente, vas a vender más y vas a vender mejor.

“Seamos francos; es imposible estar en el distribuidor todos los días todo el tiempo. Van a ocurrir situaciones donde posiblemente un prospecto o cliente tuyo estará expuesto a un pirata y tú no vas a estar presente o disponible para prevenirlo. En esos momentos, tendrás que depender de la fidelidad de tu prospecto o cliente. ¿A poco te quedas en tu casa todos los días todo el tiempo y nunca sales a trabajar vigilando a tu pareja por el temor a que tu vecino intente seducirla? ¡Claro que no! Dependes de que tu pareja te valore y te sea fiel. En mi opinión, es lo mismo en ventas.

“Y una cosa más: Sugiero que no te vayas. Quédate en este distribuidor. Porque este problema, (mismo que no necesariamente va desaparecer, pero si puede disminuir significantemente), te va seguir de chamba en chamba hasta que cambies”.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad ©

¡Nos vemos en la trinchera!

           Graham _________________________________________________________________



Las ventas están en tu actitud

Por: Lic. Carolina J. Velasco
Gerente de Ventas de Mazda Plasencia.
cvelasco@mazdaplasencia.com


"...las ventas son una combinación del conocimiento de técnicas de ventas practicadas día a día, buenos hábitos de trabajo, pero sin esa actitud positiva de ventas, difícilmente uno tendrá los resultados que espera."

 

Que tal, para mi es un placer que Graham me haya invitado a ser parte de su boletín. Sólo quiero compartir con ustedes una experiencia en mi día laboral.

Hoy por la mañana, hablé con una de mis vendedoras, quien quería renunciar después de 2 años de ser una vendedora con buenos resultados. Quería irse de Mazda porque no estaba vendiendo autos y ella creía incorrecto continuar en la compañía teniendo esos resultados.

Le mostré un poco su historial de ventas: Hoy por hoy, el quinto lugar de dieciséis vendedores en la agencia. Ella lo había olvidado y la hice reflexionar un poco sobre cuando recién ingresó: Tuvo un accidente que durante un par de meses la hizo perder momentáneamente el habla, y aún así, por medio de mensajes o tartamudeando, nos comunicábamos pero nunca dejo de vender.

Le recordé cómo era cuando empezó, pero ella ahora había perdido su actitud positiva, el gusto con el que contagiaba al cliente sobre la compra de un auto. A veces nuestra vida se vuelve tan rutinaria que perdemos el gusto, la chispa por vender una unidad, vemos a cada prospecto como alguien más que atender y a quien le tenemos que vender para llegar una cuota.

Dejamos atrás los pasos que nos convirtieron en un buen vendedor, omitimos pruebas de manejo, no hacemos sonreír al cliente, no tomamos en cuenta sus necesidades, no lo escuchamos, etc. Simplemente lo atendemos para cumplir con el numerito.

¿Que pasó con ese nerviosismo con el que atendíamos a nuestro primer cliente? De las llamadas constantes que hacíamos para darle seguimiento, de esa prueba de manejo emocionante, de esas preguntas de cierre para lograr la venta.

Los autos siguen siendo los mismos, la agencia sigue estando en el mismo lugar, los clientes siguen buscando unidades, lo que ha cambiado es uno mismo; la actitud con la que voy a trabajar quizás sea la diferencia. A veces nuestros problemas personales los llevamos al trabajo y eso mantiene nuestra mente ocupada, lo que impide que me concentre en verdaderamente vivir el momento.

He visto a todos mis vendedores tener un primer lugar mensual, la diferencia es la actitud con la que ven el mes, lo preparados que llegan a laborar, el plan de trabajo que elaboraron previamente, etc. Como bien lo digo, hay tiempo y un momento para todo, pero capacitarse para ser mejor cada día y lograr conservar una actitud positiva es lo que marca la diferencia entre lo que eres y lo que quieres lograr.

