¿Cómo evitar que no funcione la capacitación?

La exitosa implementación de cualquier programa de capacitación, especialmente en ventas, comienza desde arriba: Dueños, Directores y Gerentes. No desde abajo: vendedores. (Amigos vendedores: lean el punto 8 primero.)

Esto quiere decir que los líderes deben hacer más que hablar cuando exigen los resultados deseados. Deben darle seguimiento al seguimiento, y que sea un seguimiento participativo, palpable y sentido idealmente por todos, pero mínimo a través de los individuos que están directamente bajo la cadena de mando.

Si los Dueños, Directores y Gerentes no están abordo y no han comprado la implantación de la capacitación (personalmente, institucionalmente y culturalmente), la efectividad de dicha capacitación se disminuye en mínimo un 80%. (80-20)

Esto se debe a que la mayoría de vendedores no tienen la sabiduría, técnica, habilidad o deseo real de salir de sus “zonas de confort” y hacer los cambios necesarios (y obligatorios para la mejora), que impone dicha capacitación. Ellos requieren y buscan (hay excepciones) líderes quienes les ensañarán el camino nuevo y los mantendrán sobre este camino del éxito y estándares mínimos irrevocables.

Existen varios puntos para Gerentes que establecen la efectividad de la capacitación:

     1. La gente sigue a un líder.
Con el apoyo de los líderes de la empresa, cualquier nivel de capacitación tendrá más éxito. Por eso es tan importante involucrar a los líderes desde el comienzo. La percepción de que los vendedores estará menos abiertos a la capacitación con la presencia de sus jefes durante el curso y que no hablarán “las verdades” de la situación en que ellos se encuentran, así como su departamento o empresa, es una falacia. Más bien la presencia y participación de los líderes muestra al personal un sincero y real deseo de cambiar. TODOS están abordo.

     2. No esperes milagros con una participación alejada.
No mandes vendedores a un curso para “arreglarlos” - esperando que cambien - sin una colaboración activa por parte de sus jefes durante y post curso. Y tienes que mandarlos más de una vez para crear hábitos y que les caiga el “veinte”. Pero ojo: Los cambios que se buscan solo ocurrirán con la participación de los líderes y se obtienen bajo condiciones que involucra el establecimiento de estándares mínimos irrevocables, constancia y disciplina en la aplicación de lo nuevo aprendido (DAPPA©) y al igual que un restaurante malo, un viejo trabajo o una ex-novia, jamás debemos regresar al pasado como un paso hacia atrás y que no funcionó.

     3. Si no sabes capacitar, ¡capacítate!
Como Gerente y factor instrumental en el éxito de tu gente post curso, es fundamental que continúes creciendo y puliendo lo aprendido a través de la capacitación. Por lo tanto, vuélvete en un capacitador efectivo y proactivo. Sin hacer esto, los resultados que buscas tardarán mucho más, (si es que llegan). Si no crees que seas bueno en capacitar, aprende a hacerlo. Busca modelos de capacitación de buen nivel y cópialos. Encuentra patrones de éxito en tu crecimiento profesional y aplícalos. Toma cursos, lee libros, escucha CD’s y ve DVD’s sobre el tema. Si no te gusta capacitar, debes analizar por qué y cambia, ya que tiene que ver con la zona de confort en la que te encuentras.

     4. Crece tu “departamento” de capacitación.
Debes estar conciente que como líder, los resultados se obtienen a través de ejemplos y hechos, más que con simple platica, ruegos, deseos o amenazas. Por eso deja de solo depender en ti. Busca líderes entre tu equipo: otros Gerentes, Supervisores y Vendedores e inclúyelos en los programas y planes de capacitación internos. Mide la efectividad de la implantación y aplicación de la capacitación con base en los resultados y ajústala si no funciona. Deja de hacer las cosas si no sirven. Si funciona, copia este patrón de éxito. Un “departamento” de capacitación interno, proactivo y creciente es la manera en la cual cotidianamente incrementas el nivel de tu personal y los resultados.

