¡Cierra 2009 con Broche de Oro!

Estamos casi a 2 meses del fin del año. Dime, ¿Cuál es tu plan para cerrar 2009 con broche de oro? Tienes dos opciones:

     1. El plan de no tener un plan.
     2. Planear tu trabajo y trabajar tu plan.

El plan de no tener un plan, es en el fondo una filosofía y hábito de trabajar con base en “A ver cómo me va...”. Es un estilo de trabajo (y hasta estilo de vida) totalmente empírico, al azar, reactivo, creado por instinto y apoyado con base en el talento y motivación (por mucho o poco que exista) de uno mismo. Esto, hecho tanto consciente como subconscientemente por el vendedor con base en su nivel de miedo (ejemplos: miedo al rechazo, miedo al fracaso, miedo a no saber qué decir o hacer etc.); su nivel de ignorancia (ejemplos: el no conocer bien su producto, el no conocer bien cómo venderlo, el no conocer cómo cambiar lo que no funciona etc.); y flojera, (ejemplos: el posponer hacer llamadas de seguimiento, el posponer hacer un plan de prospección, el posponer estudiar el producto o practicar DAPPA ©, etc.).

En adición a lo anteriormente mencionado, el plan de no tener un plan involucra conceptos, creencias e ideas por parte del vendedor de tener excusas y frecuentemente utiliza fraseología como “Si, pero es que...” y busca cómo culpar a terceros por su falta de resultados. Ejemplos: “la crisis”, el inventario, la competencia, la gerencia, los bancos, otros vendedores, falta de guardias etc., etc., etc. Crea una cultura interna (dentro de su ser y dentro del distribuidor) de mediocridad y conformismo y en lugar de empujar y crecer, frena y se diluye.

El planear tu trabajo y trabajar tu plan, también es una filosofía y hábito. Solo que aquí, uno es responsable por su: actitud, aptitud, resultados, actos, nivel de conocimiento, eliminación de miedos a través de la práctica y desarrollo de procedimientos, técnicas y sistemas que apoyan y persuaden. Este perfil de vendedor ASUME que todos le van a comprar. El llega y gana “YCYC”. Y si algo no funciona, lo identifica y lo deja de hacer así. Si culpa a alguien o a algo, es cuando se ve en el espejo y sabe que a pesar de todo, el va triunfar.

Recuerda, en ventas solo existen 2 cosas al final del día: Razones y Resultados. El vendedor que cumple y da el resultado, NUNCA da razones. El vendedor que no cumple y no da el resultado SIEMPRE da razones.

¡Dado eso, planea tu trabajo y trabaja tu plan para cerrar 2009 con broche de oro!

Ahí te van unas ideas. Ahora te toca a ti implementar y desarrollar las tuyas.

     1. Haz un plan básico para re-contactar tu cartera ¡ya! con base en 4 preguntas: qué, cómo, cuándo y por qué. Ejemplos:

         • ¿Qué quiero hacer y lograr?
         • ¿Cómo lo voy hacer?
         • ¿Cuándo voy a comenzar y terminar?
         • ¿Por qué me van a aceptar lo que les digo y lo que hago?

     2. Ahora, vas a contactar (por teléfono o por escrito y TAMBIÉN los vas a ir a ver) a TODA –o mínimo la mayoría– de la gente a quien le has vendido, para saludarlos en este mes.

         • Investígalos primero ANTES de contactarlos. Es decir, checa cuándo estuvieron en servicio, hace cuánto no los has pelado, si tienen un conocido mutuo, qué te dijeron (sobre su chamba, su familia, su hobby) durante su compra o última visita.
         • Desarrolla un pequeño guión de qué les vas a decir cuando les llames o escribas y vayas a verlos. Tu contacto con ellos tiene que tener sentido y ser Real, Lógico y Vendible©. Si no los has pelado en años, tu llamada va ser muy diferente a si les entregaste un auto hace unas semanas.

     3. Tu llamada, carta y visita tiene que tener VALOR para el cliente ⁄ prospecto. Es decir ¿qué puedes decirle o hacer que crea valor para ellos en ti y el producto? Por ejemplo: promociones de fin de año, una presentación exclusiva pre-navideña de un vehículo específico, una venta nocturna, un circuito de conos para pruebas de manejo los sábados, el nuevo gerente de seminuevos ofrece avalúos “a la medida”, servicio ofrece un curso gratis en cómo extender la vida de su auto, etc.

