Avísales por "adela"

Viajo mucho. Mi trabajo me lo exige.

Y honestamente me encanta. Me encanta porque veo cosas día en día que me dan ideas y técnicas y que me ayuda a vender más y vender mejor.

Te doy un ejemplo:

El otro día estaba formado en una de dos filas dentro de un hotel esperando mi “check out”. En mi fila (enfrente de mi) habían 6 personas. En la otra fila había una cantidad similar de personas. Todos teníamos prisa, todos queríamos salir a la brevedad y muchos teníamos que llegar al aeropuerto. En la recepción, atendiendo las dos filas, había dos personas. Una señorita (atendiendo mi fila) y un joven atendiendo la otra fila. Ambos de la misma empresa en las mismas circunstancias, pero empleando dos técnicas muy diferentes.

El joven en la otra fila, estaba utilizando la técnica de “avísales por adela para que se mantengan calmados y pacientes”. La señorita atendiendo mi fila estaba utilizando la técnica de “ignorar al cliente y esperar que no se enoje”.

La técnica de “avísales por adela para que se mantengan calmados y pacientes ” funciona de la siguiente manera:

Aunque el joven estaba ocupado con el cliente enfrente de él, tomaba unos segundos para reconocer personalmente a cada cliente que se formaba en su fila, así:

     1. A la persona quien estaba enfrente de él, le informaba con una sonrisa y un tono de voz amable, “Sr. Suárez, permítame un segundo por favor para informarle al caballero atrás de usted, que a la brevedad lo atiendo. ” El Sr. Suárez (o Pérez o Gómez etc.) siempre accedía y además de manera muy cortés.

     2. El joven de la misma manera, con un tono de voz amable y con una sonrisa mirándolo directamente a los ojos, le decía a las persona detrás del Sr. Suárez: “Buenos días caballero. En unos instantes estoy con usted.”

     3. Esa persona le respondía: “Sí gracias. ” o “Muy amable.” Y procedió a esperar su turno, con calma y pacientemente.

A diferencia del joven, la señorita en mi fila aplicaba la técnica de “ignorar al cliente y esperar que no se enoje” de la siguiente manera:

     1. Mantenía su mirada hacia abajo, muy enfocada en su papeleo y nunca miraba la persona enfrente de ella a los ojos.

     2. Ignoraba la gente en la fila de atrás.

     3. Cuando un cliente le pedía algo o mostraba su impaciencia o frustración, la señorita simplemente decía en un tono frío y rechazante: “Permítame, por favor”.

     4. Para nosotros en su fila, aunque no creo que fue así pero si se sentía así, el tiempo se nos hacía mas largo y además, los comentarios sobre la señorita no eran exactamente amigables.

¿Cual es la moraleja de este ejemplo para ventas de autos?

     1. A la gente les gusta saber qué va pasar. Avísale a tu prospecto o cliente por adela lo que vas a hacer y cúmplelo. Tienden a sentirse incómodos al no saber qué pasa o cuál es el proceso.
Problemas ocurren cuando uno promete y no cumple lo prometido. Es al revés: Promete menos y rebasa lo prometido.

     2. Si existe un problema, no ignores a tu prospecto o cliente.
Deja de rezarles a los “dioses de la venta” que te compongan la bronca. ¡No va pasar! Esto ocurre en vendedores por miedo, ignorancia y flojera. Si tienes que darle “las malas noticias” a un prospecto o cliente que, por ejemplo: no llegó su auto en la madrina o que el banco requiere 15% más de enganche o que no existe el color que el quería o que la entrega se atrasó hasta mañana, etc., díselo inmediatamente con un enfoque en la solución. No esperes hasta el último momento. Utiliza un tono de voz amigable y siempre sonríe. Sea en persona o por teléfono. Y si hubo un problema (sea culpa tuya o no), siempre da la cara. Que no se te olvide, jamás, te está comprando a ti primero y después el auto.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad. ©;

¡Nos vemos en la trinchera!

           Graham _________________________________________________________________




Comunicación y Ventas

Por: Antonio Dalhaus Sánchez
Gerente General, Presence Automotriz.

