Los 5 Puntos

Muy frecuentemente, cuando doy un curso, una asesoría o un taller, surge en sus variantes formas la siguiente pregunta: Si pudieras resumir los puntos principales de lo que tiene que hacer un vendedor para tener éxito en ventas de autos, ¿cuáles serían? Es una pregunta peligrosa, porque la respuesta implica que existe una fórmula rápida y simple en la carretera del éxito. Una carretera sin topes, sin baches y con sólo luz verde en todos sus semáforos, lo cual en realidad es totalmente opuesto.

Siempre comento lo mismo: Que en mi opinión, en ventas no existen atajos. No hay una varita mágica que los va a convertir en expertos inmediatamente. Que uno se convierte en un experto un día a la vez, no en un día©, pero sí hay cosas y características medulares que uno tiene y debe de hacer que te ayudan en esa carretera del éxito.

Ahí te van 5 puntos que he visto (y que he vivido), que son un común denominador entre vendedores de alto rendimiento, alto éxito, alto desempeño y altos resultados©:

         1. Tener Actitud Positiva.

Mi definición favorita para actitud es una que alguien me dijo hace años: “La manera en que te dedicas a ver la cosas que ocurren en tu vida.” Lo importante es que todos tenemos la opción de escoger si nuestra actitud va ser positiva o negativa. Actitud es un estado mental, no es un sentir. Un estado mental (actitud) es algo interno, profundo, personalmente cultural y auto causado. Un sentir (la motivación) es algo superficial, temporal y generalmente causado por algo o alguien externo. ¿Cuál es tu estado mental? Ojo: No conozco un vendedor, no, no conozco una persona de alto rendimiento, alto éxito, alto desempeño y altos resultados©, que no tenga una actitud positiva.

         2. Ser Disciplinado.

Ser disciplinado es una característica y es un hábito de vendedores exitosos. ¿Qué es la disciplina? Disciplina es hacer las cosas constantemente bien que quieras o no. El éxito llega cuando uno enfrenta y domina los retos y obstáculos que uno encuentra en su vida cotidiana. Tristemente, la mayoría de vendedores no están dispuestos a hacer las cosas difíciles para hacer su vida y sus ventas fáciles. Vendedores de altos ingresos, alto éxito, alto desempeño y altos resultados© no solo las hacen, sino que las hacen extraordinariamente bien, gracias a la práctica (DAPPA©) que por cierto, es una muestra más de la disciplina.

         3. Ser Persuasivo.

Vender exitosamente requiere que el vendedor sea persuasivo, No agresivo. Ser persuasivo ayuda, soluciona, y asesora. Ser agresivo espanta, rechaza y enoja. Tener la habilidad de persuadir con carisma y convincentemente son características directamente ligadas con un alto conocimiento del producto y de cómo venderlo, así con un alto nivel de credibilidad y confianza en uno mismo. Cuando uno es persuasivo, estas transmitiendo Razones Reales, Lógicas y Vendibles© que ayudan al prospecto y cliente a tomar decisiones de compra inteligentes y a beneficio de ambos (Ellos y tú).

         4. Ser Persistente.

Cuando me encuentro con gente de alto rendimiento, alto éxito, alto desempeño y altos resultados©, siempre les pregunto a qué atribuyen su éxito. Me darán múltiples razones a que lo atribuyen, pero invariablemente todos mencionan entre esas cosas la persistencia. En ventas la persistencia está irrevocablemente conectada al nivel de miedo. Mientras más miedo tiene uno, menos persistencia tiene uno. Y la realidad es que en ventas (en la mayoría de las veces) las cosas no ocurren a la primera o por sí solas. Requieren un vendedor que sea constante, mostrando su determinación de conseguir su objetivo “a pesar de todo” a través de su persistencia.

         5. Tener Cero Miedo.

Yo creo que el miedo en ventas es una percepción, no una realidad. Es el tener temor a lo desconocido. Y eso es algo auto impuesto. Nadie nos forzó a tener miedo, nosotros lo decidimos, lo creemos y lo promovemos internamente. El problema es que el miedo causa parálisis. El miedo crea “el no poder” hacer las cosas necesarias e importantes para vender mejor y vender más. Los mejores vendedores en nuestro medio tienen cero miedos o tienen sus miedos muy dominados.

Es interesante porque los 5 puntos están conectados. Por ejemplo: Una actitud positiva (la manera en que te dedicas a ver la cosas que ocurren en tu vida) crea y refuerza la disciplina de hacer las cosas constantemente bien que quieras o no, que a su vez te permite eliminar esos miedos que te impiden desarrollar las habilidades y los hábitos de excelencia como el ser persuasivo y persistente. Es una cadena.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad ©

¡Nos vemos en la trinchera!