         • El objetivo es crear citas para que vengan al distribuidor. No trates de venderles en su hogar, oficina o por teléfono. Eso lo vas a hacer cuando vengan. Enfócate en definir la cita y después les vendes.

     4. Revisa todas tus solicitudes de crédito (aprobadas y rechazadas) y prospecta los 3 referidos quienes los solicitantes nombraron en la solicitud como referencias a la institución crediticia.

         • Planea por adela qué les vas a decir a esta gente y qué puedes ofrecerles para interesarlos. Haz tu guión y mide la respuesta. Vas a tener que ir ajustando tu guión a las realidades de la situación y a sus respuestas.

     5. Practica tus Pruebas de Manejo. Tanto lo que dices como lo que manejas. La prueba de manejo dinámica y efectiva es uno de los factores más importantes como apoyo de cierre. Vendedores de alto rendimiento, alto éxito, altos resultados y altos ingresos©, tienen un alto índice de Pruebas de Manejo. Cliente/Prospecto que llega a piso, tienes que convencerlo a manejar tu producto.

     6. Trata a todo prospecto/cliente como si fuera el último que te va tocar este año y sé disciplinado en cumplir con todo el proceso de ventas. Si buscas atajos, el único atajo que vas a encontrar es el de la rapidez con la que tu cliente / prospecto huye de tu presencia.

Si no te gusta lo arriba mencionado, entonces desarrolla lo tuyo. ¡Pero hazlo y hazlo ya! Ojo: toma control. Actúa y sé pro activo. No esperes y no seas reactivo.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad. ©;

¡Nos vemos en la trinchera!

           Graham _________________________________________________________________



Hoy somos aún más importantes los Asesores de Ventas

Por: Enrique Vargas de la Mora
Asesor Automotriz Cuicuilco, S.A. de C.V. (Nissan)
evargasdlm@hotmail.com

“Hoy mas que nunca debemos de ser Asesores de Ventas profesionales e integrales, actuando con responsabilidad, eficiencia y creatividad, formando redes y equipos de trabajo...”

Ser un asesor de ventas en este momento que vivimos, en el cual enfrentamos la peor de las crisis en la industria automotriz, es un gran reto. No nos sirve de nada quejarnos por las bajas ventas, sino darle la cara a esta crisis y salir adelante, porque nuestra labor se ha vuelto esencial en las agencias en las que prestamos nuestros servicios.

Hoy mas que nunca debemos de ser Asesores de Ventas profesionales e integrales, actuando con responsabilidad, eficiencia y creatividad, formando redes y equipos de trabajo, para así retribuir de alguna forma a los dueños de nuestras distribuidoras por brindarnos su confianza y darnos la oportunidad de tener un trabajo remunerado. Asimismo, tener una actitud positiva y de agradecimiento hacia nuestros clientes por confiar en nosotros y en nuestra marca, ya que somos su primer contacto al entrar a nuestras agencias.

Cada vez que atendemos a un cliente, debemos de tomar en consideración sus necesidades y asumir nuestra responsabilidad de recibirlo, interesarlo y convencerlo de que nuestra marca es la que cubre todas sus necesidades, la mejor o la mas adecuada, quedando implícito, que es una parte esencial de nuestra labor, el involucrar a todos y cada uno de los departamentos de la agencia, sobre el óptimo manejo de la información, documentación y seguimiento en la venta de cada unidad. La labor de conjunto de todos los departamentos es básica para realizar una venta con éxito y crear ligas de unión entre el cliente, el vendedor y la distribuidora.

Parte muy importante de nuestra labor es la de convencer a nuestros clientes de dejar a cambio sus autos usados, haciéndoles ver la seguridad que implica hacerlo y sus ventajas; para esto es necesario involucrar al departamento de seminuevos. Hoy en día, las tendencias son cambiantes y el mercado de autos seminuevos es un factor muy importante en la utilidad del negocio.

