¿Qué hubieras hecho tú?

Hace unos días me llamó un Gerente de Ventas y uno de sus vendedores para asesorarse en cómo rescatar una venta que se estaba “cayendo”.

Resulta que este vendedor le estaba vendiendo un auto nuevo a este cliente. El cliente ya había dejado el anticipo y acordado los términos y condiciones. Todo marchaba bien, pero durante el período desde cuando este cliente dejó el anticipo, al día que se le iba a entregar la unidad, el cliente averiguó por fuentes externas en el Internet un detalle muy importante, mismo detalle que el vendedor omitió informarle durante el proceso de la venta: Que este vehículo iba a ser descontinuado.

Me informó el Gerente de Ventas, que cuando el cliente averiguó este detalle, solicitó la cancelación de la operación. Y me preguntó que hubiera yo en esta situación.

Primero, les sugerí que averigüen la razón real por el cual el cliente quiere cancelar la operación, porque existen varias posibilidades y muchas de ellas son manejables. Por ejemplo:

         • El cliente percibe que un auto descontinuado es malo.
         • Su temor es que la reventa de dicho auto en “x” años o cuando lo quiera revender, va a ser muy difícil.
         • Inquietudes sobre futura disponibilidad de refacciones para un auto descontinuado.
         • Dado a que iba a ser descontinuado, no obtuvo un beneficio financiero (descuento) en la compra.
         • Le molestó el hecho de que no le informaron que iba a ser descontinuado.

Con base en lo que el cliente les informará de su razón, podríamos enfocarnos en cómo manejar sus objeciones. Solo les advertí que en mi opinión, si la objeción del cliente fuera la ultima de las arribas mencionadas, (aún con una intervención gerencial), sería la más difícil a resolver, porque en el fondo, el cliente percibió que le mintieron o en el mejor de los casos, que no le dijeron toda la verdad.

Para no hacerte el cuento largo, efectivamente el cliente les informó que fue la última razón por la cual quería cancelar la operación y que dicha decisión era irrevocable.

Cuando me llamó el vendedor para comentarme esto, (y por cierto lo percibí molesto con el cliente por haber cancelado la operación), le pregunté: “¿Por qué no le informaste al cliente que el vehículo iba a ser descontinuado?” Me respondió exactamente esto: “Porque entonces no me lo hubiera comprado.” Cosa que irónicamente pasó de todos modos, sólo que ahora en vez de un cliente futuro, tiene un individuo insatisfecho que “allá fuera en el mercado”, pudiera estar promoviendo una reputación negativa de este vendedor y hasta del distribuidor y la marca misma.

Lo más interesante fue cuando yo le pregunté: “¿Si tú fueras ese cliente, te hubiera gustado que te informaran todo?” y me dijo que si.

Te pregunto: ¿Qué hubieras hecho tú en esas circunstancias?, ¿Le hubieras dicho que ese auto iba a ser descontinuado o te “la hubieras jugado”?

Tu respuesta, hermanos, es un claro indicador de cuál es tu filosofía y visión de lo que es ser un vendedor. Es decir: ¿Ves tu negocio como un ciclo de venta a 30 días o como una carrera de 30 años?

Con base en tu respuesta a eso, te repito: ¿Qué hubieras hecho tú?

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad ©

¡Nos vemos en la trinchera!

           Graham _________________________________________________________________


Mercado Automotor 2009 y
Expectativas para 2010

Por: Ricardo Ortigosa Enterría
Director General de Grupo Automotriz GA3
ricardo.origosa@ga3.com.mx

“ No hay que olvidar que el mercado esta más competitivo que nunca y lo que Yo no haga, lo está haciendo mi competencia. Así que no hay tiempo que perder, tengo que utilizar todo aquello que puede distinguirme de los demás y agregar valor a mis ventas.”
 

Está terminando 2009, año, sin duda, que nos hace replantear muchas cosas. Un año que nos devuelve a cifras de ventas de autos del año 2000, donde esperamos tener un cierre de 750,000 unidades a nivel nacional. No obstante, la industria automotriz está comenzando a repuntar: hay estímulos de parte del gobierno y de las plantas armadoras. Por ello creo que hay que capitalizar las experiencias de un año con ajustes de mercado para crecer y ver las oportunidades.