Retomando un poco el tema sobre mi vendedora, he de comentar que se percató que meses con pocas ventas los hemos tenido todos, pero es sumamente importante estar plenamente conscientes de qué es lo que nos está pasando para así, poderlo modificar. Conocer muy bien tu porcentaje de cierre, de pruebas de manejo, etc., etc. y ver qué es lo que debemos modificar en nuestra atención, misma que nos está llevando a tener estos resultados, analizar cómo es mi entorno. En fin, saber identificar con qué actitud vengo a trabajar.

En mi opinión, las ventas son una combinación del conocimiento de técnicas de ventas practicadas día a día, buenos hábitos de trabajo, pero sin esa actitud positiva de ventas, difícilmente uno tendrá los resultados que espera.

SEMBLANZA DEL AUTOR:

Carolina Jeniset Velasco Cedeño.
Nació en Guadalajara, Jalisco el 26 de julio de 1981. Es Licenciada en Relaciones Industriales, egresada del ITESO. Cuenta con 7 años de experiencia en la industria automotriz. 3 años en la marca Ford y desde hace 4 años, se desempeña como Gerente de Ventas de Mazda Plasencia.

La Técnica: Cómo disminuir el pirateo

Seamos honestos. El pirateo es una realidad y ocurre en casi todos los distribuidores que he capacitado, con y sin el visto bueno del Gerente y a pesar de sus políticas. Aún cuando existen las mejores intenciones para evitar, reglamentar, disciplinar y codificar, el pirateo surge en los momentos menos esperados y a veces bajo las circunstancias más complicadas. Con esto en mente te quiero proponer algunas ideas que te pueden ayudar a disminuir el pirateo.

         1. Reglas Claras
Una de las razones principales por la cual existe el pirateo, es que la Gerencia no establece reglas claras. Lo deja abierto a la “interpretación” o lo mide con base en un análisis de “caso por caso.” Al igual que las reglas de tránsito, deben ser claras sin el peligro de tener una doble interpretación. Es decir, blanco o negro. Jamás gris. Esto incluye las reglas y consecuencias de qué pasa si llega a ocurrir. Si no existe esto, empieza a exigirlo.

         2. Comprensión
TODOS deben entender y confirmar que han entendido las reglas. Aún cuando las reglas han sido estipuladas, explicadas y manifestadas, debe haber una (o unas) reunión (es) para aclarar inquietudes, dudas y políticas (no filosofías), en donde se deben mostrar ejemplos verídicos y casos reales. Y en mi opinión, si ocurre el pirateo debe ser tratado con la seriedad de una infracción al nivel de robo, porque a fin de cuentas, eso es lo que es.

         3. Quédate en contacto
Muchas veces, el pirateo ocurre porque el vendedor no sabe qué día o a qué hora viene su cliente/prospecto, porque el cliente simplemente no le avisó. Y esto ocurre porque el vendedor no se queda en contacto con el cliente/prospecto antes y después de la venta. Tristemente muchos clientes/prospectos ni recuerdan el nombre del vendedor y cuando llegan a piso, les vale un bledo quién los atiende. Tu labor es educar a tu cliente para recordarte. ¿Cómo? Háblales, y que tenga más que una manera de contactarte: oficina, celular, teléfono de casa y oficina, correo y terceros. Acostúmbralos a confirmar contigo previo a su visita. O mejor aun, visítalos tú frecuentemente.

         4. Terceros
Si no estás disponible cuando llega un cliente o prospecto, ¿Quiénes tienes asignados para apoyarte? Debes tener mínimo uno o dos colegas que te apoyan (y tu los apoyas a ellos) cuando no puedes estar. Esto te permite salir a la calle o estar más tranquilo en tu día de descanso. Si no tienes un colega de confianza, analiza por qué. Tiende a ser tu culpa.