           Graham _________________________________________________________________


Reflexiones de un Ingeniero en Ventas

Por: Ing. Rubén A. Guajardo Murillo
Director de Marca, Honda Plaza Automotores
ruben.guajardo@hondaplaza.com.mx

"¿Por qué no he encontrado a alguien que me diga “Yo desde niño quise estar en ventas”, con la misma pasión que yo deseaba ser Ingeniero? ¿Se pudiese diseñar una carrera en ventas?"
 

Cuando alguien llega a un nuevo lugar de trabajo, es siempre una gran tentación el tratar de utilizar métodos y modos de administrar que ya conocemos, que funcionan, que están probados, en donde no se invente el hilo negro. Por supuesto, cada lugar y experiencia es diferente, y cada una ofrece la interminable oportunidad de ganar un nuevo aprendizaje.

Conmigo no ha sido la excepción, cada día busco en mis experiencias pasadas en las industrias de Manufactura y Servicios, elementos que puedan enriquecer nuestra cultura de ventas, además por supuesto de asimilar el nuevo conocimiento de esta industria tan peculiar, como lo es la de la comercialización de automóviles. Me gustaría compartir con ustedes algunas de estas memorias, reflexiones y preguntas, para las cuales ustedes podrán tener alguna respuesta alternativa.

Desde temprana edad, yo sabía que quería ser ingeniero, en particular, me fascinaban los aviones. Recuerdo que desde que era muy joven me prometí a mí mismo, un día voy a ser ingeniero y voy a hacer aviones. Siguiendo este sueño, estudié, me gradué y lo hice.

Al llegar la crisis del 94, como ingeniero de manufactura, mi trabajo era una obsesión constante por encontrar cuellos de botella, operaciones y máquinas que desperdiciaran minutos, segundos y a veces hasta fracciones de segundo en operaciones repetitivas. Nos armábamos de cronómetros, tablas de estándares, gráficas de control y herramientas para encontrar las fallas y verificar que las mejoras fueran sustentables.

Si se cambiaba algo o a alguien en el proceso los operadores repetían el nuevo proceso y después de algunas horas de practicar y practicar, podían dominar el nuevo método. Cuando entraba un nuevo operador, el supervisor lo introducía en las operaciones más básicas y se aseguraba de no dejarlo solo hasta que demostrara maestría; después, el líder del equipo, generalmente el trabajador más experimentado, le ayudaba con pequeñas rotaciones a operaciones más complicadas, y le enseñaba de los puntos críticos a la calidad una y otra vez, hasta que el una vez nuevo integrante, se volvía un miembro profesional del equipo.

La experiencia ante la crisis del 2001 no fue diferente en mi experiencia por los Estados Unidos, identificación de recursos críticos, entrenamiento, práctica, constantemente retroalimentaba a los operadores de las máquinas en los errores para que éstos fueran corregidos de inmediato, etc.

Cuando decidí venir a la industria automotriz, hubo más de uno que me advirtió de la no tan buena reputación de la Industria, inclusive hubo alguno que escribió en mi tarjeta de despedida “you are too nice of a person to become a car salesman” (Eres muy buena persona como para convertirte en un vendedor de autos).

Fue aquí donde me vi obligado a aprender habilidades diferentes, a aprender más del contacto con el cliente, a sobrevivir en la jungla, a tomar decisiones rápidamente en donde el cliente está a tu puerta y si no le arreglas su problema se va y punto.

Me encontré con un grupo de Gente extremadamente capaz, con hambre de ganar, con una disciplina férrea y gran ética de trabajo. Por seis meses decidí adaptarme y aprender, guardé mis herramientas de ingeniero y me convertí en el líder y al mismo tiempo en el aprendiz.

Nuevamente golpea la crisis y hay necesidad de volvernos más eficientes. Volteo los ojos a otras industrias y día a día busco resolver algunas preguntas:

¿Por qué no he encontrado a alguien que me diga “Yo desde niño quise estar en ventas”, con la misma pasión que yo deseaba ser Ingeniero? ¿Se pudiese diseñar una carrera en ventas?

¿Existe algún mejor método de entrenamiento para los nuevos vendedores antes de ponerlos al frente de nuestro recurso más limitado hoy en día; el cliente?

¿Por qué la percepción de la gente de afuera hacia las ventas, en general no es tan buena?