     5. No cedas el control.
Al igual que no cederías el control de tu futuro financiero, dando tu dinero a una persona que quizás no conoces y en quien no confías, deja de ceder el control de tu futuro profesional dependiendo exclusivamente de terceros (la planta y externos como yo) para la capacitación y crecimiento de tu gente. Externos son herramientas y apoyo de capacitación además de tu propia capacitación interna. Esta es la manera como verdaderamente incrementas el valor real de tu gente permanentemente.

     6. DAPPA©:
Existen dos partes en cada experiencia de aprendizaje. La primera parte involucra el dominar -al punto de excelencia y de hábito- lo aprendido. La segunda y fundamental parte involucra el decidir utilizar lo aprendido irrevocablemente. La mayoría de los cursos ofrecen mínimo una cosa buena. Siempre se puede encontrar algo que sea provechoso. Desafortunadamente, muchos cursos “no funcionan” después de unos días precisamente porque los cinco puntos anteriores no se siguen.

Evita esto y Dedícate a Aplicar, Practicar y Perfeccionar lo que Aprendes, diariamente.

     7. Después del curso.
Aparte de todo lo anteriormente mencionado es fundamental identificar cómo vas a progresar “desde ahora en adelante”. Es decir, después del término del curso, ¿qué quieres? Para cursos impartidos, (sean por la planta, externos o por tu gente internamente), exige ciertos parámetros que te ayuden a tener los resultados que buscas. (A fin de cuentas esta es la razón principal por el cual tomaste el curso.) Al igual que el cliente que te compró un auto busca una relación después de la compra, haz lo mismo. Y mide dos factores principales:

¿Qué apoyo y seguimiento recibirás por parte del capacitador, post curso? y ¿Qué cursos adicionales existen para que puedas continuar creciendo? .

     8. UNA NOTA PARA VENDEDORES
A veces, amigo vendedor, te vas a topar con un Gerente o hasta un Director que no te va capacitar porque no quiere, no sabe o simplemente no cree en la capacitación. En el fondo si esta persona no le entra a la capacitación tienes dos opciones: Rendirte o Capacitarte tú. ¿Como? Lee el número 3 arriba. Ve este maravilloso mundo de autos como el negocio que es: ¡TU NEGOCIO! Y ojo: no es un negocio de 30 días. Es un negocio y una carrera profesional de 30 años. Tienes que volverte en un experto. Nada más que te conviertes en un experto un día a la vez, no en un día©.

Hermanos, recuerden: Los mejores capacitadores SON el mensaje. Esto quiere decir que ellos viven lo que dicen y aplican lo que enseñan. Debes convertirte en uno de ellos.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad. ©;

¡Nos vemos en la trinchera!

           Graham _________________________________________________________________



Trabajo con Pasión

Por: Felipe Martín del Campo
Director Operativo de Nipojal, Daosa, Galojal e Italojal
felipe.martindelcampo@nipojal.com.mx

“ Proponerme metas ambiciosas y cumplirlas, me genera una adrenalina sin igual. Cerrar una flotilla grande o una venta difícil también me produce un sentido de alegría indescriptible. Para mí, eso es pasión. ”

Para mí, la clave del éxito en lo que hagas, consiste en hacerlo con pasión. Cualquier cosa que hagamos, sea deporte, trabajo o relación de pareja, si lo hacemos con pasión seguramente tendremos éxito. Sin duda, la gente apasionada con lo que hace no es sólo la más satisfecha, sino la que logra los mejores resultados. Esto es así en prácticamente todo lo que hacemos, en el deporte, en el arte y, por supuesto, en el trabajo.

En lo personal, afortunadamente he encontrado un trabajo que me apasiona. El negocio automotriz es para mí un mundo fascinante. Desde pequeño tuve un interés muy grande por todo lo que gira alrededor de los autos. Cuando trabajas con pasión, ni siquiera miras el reloj. Los días en el trabajo pasan como si fueran minutos. Proponerme metas ambiciosas y cumplirlas, me genera una adrenalina sin igual. Cerrar una flotilla grande o una venta difícil también me produce un sentido de alegría indescriptible. Para mí, eso es pasión.