En el área de financiamiento y seguros es necesario involucrar a los expertos para ofrecerle al cliente la mejor alternativa, tanto de financiamiento como del seguro y garantía extendida, este departamento es un generador de utilidades importantes, a veces esta área marca la diferencia entre perder o ganar, al final del estado de resultados.

Sin embargo, existen dos áreas de oportunidad que se deben de considerar más a detalle, la post-venta, tanto en la parte de refacciones-accesorios como del taller, estas son áreas que en esta época de “vacas flacas” sacan adelante a la distribuidora, protegiendo así nuestros empleos.

Muchas veces nos hemos preguntado qué debemos hacer como Asesores de Ventas para proporcionar un servicio integral a nuestros clientes. A continuación se mencionan algunas ideas o sugerencias:

         • Conocer a fondo nuestros productos y esto significa en su totalidad, no únicamente lo que se refiere al auto nuevo, sino a sus necesidades y requerimientos a futuro.
         • Conocer a detalle los diferentes tipos de accesorios y partes, para concretar ventas exitosas de estos productos.
         • Informar y explicar a nuestros clientes el manual de mantenimiento en su totalidad.
         • Presentar a nuestros clientes con los responsables de refacciones y taller.
         • Contactar a nuestros clientes periódicamente para recordarles los servicios de mantenimiento, así como para ofrecerles nuestras ofertas y nuevos modelos.
         • Recibir a nuestro cliente en el área de servicio, aunque únicamente sea para saludarlos y ponernos a sus órdenes.

Si analizamos nuestra participación en el negocio y desempeñamos nuestras funciones con profesionalismo y eficacia, en todas las áreas de la empresa, seremos capaces de hacer equipo con los demás compañeros de nuestro lugar de trabajo, demostrando que somos indispensables y que nuestra función va mucho más allá de una venta de auto. Asimismo, que formamos parte integral del grupo que conforma la distribuidora y que nuestra meta, al igual que la de todo nuestro equipo de trabajo, es hacerle frente a la situación actual, luchando y con una buena actitud.

Si seguimos estos lineamientos repercutirá en mayores ganancias para nuestra distribuidora, nuestros clientes regresarán a comprar nuevas unidades, habrá mas clientes referidos por los nuestros, estaremos mejor calificados que nuestra competencia, tendremos un negocio mas sano, permanente y seguro, lo que repercutirá en una mejor calidad de vida y en un trabajo estable, así como en un área de trabajo productiva y con un ambiente proactivo.

Los invito a que reflexionemos hasta qué punto queremos ser los indispensables del negocio.

SEMBLANZA DEL AUTOR:

Licenciado en Administración de Empresas, con Diplomado en Análisis Integral de Inversiones. Ejecutivo con más de 30 años de experiencia, sólido desarrollo dentro de La Dirección General y de áreas financieras, principalmente en áreas de tesorería. Ha ocupado El puesto de Director General durante 10 años en una empresa de autofinanciamiento, dentro de las de mayor nivel de ventas en México y en otras más. En los últimos 5 años ha colaborado en grupos automotrices y ha demostrado habilidades para dirigir equipos de trabajo en distintos ambientes, enfocados a productividad y rentabilidad. Actualmente se desempeña como gerente General para Automotriz Cuicuilco (Nissan).

¿Que importa más saber:
Por qué vendes o saber por qué te compran?

Para vender más y vender mejor, es sumamente importante que entiendas por qué el consumidor nos compra. Es decir, para que ellos te entiendan necesitas entenderlos a ellos.

Como bien dijo alguien una vez: “A la gente les encanta comprar, les choca que les vendan.” Dado eso, utiliza la técnica de: Ayúdalos a comprar, no les vendas.