¿Pudiésemos trasladar a esta industria la misma obsesión por los procesos, mediciones y por la explotación de los recursos limitados?

En esta industria apostamos mucho a nuestra capacidad de adaptación para sortear la variabilidad de cada transacción, nos preparamos y adaptamos psicológicamente en cada situación intentando “leer” al cliente, nuestra efectividad como vendedores depende de mi estado de ánimo actual, o de la suerte del cliente que me “caiga”.

Nuestra capacidad para adaptarnos rápidamente dependerá del nivel de práctica que hayamos tenido en el tiempo. Como nos enseña Graham, hay que diseñar un guión de ventas, tener manejos de objeciones predefinidos, enseñar el coche de la manera más estándar y repetitiva posible.

Nuestros Clientes son el recurso más limitado, hoy en día existen más de veinte marcas en México y un sinnúmero de agencias que venden la misma marca que nosotros. Hay que volcarnos en una búsqueda obsesiva sobre qué podemos hacer para que se quede con nosotros y aprovecharlo mejor.

Sinceramente, todavía no encuentro una respuesta contundente a por qué la gente de afuera no tiene tan buena percepción de la profesión en ventas y por qué pocos sueñan con convertirse en vendedores desde niños. La única respuesta que tengo es muy sarcástica, y es que los que estamos en esta industria somos tan felices y tan competitivos, que preferimos quedarnos callados de las ventajas de ésta y no enseñar nuestros secretos, no se vayan a dar cuenta allá afuera y todos quieran venir a hacer lo mismo y nos arruinen el negocio.

Que tengan un buen 2010

SEMBLANZA DEL AUTOR:

Ing. Rubén A. Guajardo Murillo.
Es Ingeniero Mecánico Administrador por el ITESM ’94 con Maestría en Sistemas de Manufactura (MSE) por la Universidad de Stanford ’01. Su experiencia abarca cargos como: Global Production System Senior Manager at Boeing Commercial Airplane Group (2001 a 2008). Asimismo, se desempeñó como Gerente de Manufactura en Mabe Electrodomésticos (1995 -2000). Actualmente se desempeña como Director de Marca en Honda Plaza Automotores.

La Técnica del "Caracol"

Todas las marcas en el fondo tienen una metodología similar de cómo presentar un vehículo en piso, basado en lo que comúnmente se refiere como el “Caracol”. Es decir, la manera en cómo uno le da la vuelta al vehículo durante la presentación estática a un prospecto. Sin enfocarnos en una marca específica, te proporciono las siguientes ideas de cómo sacarle más provecho al “Caracol”:

         1. DAPPA©: Practica frecuentemente con colegas (o solo) el “Caracol” en todas las versiones o las más posibles para familiarizarte con todos los aspectos de tu producto y busca retroalimentación constructiva.

         2. Prepárate “por adela”: Desarrolla guiones de lo que vas a decir y con respuestas Reales, Lógicas y Vendibles© de lo que vas a responderle al prospecto a las preguntas más comunes.

         3. Enfócate en presentar el vehículo con base en los temas de interés del prospecto: Seguridad, Confort, Desempeño, Calidad, Diseño y Tecnología. (OJO: Pospón la plática de dinero, precio, pagos etc., lo más posible o hasta más tarde dentro del ciclo de venta).

         4. ¡No recibas al prospecto dentro del auto!: Intercepta al prospecto en la entrada o en piso antes que se suba al auto. Presentar un vehículo es como una comida de 4 ó 6 tiempos y el postre es el último tiempo. En autos, el equivalente al postre es el interior del vehículo (área del conductor). No le darías el postre a tus hijos primero, ¿verdad? Tampoco se lo des al prospecto. Si no, como tus hijos, ya no quieren comer (o en autos), ver lo demás.

         5. Instrucciones claras y toma control: Infórmale al prospecto claramente cuál va ser el proceso. Ejemplo: “Sr. Pérez, aquí en (mencionas tu marca) me han capacitado en cómo presentar un vehículo profesionalmente en pocos minutos para que usted pueda ver y apreciar todos los aspectos de este maravilloso auto, vamos a comenzar por aquí”.

         6. Crea valor en ti y tu producto: Te tienen que ver como un experto para que crean en ti y en lo que dices de tu auto. Dado eso, tu presentación tiene que ser además de informativa, entusiasta, divertida y persuasiva.

         7. Tu objetivo es la Prueba de Manejo: Mientras más interés en al auto le causas al prospecto, más probable será que quiera manejar el auto. En el cine, hay cortos previos a la película para avisarte e interesarte en lo que viene. El “Caracol” es el corto de la Prueba de Manejo.

