Sabiduría no es poder

En cada curso que imparto siempre hay mínimo una persona quien me dice que ya ha escuchado y/o que ya sabe de lo que estoy platicando.

Lo sorprendente no es que ya lo haya escuchado en otro curso o que ya lo haya leído en un libro. Seamos realistas. La ciencia de vender correctamente y bien, se desarrolló hace años. Lo único que realmente cambia es quien es el vendedor y cuáles son los productos. No cambian las técnicas y procedimientos fundamentales. Por ejemplo: El establecer credibilidad ante el prospecto, fomentar empatía, el uso de preguntas para averiguar qué quiere el prospecto, técnicas para presentar el producto, la demostración del mismo, negociación, manejo de objeciones, cierres, seguimiento, prospección etc.

No. Lo sorprendente es que cuando un vendedor me dice lo arriba mencionado y como respuesta yo le pregunto “¡Excelente! Qué bueno que ya lo sabes. Dado que ya lo sabes, ¿lo aplicas en tu proceso de venta?” En 80% de los casos, la respuesta a esta pregunta es: “no.”

A mí me quedó muy claro hace años, (por cierto, cambió mi vida como vendedor), que lo indispensable para vender más y vender mejor no es cuánto sabes. Más bien es cuánto aplicas de lo que sabes. Mucha gente dice que sabiduría es poder. No estoy de acuerdo. Es el uso de esta sabiduría lo que es el poder.

Esto se refleja en todos los ámbitos de la vida, no solo en ventas. Mucha gente sabe que se debe ahorrar para evitar esos apuros financieros inesperados, y no lo hacen. Saben que deben balancear su vida personal, laboral, espiritual, etc., con el fin de obtener una vida más completa y feliz, y tantos no lo hacen. Saben que deben hacer ejercicio para mantener una mejor salud y por todas las razones que quieras escuchar, no lo hacen.

Si existe algo que te va ayudar a cambiar tu carrera profesional en ventas a corto plazo son dos cosas:

Primero, empieza a utilizar en tu proceso de ventas las cosas que ya sabes que funcionan y que funcionan muy bien, pero que no estás haciendo. Puede ser algo tan básico como la puntualidad para que seas más profesional, la sabiduría de tu producto para volverte un experto del mismo o el hecho de practicar para mejorar. Esto requiere crear el hábito.

Y segundo, incrementa tu sabiduría para incrementar eso que aplicas. Separarte de tu competencia es una técnica fundamental para tu éxito en ventas. Una de las mejores maneras es saber más y aplicar más de lo que sabes en comparación a lo que sabe y hace tu competencia. Dedícate a buscar fuentes de información que puedas aplicar e implementar inmediatamente en la trinchera.

Acciones a seguir:

Comienza a formar tu propia biblioteca, comprando y leyendo libros, revistas y artículos así como material de audio y video que te ayuden a ser mejor y que puedas acudir a ellos a lo largo de tu carrera. Comprométete a aprender más, asistiendo a cursos, talleres, seminarios y conferencias por tu cuenta. Mide quien te rodea. ¿Son águilas o guajolotes? Júntate con vendedores y gente exitosa. Aprende de ellos.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad. ©

¡Nos vemos en la trinchera!

           Graham
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¡Planea tu trabajo y trabaja tu plan!

Por: Mario Alfarache Ogarrio
Gerente General, Mazda Plasencia.

“...nadie nos asegura éxito y crecimiento en nuestras carreras, pero las estrategias de planeación, usadas de forma oportuna y la disciplina de llevar a cabo lo que uno se puso como propósito, son la clave para lograrlo.”

Algo que he visto a lo largo de los 25 años dedicándome a nuestro negocio automotriz, es que aún que no existe una fórmula perfecta para ser exitoso. La gente que he conocido y que ha logrado este éxito, tiene algo en común:

Planean muy bien lo que van a hacer de forma diaria, semanal, mensual y anual y después de hacerlo, lo llevan a cabo de forma dedicada y seria.