La pasión por el trabajo en las personas y en las empresas se puede oler y notar a kilómetros de distancia. Desgraciadamente, algunas empresas no se enfocan en buscar la pasión por lo que hacen y esto se transmite a todo su personal. Las empresas exitosas, especialmente en el ramo automotriz, trabajan con personas apasionadas de verdad. Si a esta pasión le agregamos mas ingredientes como la capacitación, el orden, el respeto, el compromiso y el trabajo en equipo, la empresa obtendrá resultados extraordinarios. La organización que tenga los ingredientes aquí mencionados, así como innovación y diferenciación, definitivamente será líder en su ramo.

Seguramente todos los que lean este artículo conocen a Graham. Y estoy seguro que coincidirán conmigo en que él vive cada día con pasión. Sin importar si está desvelado o si la temperatura de la ciudad está a más de 40 grados y no hay aire acondicionado, siempre dará lo mejor de sí mismo en sus cursos y tratará que todos los presentes mejoren. Eso es pasión. Compañías como Starbucks son ejemplos de trabajo con pasión. Cada vez que entramos a una de estas cafeterías, nos envuelve una atmósfera muy especial, las personas que ahí laboran nos hacen sentir bien, nos hablan por nuestro nombre, nos regalan una sonrisa y nos hacen el día mejor. Realmente lo bueno de Starbucks no es propiamente su café, sino la gente que trabaja ahí y que son contratadas y capacitadas para dar lo mejor de sí mismas, trabajando siempre con pasión.

Te invito seriamente a que te tomes el tiempo y analices si lo que haces, lo haces con pasión. Te recomiendo hacerte las siguientes preguntas: ¿Dónde estoy?, ¿Dónde quiero estar?,¿Cómo lo lograré? Si tuvieras el dinero necesario para estar totalmente satisfecho, pregúntate ¿Qué harías?, ¿Con quién pasarías tu tiempo?, ¿Qué actividades realizarías?, ¿Qué sería para ti lo más importante?, ¿Renunciarías a tu trabajo o lo perfeccionarías? La pregunta del millón en el trabajo es saber si lo haríamos gratis. Si realmente en lo que estás pensando constantemente es en el retiro, entonces definitivamente no trabajas con pasión y difícilmente tendrás éxito. Pero sí te aseguro que si haces lo que te apasiona en la vida, nunca aceptas un no como respuesta y buscas el cómo si de las cosas. Entonces encontrarás el éxito. El que no hace, no se equivoca, pero tampoco aprende.

Por otro lado, para aquellos que trabajamos, nuestro reto es simplemente no abandonar jamás la búsqueda de la satisfacción en el trabajo, de la pasión por lo que hacemos. No conformarnos jamás por nada menos que hacer lo que nos mueve, lo que nos gusta realmente.

Quiero cerrar este artículo con una reflexión sobre una frase de Gabriel García Márquez que estoy seguro les despertará su interés. "He aprendido que todo el mundo quiere vivir en la cima de la montaña, sin saber que la verdadera felicidad está en la forma de subir la escarpada". Definitivamente llegar a la cima de la montaña es lo que todos buscamos, pero debemos de apasionarnos por todas las experiencias que conlleva el llegar a la cima. Cada paso que demos para subir esa montaña, debe de ser disfrutado y saboreado. Debemos aprender de cada paso que damos en esa travesía por subir la montaña. Si sufrimos alguna caída en el trayecto, podemos y debemos levantarnos y aprender de la caída para no volver a tocar el suelo. Si somos persistentes y buscamos el cómo sí llegar a la cima, disfrutaremos del trayecto y más aún en lograr el objetivo, que es conquistar la cima de la montaña, la cima de nuestro verdadero potencial.

SEMBLANZA DEL AUTOR:

Felipe Martín del Campo González. Nacido el 17 de Enero de 1979 en Guadalajara, Jalisco. Lic. en Administración y Finanzas por el Tecnológico de Monterrey. Actualmente se desempeña como Director Operativo de Nipojal, Daosa, Galojal e Italojal. Atlista de corazón y apasionado del tenis.

La Técnica de Aplicar tus números a tu capacitación:
6 puntos

La mayoría de vendedores que conozco no se conocen bien. Es decir, no me pueden identificar con certeza el “por qué” les va bien o “por qué” les va mal. Y si les va mal, qué hacer para cambiar esa “mala racha”. La neta tiene que ver con medir, analizar y ajustar “tus numeritos” (tus estadísticas) y con base en lo que averiguas, tomar acción para mejorar. ¿Cómo? ¡Capacítate y Practica! DAPPA©.