“En la comunicación existen grados, cuyas respuestas varían de acuerdo a las características y competencias que posee la persona que transmite las ideas, pero también de quienes actúan en calidad de interlocutores. ”

Según Z. M. Zorín, en su libro: Psicología de la Personalidad, “la comunicación es todo proceso de relación social que se da por medio de símbolos y sistemas de mensajes. Incluye toda actividad, en la cual la conducta de un ser humano actúa como un estímulo importante para propiciar un cambio en la conducta de otro ser humano. ”

Por lo tanto, la comunicación, vista de esa manera, es un instrumento fundamental en el proceso de ventas, ya que si lo que digo y expreso estimula al otro, debo ser totalmente conciente de todo lo que tengo que hacer y decir para hacer más potente mi proceso de venta. La comunicación es también una competencia, la cual está determinada por un grupo de conductas que reflejan habilidades, conocimientos y actitudes que se ponen en práctica, pero que requieren ser aprendidas y dominadas para asegurar que dicha comunicación mejore.

En la comunicación existen grados, cuyas respuestas varían de acuerdo a las características y competencias que posee la persona que transmite las ideas, pero también de quienes actúan en calidad de interlocutores, tal y como se menciona a continuación:

Grado 1

     • Escucha activamente y permite que el cliente exprese sus puntos de vista sin interrumpir.
     • Responde e interviene oportunamente en temas que tienen que ver con la empresa.
     • Usa terminología formal y de negocios cuando la situación lo requiere.

Grado 2

     • Se comunica con sus clientes correctamente, demostrando seguridad y utilizando un lenguaje apropiado.
     • Participa en juntas de trabajo, debatiendo de forma lógica al hacer sus intervenciones.
     • Responde a cuestionamientos del cliente, de forma clara, concreta, lógica y con buena actitud.
     • Expresa ideas de forma clara y efectiva en grupos pequeños y situaciones informales. Ejemplo: Una familia que visita la agencia para ver un vehículo o un grupo de amigos que acuden a la agencia en la hora de comida.

Grado 3

     • Maneja efectivamente conversaciones delicadas de persona a persona y, en caso de ser en otro idioma, lo domina perfectamente.
     • Utiliza adecuadamente la comunicación verbal para definir el plan de comunicación para cada iniciativa que maneja, asegurándose que el cliente esté informado y/o acepte la iniciativa.
     • Proporciona y solicita retroalimentación verbal para garantizar que el cliente recibió los mensajes adecuadamente.
     • Utiliza con ventaja la comunicación no verbal, cuando se dirige al cliente, equipo de trabajo y otros miembros de la Empresa.

Grado 4

     • Promociona la calidad, desempeño y funcionalidad de su producto (auto), opinando y compartiendo sus puntos de vista sobre temas propios de éste.
     • Es reconocido (a) por la habilidad de motivar e influenciar a audiencias grandes y/o diversas. Ejemplo: Asesores Comerciales, Cliente, Familia.
     • Representa a la Empresa en eventos externos, dando presentaciones en puntos de venta o conferencias y/o hablando efectivamente con los medios de comunicación sobre el producto y la agencia.
     • Analiza y sintetiza conceptos complejos y logra comunicarlos efectivamente. Ejemplo: Terminología de las fichas técnicas de los vehículos (Caballos de fuerza, revoluciones, etc.).
     • Es capaz de comunicarse con grupos diversos, eliminando feudos y círculos de poder.

Para que este artículo mejore de una manera total tu actividad como vendedor, se sugiere comentarlo en pequeños grupos de 3-5 personas. Te recomiendo comentar las siguientes preguntas:

     1. ¿Cuál es mi situación actual como comunicador para realizar una venta efectiva?
     2. ¿Cómo manejo los diferentes grados de comunicación con mis clientes?
     3. ¿Me considero un comunicador efectivo, capaz de generar una venta?