Esta estrategia puede ser utilizada en la agencia por quienes venden autos nuevos y usados, Gerentes, Personal administrativo, de Servicio y Refacciones. Todo empleado que quiere ser exitoso en su puesto y quiere crecer en su organización, debe de tener un plan. De no tenerlo, su carrera será como una excursión de montaña sin mapa (y pocos suelen salir bien ya cuando nos perdemos).

Ahora, como cada uno de los diferentes puestos en la agencia tiene diferentes funciones, vamos a ver dos ejemplos de cómo cada uno podría tener su plan y trabajarlo.

Asesor de Servicio:
La más alta prioridad de este puesto debería ser su atención al cliente. La rapidez en recibir la unidad, revisarla, dar presupuesto, prometer entrega y cumplirlo.

     • En este puesto se deberá tener planeado cada principio de mes, cuántos clientes va a poder recibir dada la capacidad de su equipo técnico, así coordinarse de forma diaria con la persona que otorga las citas, para que sólo haga la cantidad correcta y así poder cumplir con su objetivo de atención.

     • También, debería tener guiones sobre los siguientes puntos:

     » Recepción del auto
     » Revisión completa
     » Explicación de los cargos
     » Entrega profesional

Para esto, deberá planear un tiempo de práctica de estos guiones y usarlos para asegurar el éxito de las mejores calificaciones de satisfacción del cliente.

     • Por último, deberá planear una junta semanal con sus técnicos para atender reclamaciones y quejas y realmente llevarla a cabo para mejorar el desempeño del equipo.

Vendedor de Autos:
La más alta prioridad de este puesto es vender vehículos en alto volumen, con excelente satisfacción de su clientela para generar lealtad de cartera.

     • Esta persona deberá planear muy bien no sólo su objetivo de ventas, sino tomando en cuenta su porcentaje de cierre, calcular la cantidad exacta de prospectos que tendrá que atender durante el mes para lograr ese objetivo.

     • Ya con esta planeación, deberá medir de forma diaria su avance de los diferentes tipos de prospección:

     » Piso
     » Cartera
     » Calle

     • También este puesto deberá generar guiones de las diferentes funciones que quiere mejorar y usarlos para lograr sus objetivos:

     » Recepción del cliente
     » Asesoría de necesidades
     » Prueba de manejo dinámica
     » Objeciones
     » Entrega profesional

Recuerden que nadie nos asegura éxito y crecimiento en nuestras carreras, pero las estrategias de planeación, usadas de forma oportuna y la disciplina de llevar a cabo lo que uno se puso como propósito, son la clave para lograrlo.

SEMBLANZA DEL AUTOR:

     Mario Alfarache Ogarrio.Nacio en la Ciudad de México. Lic. En Mercadotecnia por la universidad de Houston Texas, Diplomado en Finanzas (Tec. Monterrey). Mas de 20 años de experiencia, empezó vendiendo Autos Nuevos Ford en Houston Texas, llegó a México en 1993 como gerente de ventas en una agencia Ford de Guadalajara, regresando a Texas en el 2000 como Gerente General de una agencia Lincoln /Mercury, en el 2002 regresó e ingresó al grupo Plasencia y en el 2005 inauguró Mazda Plasencia, donde actualmente es Gerente General.

El seguimiento antes de la venta

¿Sabías que más del 90% de la gente que llega a un distribuidor no compra en su primera visita?

Es decir, la mayoría de la gente requiere mínimo un contacto más para definir su compra.

Y a la vez la mayoría de tus colegas vendedores no conocen, ni utilizan técnicas, procedimientos y sistemas formales de cómo hacer y dar un seguimiento profesional.

Si tienen un CRM o si existen políticas de seguimiento, frecuentemente no son aprovechadas ni seguidas al máximo, porque el vendedor no ve un CRM como la excelente herramienta de seguimiento y apoyo administrativo que es. Lo ve como una herramienta de seguimiento por parte de gerencia hacia él, hacia su desempeño y sus resultados.