En lo personal tengo la convicción de que hoy más que nunca hay que ser profesionales, muy bien preparados; hay que conocer el producto como nadie; hay que usar las herramientas, tales como la prueba de manejo y tener un impecable manejo de nuestras agendas. Asimismo, respetar las promesas que les hacemos a nuestros clientes. No hay que olvidar que el mercado esta más competitivo que nunca y lo que Yo no haga, lo está haciendo mi competencia. Así que no hay tiempo que perder, tengo que utilizar todo aquello que puede distinguirme de los demás y agregar valor a mis ventas.

También tengo que aprovechar al máximo a cada cliente, tengo que hacer “ventas completas” con accesorios, utilizar las financieras, seguros, etc. Esto está haciendo la diferencia en un mercado que cae 30%. Lo que tengo que ver es cuánto caí YO. Hay quien lejos de caer, se levanta. Los clientes están ahí, a la espera de que alguien les demuestre que hoy es el momento adecuado para adquirir un auto nuevo. Así que hay que salir por ellos. En este cierre podemos contar con el impulso extra del ajuste al IVA que habrá a partir de Enero. Ahí esta una clara oportunidad para cerrar ventas en este mes, ya que tenemos la seguridad de que por lo menos en Enero, aumentarán todos los autos 1%. Sin embargo, en 2010 las cosas se ven muy parecidas. En este año los analistas coinciden en que tendremos un mercado que correrá sobre las 830,000 unidades, sin duda tampoco va a ser un año excelente para la industria, pero ya observamos una tendencia hacia arriba, que según analistas se mantendrá durante los siguientes años.

Existe también un gran potencial de mercado dado que en países de economías similares a las nuestras como Argentina, donde se venden hasta 15 vehículos nuevos por cada 1,000 habitantes. En México la cifra es apenas de 9 vehículos, por lo que tenemos un gran potencial de crecimiento en ventas en los años por venir. Y si se dan las condiciones adecuadas en los próximos años, el país podría duplicar el número de vehículos que se venden. Si en otros países se hizo, en el nuestro también es posible.

Los invito a trabajar todos los días con entusiasmo y profesionalismo.

SEMBLANZA DEL AUTOR:

Ricardo Ortigosa Enterría. Director General de Grupo Automotriz GA3, quien actualmente es tesorero de AMDA y consejero de la Asociación Nacional de Autos Nissan. Inició su carrera profesional como Gerente de Ventas en Nissan San Cosme, convirtiéndose después en Gerente General de Nissan Chalco e Ixtapaluca. Actualmente dirige el grupo GA3, en el cual se han obtenido logros y reconocimientos significativos en las agencias Nissan.

La Técnica de ver tu negocio como una carrera de
30 años, no como un ciclo de ventas de 30 días.

Siendo éste el último Boletín del 2009 y con miras hacia el futuro, te animo a reflejar en cómo vas a ver tu vida en ventas para el 2010 en adelante, porque también es una técnica.

Una técnica que en el fondo tiene que ver con cual es tu visión y filosofía de ventas, es decir, ¿Cómo ves tu vida en el maravilloso mundo de ventas de autos?

¿Realmente estás viendo tu negocio de ventas automotrices como tu negocio? Y si lo ves como tu negocio, ¿Cómo lo ves? ¿Como un negocio de un ciclo de venta a 30 días o como una carrera de 30 años?

La neta: ¡Deja de verlo como un ciclo de venta a 30 días! Sí, lo se, es un ciclo de 30 días pero en mi opinión solo en cuestiones a nivel calendario, NO a nivel ingresos, reputación, inversión y resultados.

Ahí te van unos puntos sobre el tema:

         • Esto es tu propio negocio amigo empresario y es como una carrera profesional de 30 años. Eso quiere decir que tienes entender que ese prospecto que te compra hoy, debe regresar contigo múltiples veces.
         • Ese prospecto que se convierte en tu cliente, no solo debe repetir su compra, sino que también tiene que convertirse en una constante fuente de referidos y recomendados.
         • Cuida tu actitud positiva. Nada más por que no te compran hoy, no quiere decir que no te van a comprar en un futuro. Quédate en contacto.
         • No vivas exclusivamente de piso. Ventas de piso deben ser ventas incrementales. No puedes (después de algunos años en el medio) seguir dependiendo de piso para la mayoría de tus ingresos.
         • Fomenta valor en ti. Valor en ti como ser humano, como amigo, como asesor y como experto. Cumple lo que prometes. Impresiónalos con tu sabiduría. Cáeles muy bien. Dedícate a tu cliente. Ojo: Cuando ellos piensan en comprar un auto, más vale que piensen primero en ti.
         • Entiende que estás invirtiendo. A veces vas a hacer cosas que no necesariamente te dan resultados a corto plazo. Por ejemplo, tu auto capacitación o ciertos tipos de prospección. Ser un experto quiere decir: Invierte en ti y en tu negocio.
         • Asume responsabilidad para tu crecimiento y mejora. No dependas exclusivamente de terceros (como yo, el distribuidor o la planta) para que mejores. Lee libros, escucha CD’s, atiende cursos por tu cuenta y copia los “gallos”. Recuerda: te vuelves experto un día a la vez, no te vuelves experto en un día ©.
         • Practica (DAPPA ©) todos los días. Copia a los mejores en cualquier medio. Se dedican a la excelencia y mejora continua. La Excelencia es cuestión de hábito, no de suerte ©.
         • Cuida y crece tu reputación positiva. A través del tiempo es de las herramientas de ventas más potentes que tendrás. La gente quiere trabajar con los mejores. ¿Qué dice la gente de ti en tu ausencia?
         • No trabajes para evitar el fracaso. Trabaja para conseguir el éxito. El fracaso es un evento. Nada más por que fracasaste en algo, no quiere decir que eres un fracasado.
         • Jamás sacrifiques tu reputación por una venta o situación dudosa. Tu honestidad y franqueza te permitirán regresar a venderle en otra ocasión. Una venta no vale perderla para siempre.
         • No trabajes por dinero. Trabaja por el uso productivo de tu tiempo, que como consecuencia de dará muchísimo dinero.
         • No es tan importante entender por qué vendes. Es mucho más importante entender por qué te compran.
         • Acepta que siempre va a haber cambios. Se flexible y prepárate para hacer y probar nuevas cosas. Tiene que ver con tener una actitud positiva. Nada más por que no has hecho algo tú, no quiere decir que no te funcione.
         • Vendedores de alto rendimiento, alto desempeño, altos resultados y altos ingresos ©, son vendedores que saben y entienden que esto es un maratón, no un sprint. Un maratón que requiere entrenamiento, disciplina, constancia y la condición física y mental para poder triunfar.

Recuerda: En ventas no hay atajos ©

           Graham

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No es lo que te ocurre, es cómo lo interpretas

Según las leyendas, los alquimistas de la edad Media eran personas que convertían plomo en oro. Bonito trabajo, ¡si logras hacerlo! En cierto sentido, todos necesitamos ser alquimistas: ver más allá de las apariencias. Nuestro reto diario es vivir situaciones aparentemente desafortunadas, planes que no se cumplen, accidentes automovilísticos, divorcios, meseros patanes y transformar esas situaciones en golpes de suerte.

¿Significa esto que debemos anhelar una pierna fracturada? No, pero si te fracturas, busca una oportunidad en esa “tragedia”.

Pregúntate: “¿Cuál es la ventaja de esto?”. Esto te favorece en distintos niveles:

         • Te sientes más agradecido por lo que te da la vida.
         • Te sientes más tranquilo.
         • Ahora viajas en el autobús de la vida, en vez de tratar de empujarlo.

Los cínicos dirán “Eso es ingenuidad”. Falso. Cuando dejes de reaccionar con horror a lo inesperado, te sentirás más equilibrado y te encontrarás en una posición de poder.


MIENTRAS SIGAS PENSANDO QUE EN TU VIDA OCURREN DESGRACIAS, TU VIDA SERA UNA DESGRACIA.



Por ejemplo: acabas de divorciarte y crees que tu vida está en ruinas. Mientras sigas creyéndolo, así será. O bien: te despiden a tus 50 años de edad y crees que tus mejores momentos se han ido. Mientras sigas creyéndolo, así será.

¿Significa esto que mientras tengas una actitud negativa tu vida no mejorará? Sí, pero no sólo eso: si no ves más que desgracias, seguirás atrayéndolas. Tus parejas seguirán decepcionándote, tus jefes seguirán molestando, los accidentes seguirán ocurriendo y tus caseros seguirán echándote a la calle. Será una espiral descendente. LOS SUCESOS SE DESARROLLARÁN DE ACUERDO CON TUS EXPECTATIVAS.

Tan pronto cambian tus creencias acerca de la situación, tus nuevos pensamientos atraen nuevas personas y oportunidades.

Todas las “desgracias” que ocurren en tu Vida, más que desgracias, son oportunidades para cambiar tu forma de pensar. “¿Pero eso incluye MI enfermedad, MIS Cuentas por pagar y a MI marido alcohólico?

Definitivamente, sí.

Andrew Matthews

 


   



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