El público consumidor en general, (y por supuesto siempre existen excepciones), tiende a hacer sus decisiones de compra con base en los siguientes 25 puntos:

     1. Siempre dime la verdad. No exageres y no utilices la palabra “honestamente”, esa palabra me inquieta.
     2. Busco una persona honesta. Dado eso muéstramelo, no me lo cuentes.
     3. Dame razones “Reales, Lógicas y Vendibles©” de por qué tu producto es el perfecto para mi y mis necesidades y compruébamelo.
     4. Muéstrame por qué otras personas (y/o empresas) hicieron lo que yo voy a hacer. Dame un testimonial
     5. No me confundas. Sé claro y congruente.
     6. Enséñame la mejor manera de comprarlo (pagarlo).
     7. Si me recomiendas algo, déjame decidirlo, pero asesórame.
     8. Dime y convénceme por qué tu precio es más justo (no necesariamente el más barato.)
     9. Ofréceme opciones a mi beneficio. ¡No el tuyo!
     10. No argumentes conmigo. Mejor edúcame.
     11. No me digas que estoy mal o que lo que compré está mal.
     12. No me cuentes cosas negativas o chismes.
     13. Dame reforzamientos verbales de que mi decisión de compra es la correcta.
     14. Dime y muéstrame que te vas a quedarte en contacto conmigo después de mi compra.
     15. Infórmame con hechos no falacias y leyendas.
     16. Escúchame cuando yo hablo.
     17. No me menosprecies.
     18. Hazme reír.
     19. Toma interés genuino en lo que hago y digo.
     20. Sé sincero conmigo.
     21. No me presiones.
     22. No pierdas mi tiempo.
     23. No seas un “típico vendedor” y no utilices fraseología ni técnicas de “cuarta.”
     24. Ayúdame a sentirme especial. No me hagas sentir como “otro cliente más.”
     25. Cumple lo que me dices y lo que me prometes cuando quedaste.

Recuerda: En ventas no hay atajos.©

           Graham

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Manejo de Crisis

Una crisis es una situación complicada en la que se producen serias dudas de que un asunto o proceso pueda continuar, modificarse o terminarse. La inmensa mayoría de nosotros, alguna vez en la vida, hemos sufrido algún tipo de crisis ya sea de índole familiar, económica, profesional o social y nos hemos visto por momentos confundidos sin saber qué hacer o qué camino tomar para salir de ella. Todos tememos vivir tiempos difíciles porque en el transcurso de ellos se compromete seriamente la reputación y se corre el riesgo de salir mal librados, de perder en un período corto de tiempo todo lo que habíamos ganado en muchos años de trabajo personal.

Es precisamente durante esas situaciones límite que salen a relucir las verdaderas fortalezas y debilidades que un ser humano posee y que en tiempos de normalidad se han mantenido latentes hasta que llega el momento crítico de enseñarlas. Nada mejor que una situación así para conocer el verdadero yo de nosotros mismos y de quienes nos acompañan en el intento de superarla. Es el momento de la verdad en el que unos “mostrarán el cobre” huyendo, evadiéndose o destruyendo el entorno, mientras que otros se “revelarán”, las más de las veces inesperadamente, como poseedores de aplomo, serenidad y buen juicio para enfrentar la situación. Es evidente entonces que las crisis llegan en el momento en que menos las esperamos y nos sorprenden llenos de desconocimiento sobre nosotros mismos y sobre el enemigo que enfrentamos. Entonces.... ¿Qué hacer en tiempos de crisis?

Sun Tzu el famoso general estratega chino, autor de los trece capítulos que conforman la obra de “El Arte de la Guerra” dice al final del capítulo III: “Conoce al enemigo y conócete a ti mismo y en cien batallas no correrás jamás el más mínimo peligro”. Es menester que antes de que las crisis sucedan invirtamos el tiempo necesario para conocer nuestras fortalezas y debilidades, para que cuando los tiempos de crisis sucedan, conservemos la serenidad para analizar el entorno al que nos estamos enfrentando, para tomar con oportunidad, iniciativa y responsabilidad las decisiones que nos permitirán salir airosos de ellos.

Resolver una crisis conservando una imagen profesional tiene más que ver con negociación que con manipulación o intimidación. No se trata de intentar ser superiores creando inferiores, sino de llevar a cada quien al mismo nivel de confianza, mediante una mezcla de conocimientos, estilo y control que gane respeto e impresione; que permita enfocar, medir y aprovechar la oportunidad del “momento” en los negocios; que permita actuar en cualquier situación profesional o de vida con clara ventaja, sin hacer mal a nadie. Tener una buena imagen profesional es cada vez más importante en el competido y rápido mundo de los negocios del siglo XXI.

Víctor Gordoa

 


   




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Oct 26-27 - Monterrey, Nuevo León.
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