Esto en conjunto con el hecho de que la decisión, la calidad y la responsabilidad del seguimiento generalmente esta en manos del mismo vendedor, que en su mayoría (más del 80% de ellos jamás contactan un prospecto de nuevo después de su primera visita) por que no saben (la ignorancia), no quieren (la flojera) o no pueden (el miedo) dar un seguimiento profesional.

Si quieres ganar “Big Money” en ventas de autos tienes que ser disciplinado y constante en dar un seguimiento profesional y de valor.

En otra ocasión platicaremos de cómo aprovechar herramientas como un CRM o fichas y cuadernos de seguimiento. Mientras tanto, considera esta docena de puntos como un paso inicial para empezar a mejorar tu calidad y cantidad de seguimiento:

     1. Avísale al prospecto “por adela” (es decir, antes que se vaya del distribuidor) que le vas a dar seguimiento.

     2. Confirma que el prospecto sabe esto. Es importante que el prospecto sepa que va recibir llamadas y correos tuyos y que el te diga que “si” directamente y/o implícitamente.

     3. Cumple con lo que prometes. Si quedaste de marcarle a las 4:00pm del día Jueves, ¡Hazlo!

     4. Recuérdale que tú si cumples. Ejemplo: “Sr. Prospecto, como quedamos le estoy marcando para..."

     5. Antes de llamarle a un prospecto, analiza qué tienes que decirle y ofrecerle que tenga valor para él, es decir, si le vas a llamar sólo para ver “qué piensa” o “si recibió tu correo”, sugiero que no pierdas tu tiempo. Mejor desarrolla información y/o puntos que generen interés y valor para el prospecto. Por ejemplo: Información adicional sobre el vehículo que no mencionaste durante su visita al distribuidor. Nuevas noticias o actualizaciones como mejoras en su toma o accesorios recién llegados. Algo que el prospecto mencionó durante su visita como el partido de su hijo o cuestiones de urgencia (se acaba la promoción), etc.

     6. Define si el tema y tono de tu seguimiento va ser sólo laboral o (dependiendo de la relación inicialmente establecida) si puedes incluir un sentir social. Ejemplo: “Lic. Pérez, como quedamos, le estoy marcando para darle la información adicional sobre su toma, pero antes de eso me quedé con la curiosidad, ¿Como le fue a su hijo en su partido?

     7. Prepara los puntos y preguntas claves de que vas a decirle y sé claro y profesional.

     8. DAPPA© ¡Practica, practica y practica! Ensáyalos varias veces antes de marcar. Si estás nervioso o “hecho bolas”, el prospecto no te va creer o no te va a respetar o simplemente no se va interesar.

     9. Tu objetivo en seguimiento antes de la venta es que regresen contigo. Que vengan de nuevo al distribuidor. Ahí tienes ventajas y apoyo. ¡Consigue la cita para después venderle!

     10. Haz notas y apuntes de los puntos claves mencionados por el prospecto durante tu conversación (por teléfono o en persona).

     11. Dale seguimiento al seguimiento. Para recordarlo, apúntalo y cúmplelo.

     12. Infórmale a tu prospecto de los contactos secundarios (Por ejemplo: tu jefe, un colega, la asistente etc.) en caso de que no te puedan contactar e infórmales a tus contactos secundarios que tu prospecto quizás los va a contactar.

¿Lo arriba descrito te garantiza que todos tus prospectos te van a pelar, hacerte caso y todos te van a comprar?

¡NO! Pero si muchos más. Te repito: Requiere constancia y disciplina.

Recuerda: En ventas no hay atajos.©

           Graham

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Creencias

Cuando la gente habla de sus limitaciones, dice: “No puedo hacer “X” porque...”. La excusa más común es: “Así soy”, pero lo más seguro es que la verdad sea esta: “Así CREO que soy”.