     1. Conoce primero tus numeritos. Para ventas, estos numeritos incluyen, pero no son limitados, a ejemplos como:

     • % de efectividad en el cierre vs. contactos totales
     • % de efectividad en pruebas de manejo vs. contactos totales
     • % de efectividad en cierres vs. pruebas de manejo
     • % de cierres hechos la última semana del mes vs. el resto del mes
     • % de cierres entre primeras vs. segundas visitas a piso
     • % de llamadas que recibes y conviertes en visitas a piso

     2. Aplica los números a tus planes de capacitación:

Identifica dónde existen áreas de oportunidad a través de tus números.

Por ejemplo, si tienes un bajo nivel (%) de pruebas de manejo debes analizar si es por falta de conocimiento de manejo de objeciones en este tema, por miedo al rechazo, por flojera, porque el hacer la prueba de manejo no es ágil o amigable y ya identificado, aplicas una capacitación y/o cambios con base en dichas oportunidades.

     3. Los 4 puntos de capacitación:

Capacitación en Grupo (todos), Capacitación Nicho (2 o más personas - pero no todo el grupo), Capacitación Individual (1 a 1) y Auto Capacitación (hacer la capacitación por tu propia voluntad y bolsillo - ejemplos; leer un libro, escuchar CD’s, ver DVD’s, tomar cursos etc.) tienen dos caminos: Capacitación Programada y Capacitación Reactiva.

Capacitación Programada: Es la capacitación interna tuya como Vendedor, o también del departamento o distribuidor que se aplica en forma formal y programada. Es decir, con fechas y horarios establecidos y temas determinados por adelantado. Por ejemplo: Todos los jueves de 9:00am a 9:30am, se hará una presentación 1-3-1 del auto “X” (sabiduría de producto) a todos (Capacitación en Grupo).

Otro ejemplo: Cada dos días de 11:00am a 11:15am se darán 15 minutos de capacitación uno a uno sobre Manejo de Objeciones en la fase del ciclo de venta de Introducción. Después en las fases de Presentación, Demostración, Negociación y Cierre.

Capacitación Reactiva: Es la capacitación que se aplica a situaciones que surgen durante el transcurso del día, la semana o el mes, y que con base en los números analizados, identificas áreas de debilidad (áreas de oportunidad) que deben ser remediados con capacitación además de la capacitación Programada.

Por ejemplo: Al fin de la semana, al revisar tus números, identificas que tienes bajos índices de cierre (menor a tu % de cierre habitual - mismo que tienes que conocer), es decir, al entrar en la fase de negociación, los clientes no te compran. En esta situación, requieres analizar qué falta. Por ejemplo: reafirmar y capacitarte en las técnicas de negociar (los 9 puntos), en manejo de objeciones y en perder el miedo al rechazo. Esto lo puedes hacer, por ejemplo, inmediatamente después que se fue un cliente (uno a uno) o al fin del día o la semana con otros vendedores que mostraron mayor habilidad que tú en el área indicada o con un jefe que te puede apoyar, orientar o retroalimentar.

     4. Mide los resultados de la capacitación:
Mide los resultados de la capacitación con base en tus números y su implantación y ajusta la capacitación si no hay mejora. Si hay mejora, mantén este patrón de éxito. El objetivo es incrementar tu nivel al punto de excelencia. Por lo tanto mantén el enfoque de la capacitación, con repetición y constancia hasta que se haga excelentemente bien. Al mostrar dominio del tema, pasa al siguiente tema.

     5. Varia la capacitación:
La capacitación no debe ser aburrida. Si te aburres o lo ves tedioso, te apagas y no aprendes. Si no aprendes, no cambias y por lo tanto tampoco cambian tus resultados. Varía la capacitación tanto en contenido, información, participación y presentación. Trata de que sea divertido y estimulante (que estés aprendiendo). Busca retroalimentación de otros participantes, colegas y tus otros capacitadores, como tu Gerente. No utilices tiempos de capacitación largos al principio.