SEMBLANZA DEL AUTOR:

     Antonio Dalhaus Sánchez.Ingeniero Industrial, egresado de la Universidad del Valle de México en 1993. Maestría en Administración por la misma Universidad en el año 2000. Habiendo ocupado cargos como Gerente de Recursos Humanos y Director Corporativo de Recursos Humanos en diversas empresas del ramo, actualmente y desde enero 2007 a la fecha, se desempeña como Gerente General de Presence Automotriz (Renault).

La Técnica de “Los Primeros 5 Minutos ”

Existen múltiples maneras de cómo abordar a un prospecto en el piso de ventas. Y ojo: esta manera puede definir positiva o negativamente, la manera como avanzas dentro el ciclo de ventas.

Los primeros 5 minutos de tu contacto con un prospecto nuevo pueden decidir si vendes o no. Casi todo vendedor sabe lo importante que es esta parte del ciclo de ventas, pero la mayoría (aunque lo sabe) no lo practica (DAPPA©) y no lo aplica.

Dado esto, es fundamental que tú te separes de tu competencia y que estés consciente de varios puntos que en conjunto crean una técnica muy amigable en la bienvenida para ti, el prospecto y el proceso de la venta.

     1. Antes de recibir al prospecto en piso prepara tu “juego interno” :

     • ASUME que todo prospecto te va comprar.
     • ASUME que el prospecto no necesariamente te va decir toda la verdad.
     • Decide ser PERSISTENTE en una manera PRO ACTIVA (¡NO AGRESIVA!)
     • Cada día controla y domina tu miedo, ignorancia y flojera, hasta que desaparezca.

     2. Prepárate por adela. Tienes que saber qué vas a hacer y decir antes que estés en acción.

     3. No te la compliques. Se simple y práctico. Mientras más simple es la manera en que abordas al prospecto, mejor te va ir.

     4. Recuerda, ¡tú eres el experto, no el prospecto! Tú haces esto todos los días, de todas las semanas, de todos los meses, de todos los años. Tu prospecto hace esto de vez en cuando. Tienes la ventaja.

     5. Si estás de guardia, ¡guardia quiere decir estar de guardia, como un centinela! Estás listo para recibir a un prospecto a la brevedad en una manera profesional. Estar de guardia NO quiere decir que estés en tu oficina o escritorio chateando o afuera en la esquina taqueando o arriba en administración con la “secre ” coqueteando.

     6. Controla tus ingresos desde el arranque. Es decir, tú quieres estar listo para abordar al prospecto lo más pronto posible. Mientras más pronto interceptas a tu prospecto más control tienes sobre el resultado final: la venta y una buena comisión.

     7. Primeras impresiones: Existen dos tipos de primeras impresiones. Lo que emites y lo que recibes. Tú tienes que impactar positivamente a tu prospecto al 100% y tienes que ignorar lo que ves al 100%. “Cero prejuicios” . No te vayas con la finta de cómo está vestido, qué coche trae, cómo habla etc.

     8. Sonríe antes que te vea tu prospecto. ¿Obvio, no? ¡Entonces hazlo!

     9. Mira al prospecto a los ojos. Los expertos dicen que el no mirar a una persona a los ojos significa nerviosismo, inseguridad y deshonestidad. La verdad, no se si eso es cierto o no. No soy psicólogo, soy simplemente un vendedor. Pero me queda claro que a mi, si no me ves a los ojos, me molesta e inquieta y si estoy molesto e inquieto, no tiendo a comprar.

     10. Mano dada tarjeta entregada. Siempre dale al prospecto tu tarjeta en el primer contacto. Es profesional, cortés y la mayoría de los vendedores no lo hace.

     11. Averigua su nombre y apúntalo. Así no se te olvida y te puedes concentrar en el prospecto y la venta en vez de tratar de recuperar su nombre, que después de 5 segundos se te olvidó.

     12. Toma control: Quien pregunta controla. Ten varias preguntas de control, investigación, abiertas y cerradas para tomar control de la conversación.

     13. Habla poco y escucha mucho: Cuando controlas la conversación hazlo en una manera que preguntas para averiguar, apoyar y solucionar. Quieres que sea tu prospecto quien esté hablando.