Podemos aprender mucho acerca de nuestras creencias al estudiar a los peces. El siguiente experimento se realizó en el Instituto de Oceanografía “Woods Hole”, en Massachusetts, Estados Unidos:

Consigue una pecera y divídela en dos con un cristal transparente. Ahora tienes una especie de casa dúplex para peces. Consigue también una barracuda -a la que llamaremos Barry- y una lisa. (Las barracudas comen lisas). Coloca un pez de cada lado. Al instante, Barry se lanzará por la lisa y... ¡Pum!, chocará en seco contra el cristal. Entonces girará y hará un segundo intento. ¡Pum!

Luego de algunas semanas, todo lo que Barry habrá obtenido es una nariz adolorida. Comprenderá que la caza de la lisa resulta dolorosa y renunciará a ella. Entonces puedes retirar el cristal. ¿Lo adivinas? Barry permanecerá en su lado de la pecera por el resto de su vida. Morirá de hambre sin quejarse, mientras que la lisa nada a sólo unos centímetros de distancia. Conoce sus límites y no los rebasará.

¿Te parece que la situación de Barry es deplorable? De hecho, es la de todos los seres humanos. Nosotros no chocamos con barreras de cristal; chocamos con maestros, padres y amigos que nos dicen cuál es nuestro sitio y qué podemos hacer. Y peor aún: chocamos con nuestras propias creencias. Las creencias definen nuestro territorio, el cual defendemos y nos resistimos a abandonar.

Barry, la Barracuda dice: “Hice mi mejor esfuerzo una vez... Por eso, ahora sólo nado en círculos”. Nosotros decimos: “Hice mi mejor esfuerzo una vez en mis estudios / en mi matrimonio / en mi empleo...”.

Creamos nuestra jaula de cristal y creemos que es la realidad. Pero sólo es lo que creemos. ¿Qué tanto se aferra la gente a sus creencias? Si quieres saberlo, ¡sólo inicia una conversación sobre religión o política en cualquier reunión!

¿No es curioso? Todos tenemos creencias ligeramente distintas acerca del mundo y todos sabemos que lo que creemos es lo correcto. ¿Por qué?, ¿Por qué estamos en lo correcto! Fred cree que la vida es dura y que debe trabajar 70 horas a la semana para sobrevivir. Al revisar la sección de avisos del periódico, encuentra una oferta de empleo en el barrio aledaño: “Horario flexible, oportunidades de viaje, se ofrece auto de la compañía, salario competitivo”. “Demasiado bueno para ser verdad”, piensa Fred. “Debe ser un fraude”. Fred sigue buscando y encuentra otro aviso. Esta vez el empleo está a dos horas de su casa. “No se ofrece auto, horario prolongado, salario bajo”. “Parece interesante”, piensa Fred.

Cuando acude a la entrevista, el patrón dice: “Nuestros productos son un asco, nuestros clientes nos odian y el dueño es un malandrín. Si quiere trabajar aquí, ¡está loco!”, y Fred responde: “¿Cuándo puedo empezar?”.

Fred demuestra que su teoría de la vida es correcta: él es un desastre, pero al menos eso lo hace feliz.

Mientras crecemos, maestros, padres y amigos nos dicen cosas como: “Eres un desastre para las matemáticas, cantas como pato y no podrías dibujar ni aunque tu vida dependiera de ello”. O bien: “La vida es dura, siempre estarás quebrado, es culpa del gobierno... éste es tu guión ¡Ahora vívelo!”. Y nosotros lo hacemos, como si se tratara de una obra de teatro. Lo creemos aún cuando arruina nuestra vida.

Si sugerimos a Fred disentir de algo que ha aceptado a lo largo de 40 años, es muy probable que se moleste: “He sido un desastre durante 40 años con este sistema de creencias, ¿y ahora quieres que renuncie a él y admita que he contribuido a crear este caos?”.

Casi todos preferimos tener la razón que ser felices.

Andrew Matthews

 


   



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