     6. DAPPA©: (Práctica)
Practica una cosa a la vez repetitivamente, hasta el punto de excelencia y habito. Crea una rutina diaria de práctica donde dedicas un tiempo fijo a tu auto capacitación y que a su vez crea un hábito de practicar. Recuerda si no practicas no mejoras y si no mejoras estás empeorando. No hay media cancha. Es todo o nada. Una cosa más: No practiques con los clientes y prospectos. Eso ya es aplicación e implantación. Eso te puede costar la venta.

Recuerda: En ventas no hay atajos.©

           Graham

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Apertura


“Los hombres se burlan de lo que no entienden“ -escribió Goethe- y, ¡cuánta razón tenía! Todos tendemos a resistirnos a ideas que son nuevas para nosotros, porque tenemos una necesidad natural de defender nuestro punto de vista personal del mundo. Queremos encerrarnos en nuestro recinto de ideas seguras y conocidas, acurrucarnos bien y cerrar la entrada, para mantener fuera nociones que nos desafían. Nuestra tendencia es pensar: los demás tienen mitos, pero yo tengo la verdad.

Casi todas las teorías científicas consideradas verdad absoluta a principios del siglo XX han ido descubriéndose falsas o incompletas. Resulta que la vida ofrece pocos absolutos.

Además, la mayoría de nuestros principales descubrimientos tropezaron con violenta resistencia, incluso el descubrimiento de los gérmenes, por Louis Pasteur, que dio un giro a la historia.

Cuando propuso que minúsculos organismos invisibles eran la causa de devastadoras epidemias mortales, fue objeto de envilecimiento, de burla y de ridículo. Colegas científicos y el público dijeron que era un imbécil. Nadie creería que algo tan insignificante como un germen pudiera causar semejante devastación en el gran cuerpo humano.

Piense en las personas que conoce. Es probable que vea entre ellas una amplia gama de apertura, desde la que se cierra por completo a nuevas ideas hasta la que se abre, presa de apasionada curiosidad y entusiasmo. Luego, haga una lista mental de las que están creciendo, de las que son personas llenas de vitalidad, y de las que parecen estancadas.

Esto quiere decir que la apertura es requisito previo del crecimiento. Ni más ni menos. Para crecer se necesita estar abierto a aprender formas nuevas y más efectivas de pensar, de actuar y de ser.

Una antigua historia zen habla de un profesor que se consideraba experto en todas las materias, desde la historia hasta las matemáticas. Sin embargo, como no sabía nada de Zen, decidió añadirlo a su repertorio de especialidades. Un día fue a visitar a Nan-in, un maestro Zen que vivía en una pequeña cabaña, en las afueras de la ciudad. El maestro lo invito a entrar y, como era costumbre, sirvió té. Llenó la taza del profesor hasta el borde, y siguió vertiendo el líquido. El té se derramó sobre la mesa y escurrió al piso. El profesor estuvo observando hasta que no pudo resistir más: “¡La taza está llena, no le cabe una gota más!”

“¡Exactamente! -admitió Nan-in- la mente de usted es como esta taza. ¡Está tan llena de sus ideas y opiniones que ya no hay cupo para que yo pueda enseñarle nada de Zen!”

Yo he comprobado en mis entrevistas con personas llenas de vitalidad, que todas son presa de una curiosidad apasionada, están llenas de infantil emoción, deleite y admiración. Sus antenas mentales giran sin cesar, escuchando, buscando, descubriendo nuevos misterios de la vida. El profesor Rich decía: “He leído bastante de los grandes pensadores, para saber que todos ellos andan a tientas en busca de la verdad y nadie ha encontrado la respuesta. Así pues, todo es una jornada de viaje”. Las personas como él nunca envejecen. Se mantienen firmes aprendiendo y creciendo... toda la vida.

Aquí tiene unas cuantas técnicas que le ayudarán a mantenerte abierto:

         • Esté pendiente de su modo de reaccionar ante nuevas ideas. ¿Es usted persona abierta y curiosa? O, ¿Se sorprende resistiendo a cosas no bien conocidas, nuevas o diferentes?
         • Cuando se le pongan los pelos de punta por algo que oye, deténgase y examine su reacción. Una actitud de irritación suele ser indicio de resistencia.
         • Recuerde que para todos nosotros la mayoría de las nuevas ideas, al principio parecen ridículas.

Dottie Billington, Ph.D.

 


   



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