         5. Crea valor
Esto es el mejor armamento contra el pirateo. ¡Que tu cliente o prospecto te defienda! Para que esto ocurra es sumamente importante que el cliente o prospecto te quiera, que vea valor en ti y que valore su relación contigo. Esto tiene que ver mucho con el factor humano. Si le caes bien; si te ve más allá que un vendedor y que te considere como un experto y amigo. Fíjate en tus buenos (y fieles) clientes y prospectos. Averigua y analiza ¿Por qué ellos te son fieles? Ahora copia lo que hiciste con ellos con los demás.

         6. CRM
Ubícate: El CRM (SICOP, Goldmine, Reynolds etc.) es una herramienta de venta. No es una herramienta de Gerencia para castigarte. Los vendedores que tienen muchos problemas con piratas, (de lo principal entre las varias razones del por qué les pasa eso), es que no tienen registrados sus contactos diarios. No pueden comprobar en una manera documentada que “x” prospecto es del él. No puede avalar (salvo verbalmente) que lo trabajó tal día.

         7. Tu Gerente
Siempre mantén a tu Gerente informado de tus prospectos y clientes. Con quién estás trabajando; si sales, infórmale sobre la posible visita de uno de ellos (Ojo: si no te quedas en contacto con tus clientes o prospectos, no lo vas a saber). Es importante que tu Gerente esté íntimamente informado de tus clientes. Con aviso previo, presenta tu jefe a tus clientes y prospectos “para saludarlos” y con el objetivo de que él sepa que son tuyos.

         8. Si te piratean...
Aún con todo lo arriba mencionado, el pirateo te puede suceder. Si te pasa, o si tu jefe no te cree o apoya, JAMÁS te castigues diciéndote que esto no se vale, que son unos *@!¡#&*, o empiezas a cantar tu cancioncita de “pobrecito de mi.” Tu mejor venganza es tu éxito y vender en volumen. Si venderías 20 y te piratean 5, duele pero te quedan 15. Si vendes 5 y te piratean 2 es una crisis. Dado eso si te piratean: “NEXT” y enfócate en volumen.

Recuerda: En ventas no hay atajos ©

           Graham



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Ya duérmete en paz



Ahora que todo nos parece extraño
y que no encontramos una solución,
justo es el momento de no entender nada
y dejar al tiempo lento sanador.

Siempre se madura a cualquier edad,
siempre se construye y algo se destruye
en algún lugar.

Mas siempre recuerda que todo en la vida
solo viene y va,
las cosas se ganan
las cosas se pierden,
y en vez de llorarlas debemos luchar.

Lucha con las garras por todo lo que amas
mas al mismo tiempo aprende a soltar,
ya que muchas veces lo que más deseamos
cuando lo encontramos ya no lo queremos.
Y el errar nos duele y nos cala los huesos
pues tiempo de vida se perdió al andar.

Yo sólo te pido que tú lo recuerdes,
que nunca en la vida te dejes vencer
por el miedo absurdo terrible enemigo
que nunca libera ni deja crecer.

Enfrenta las cosas después de sufridas
porque el sufrimiento también es placer,
sufre suficiente, sufre demasiado,
pero sólo sufre lo que esté acordado
porque cada causa tiene su dolor.

Ya que el sufrimiento también es maestro
y el diploma; es fuerza, coraje y valor.

Recuerda que te amo con loca locura
recuerda que arriba también te ama Dios,
recuerda que dentro de ésta, tu envoltura
te amas a ti mismo por tu gran valor.

Y ya por la noche
oscuro derroche de preguntas mil,
no intentes poner tú las soluciones
a tantas cuestiones que no tienen fin.

Cierra bien los ojos y en sacro silencio alza una oración.
No importa cuál sea, no importa tu raza ni tu religión.

Y en ese silencio de tus pensamientos
que ya al fin dejaron de revolotear,
saldrá inminente la clara respuesta
de todas tus dudas que claro sentiste
que te iban a ahogar.

Y aquella respuesta,
por más que te pese,
se llama: esperar.

Ahora lo sabes, sabes la respuesta,
Ya duérmete en paz.

Odin Dupeyron

 






   



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