         8. Toma tu Tiempo: Mientras más tomas tu tiempo en esta etapa (así como en la bienvenida y la prueba de manejo), más rápida y amigable será tu negociación y cierre.

         9. Sepárate de las presentaciones aburridas y monótonas tu competencia: Estás en un distribuidor. ¡No en una funeraria! Si los entretienes, si haces que participen (que toquen, que sientan, que huelan, si eres dinámico, etc.) se te van menos.

         10. Mételos en la película: Que entiendan por qué este vehículo les beneficia en su vida cotidiana. Incluye testimoniales, cuentos de humor, ejemplos tuyos y de otros sobre el desempeño, la seguridad, el confort, etc., y por qué este es el vehículo perfecto para ellos.

Recuerda: En ventas no hay atajos ©

           Graham

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A un metro del oro



Una de las causas más comunes del fracaso es el hábito de abandonar cuando uno se ve presa de una frustración temporal. Todos son culpables de este error en un momento u otro.

Un tío de R.U. Darby fue presa de “la fiebre del oro” en los días en que era una fiebre endémica, y se fue al Oeste a cavar para hacerse rico. No sabía que se ha sacado más oro de los pensamientos de los hombres que de la tierra. Obtuvo una licencia y se fue a trabajar con el pico y la pala.

Después de varios meses de trabajo obtuvo la recompensa de descubrir una veta de mineral brillante. Necesitaba maquinaria para extraer el mineral. Con discreción, cubrió la mina, volvió sobre sus pasos a su hogar en Williamsburg, Maryland, y les habló a sus parientes y a algunos vecinos del “hallazgo”.

Todos reunieron el dinero necesario para la maquinaria, y la enviaron a la mina. Darby y su tío volvieron a trabajar en ella.

Extrajeron el primer carro de mineral y lo enviaron a un fundidor. ¡Las utilidades demostraron que poseían una de las minas más ricas de Colorado!. Con unos pocos carros más de mineral saldarían todas las deudas. Entonces empezarían a ganar dinero en grande.

¡Hacia abajo fueron los taladros! ¡Muy alto llegaron las esperanzas de Darby y de su tío! Entonces sucedió algo. ¡El filón de mineral brillante desapareció! Habían llegado al final del arco iris, y la olla de oro no estaba allí. Perforaron en un desesperado intento para volver a encontrar la veta, pero fue en vano. Finalmente, decidieron abandonar.

Vendieron la maquinaria a un chatarrero por unos pocos centenares de dólares, y tomaron el tren de vuelta a casa. El chatarrero llamó a un ingeniero de minas para que mirara las minas e hiciera una prospección. El ingeniero le informó que el proyecto había fracasado porque los dueños no estaban familiarizados con las “vetas falsas”. Sus cálculos indicaban que la veta reaparecería ¡a un metro de donde los Darby habían dejado de perforar! ¡Allí fue precisamente donde fue encontrada!

El chatarrero extrajo millones de dólares en minerales de aquella mina porque supo buscar el asesoramiento de un experto antes de darse por vencido.

Mucho tiempo después, Darby se resarció sobradamente de su pérdida, cuando descubrió que el deseo se puede transmutar en oro. Eso le ocurrió después de que ingresara en el negocio de la venta de seguros de vida.

Recordando que había perdido una inmensa fortuna por haber dejado de perforar a un metro del oro, Darby aprovechó esa experiencia en el trabajo que había elegido, con el sencillo método de decirse a sí mismo: “Me detuve a un metro del oro, pero nunca me detendré porque me digan no cuando yo trate de venderles un seguro”.

Darby se convirtió en uno de los pocos hombres que venden un millón de dólares anuales en seguros. Su tenacidad se la debía a la lección que habían aprendido de su deserción en el negocio de la mina de oro.

Antes de que el éxito aparezca en la vida de cualquier hombre, es seguro que éste se encontrará con muchas frustraciones temporales, y tal vez con algún fracaso. Cuando la frustración se adueña del hombre, lo más fácil y más lógico que puede hacer es abandonar. Esto es lo que la mayoría de los hombres hace.

Más de quinientos de los hombres más prósperos que ha conocido Estados Unidos le han dicho al autor que sus mayores éxitos surgieron un paso más allá del punto en que la frustración se había apoderado de ellos. El fracaso es un embustero con un mordaz sentido de la ironía y la malicia. Se deleita en hacernos tropezar cuando el éxito está casi a nuestro alcance.

Napoleon Hill

 



   




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