     14. Ingresa humor: El humor relaja a la gente. Hay un dicho en ventas que dice: “Si los puedes hacer reír, los puedes hacer comprar” . Estoy de acuerdo.

     15. Practica, practica y practica DAPPA ©: (Lee boletín edición 002) Si no practicas no mejoras y si no estás mejorando, estás empeorando. No hay media cancha. Es todo o nada.

Recuerda: En ventas no hay atajos.©

           Graham

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Creer eleva tu talento

Para la mayoría de las personas, el primero y el más grande obstáculo hacia el éxito es creer en sí mismas. No creer en sí mismo funciona como un techo sobre el talento. Sin embargo, cuando las personas creen en sí mismas, liberan un poder y recursos que inmediatamente las llevan a un nivel más alto.

El talento por sí solo nunca es suficiente. Si quieres ser el mejor, necesitas creer que eres el mejor. Necesitas...

Creer en tu potencial

Tu potencial es una imagen de lo que puedes convertirte. El inventor Thomas Edison declaró: “Si hiciéramos todas las cosas que somos capaces de hacer, literalmente nos sentiríamos anonadados” .

Con frecuencia vemos lo que es, y no lo que podría ser. Las personas veían un Joe Namath cuando estaba en la escuela, y lo que veían era un niño flaco y pequeño. Cuando lo veían en el bachillerato, lo vieron como un chico que se rodeaba de malas compañías y no hacía su tarea. Cuando lo vieron junto a los profesionales, lo vieron como alguien que tenía malas rodillas; pero él se vio a sí mismo como un campeón. Si pudieras verte a ti mismo en términos de tu verdadero potencial, no te reconocerías.

Cuando mi hija Elizabeth estaba en el bachillerato, se sacó una foto “glamorosa ” para dármela como un regalo. Esa era la moda en ese tiempo. Una persona iba a un estudio de fotografía y lo hacían verse como una estrella de cine. Cuando vi esa foto por primera vez, pensé: Ella no se ve así todos los días, pero es Elizabeth. Esa es la verdadera Elizabeth. De la misma forma, así es cuando tú te ves y crees en tu potencial. Si te pudieras ver como podrías ser, te verías mejor de lo que nunca te hayas imaginado: Me gustaría poder enseñarte una foto de ti mismo con tu potencial intacto.

El estadista hindú Mahatma Gandhi dijo: “La diferencia entre lo que hacemos y lo que podemos hacer, resolvería la mayoría de los problemas mundiales” . En la práctica, resolvería la mayoría de nuestros problemas individuales. Debemos creer firmemente en nuestro potencial si vamos a hacer lo que podemos hacer.

Muchas personas no logran todo su potencial. John Powell, autor del libro El Secreto para seguir amando, estima que la persona promedio logra diez por ciento de su potencial, ve sólo diez por ciento de la belleza que le rodea, escucha sólo diez por ciento de su música y su poesía, huele solamente diez por ciento de su fragancia y saborea solamente diez por ciento del deleite de estar vivo. La mayoría nunca ven o utilizan su potencial.

El caricaturista Charles Schulz ofreció esta comparación: “La vida es como una bicicleta de diez velocidades. La mayoría de nosotros tenemos cambios que nunca utilizamos” . ¿Para qué tenemos esos cambios? No es bueno viajar por la vida sin sudar un poco. Entonces, ¿cuál es el problema? La mayoría del tiempo es por pura limitación autoimpuesta. Nos limita tanto como las verdaderas. La vida ya es difícil de por sí y la hacemos más difícil cuando nos imponemos limitaciones adicionales nosotros mismos. Charles Schwab comentó: “Cuando un hombre se pone un límite en lo que va a hacer, se ha puesto un límite en lo que puede hacer”.

Tu potencial es tu decisión. No importa lo que otros piensen; no importa de donde vengas; no importa cuál era tu perspectiva de ti mismo antes en tu vida. Se trata de lo que hay dentro de ti y cómo puedes extraerlo.

Para lograr tu potencial debes creer en él y determinar que vas a vivir más allá de una vida promedio.

John Maxwell

 


   



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