No dependas de nadie...

Durante el primer día de un curso que estaba impartiendo en mayo del año pasado, me di cuenta que uno de los participantes se me quedaba viendo muy intensamente con mala cara y a la vez noté que no estaba tomando apuntes.

Durante el primer receso se me acercó este vendedor y me percaté que estaba molesto conmigo. Le pregunté si había algo en que pudiera ayudarle y me comentó lo siguiente:

“Graham, lo que platicaste antes del primer receso se me hizo muy interesante. Son cosas que realmente sabemos pero no los hacemos y me hubiera gustado poder apuntarlo”.

Cuando le pregunté en una manera amable qué lo detenía de apuntar, me respondió: “En todos los cursos que he atendido antes que este, siempre me han proporcionado una pluma o lápiz y yo creí que tu curso era de ese nivel (y agregó sarcásticamente): Con lo que cobras, ¿no nos podías haber dado un bolígrafo o un lápiz?”.

Al escuchar su comentario, le di una técnica que ahora comparto contigo:

Le dije: “En este curso vamos a hablar de varios pilares del éxito. El primer pilar que quiero que recuerdes de este curso es: No dependas de nadie para tu éxito. Si tu distribuidor no te hubiera pagado este curso, ¿lo hubieras pagado tú o no hubieras atendido? (No me respondió.) Si tu jefe te hubiera dicho: “ya no les pago por la imprenta de volantes”, ¿los hubieras pagado tú o hubieras dejado de volantear? (No me respondió de nuevo). La razón por la cual no doy plumas o lápices, es para medir y ver quién viene preparado al curso, quién trae su propia pluma “por si acaso”. Es un reflejo de actitud. Es un reflejo de profesionalismo. Es un reflejo de quién eres y dónde estás hoy, punto”.

No recuerdo el resto de sus comentarios a lo que le dije, pero me llamó la atención que al terminar el receso, el ya tenía una pluma en su mano.

En mi experiencia, la mayoría de los vendedores en nuestro medio, vendedores con talento y con necesidades financieras, se la pasan quejándose de lo que no hay y de lo que debe haber. Se la pasan esperando que alguien llegue y les mejore su vida con una “varita mágica”. Están esperando que alguien les regale su “paquete de la felicidad” o su “paquete del éxito”.

Fíjate en ellos. Tienen guardado el equivalente de un violín (verbalmente hablando) que en cualquier momento sacan para tocar su canción favorita: “Pobrecito de mi...”, con una melodía de “si, pero es que...”.

Son los que se la pasan quejándose de todo con todos. Ejemplos: No hay el inventario ideal, no hay variedad de colores, no hay tasas de interés bajas, la competencia esta más barata, mi jefe tiene sus favoritos, no me dan suficientes guardias, la economía va mal, nuestro servicio es malísimo, nuestras refacciones se tardan mucho en llegar, la calle frente al distribuidor está bajo construcción, a mi me tocan todos lo prospectos difíciles, siempre me llegan los cliente con mal Bureau, necesitamos más computadoras, no hay demos, el café está muy frío, etc., etc., etc.

Si tienes de estos individuos en tu ámbito laboral (y personal) o a tu alrededor, sepárate de ellos. Si están cerca de ti, ignóralos y fortalécete internamente ante ellos. No dejes que te intoxiquen negativamente con su veneno y por tu bella y santa madre, no te pongas a cantar su canción de “Pobrecito de mi...” ni pierdas tu tiempo en escuchar sus largas y tristes historias. Tú y esos a quienes amas, merecen más.

Hermanos, una característica común entre Vendedores de Alto Rendimiento, Alto Éxito, Alto Desempeño y Altos Ingresos©, es que están preparados para lo inesperado y no dependen de nadie para que tengan el éxito que merecen. Ellos hacen las cosas bien y dan el resultado a pesar de circunstancias y situaciones que les afectan negativamente. Ellos dan el resultado a pesar de todo.

Cópialos.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad. ©

¡Nos vemos en la trinchera!

           Graham _________________________________________________________________

Casando Clientes... (sí, casando con “S”)

Por: Christian R. Grajales Álvarez
Gerente General, Suzuki Pedregal.

“Hoy en día el cliente exige ser atendido, demanda ser escuchado, aprecia su tiempo como nunca y nosotros necesitamos brindarle un servicio que satisfaga sus necesidades o lo perderemos.”

La labor de casar al cliente con la marca no sólo es el resultado de la calidad de los productos y de los procedimientos y programas de certificación de las firmas, aquí es donde el distribuidor desempeña el trabajo más importante dentro del proceso: el hecho de atender.

Hoy en día el cliente tiene un amplio abanico de opciones, de marcas y modelos y también de distribuidores de los mismos por lo que el diferenciador más importante es el servicio, traducido como la capacidad de entender y satisfacer oportunamente las necesidades del mayor número de clientes, internos y externos, en cualquier área de la distribuidora.

Hoy en día el cliente exige ser atendido, demanda ser escuchado, aprecia su tiempo como nunca y nosotros necesitamos brindarle un servicio que satisfaga sus necesidades o lo perderemos.

Para incrementar la fidelidad del cliente a nuestro distribuidor es tiempo que los gerentes empecemos a abandonar la comodidad de nuestra oficina y nos ocupemos en atender a nuestros clientes de forma personalizada, como atendemos a nuestros amigos, y asegurarnos que nuestra gente haga lo mismo. Antes de preocuparnos por la calidad de la atención que brindamos a nuestros clientes, debemos comenzar por asegurarnos que los estamos atendiendo y después perfeccionar la calidad.

Esta simple acción puede ser el detonador para que toda la gente en nuestro distribuidor comience a trabajar con el objetivo de casar al cliente con nosotros, con nuestra empresa y así diferenciarnos de la competencia. Predicamos con el ejemplo.

Desde mi “trinchera” en Suzuki he podido comprobar y disfrutar de los beneficios del valor que el cliente percibe a una marca que, por el hecho de ser japonesa -creo yo- ya tiene una ventaja competitiva respecto a otras y se traduce en una importante oportunidad de venta para el distribuidor.

Con esto no quiero menospreciar el acertado trabajo que desarrollaron también firmas como Honda, Toyota o Mazda, que desde mi punto de vista, entendieron perfectamente lo que el mercado mexicano tanto deseaba. Tan es así que se posicionaron con una velocidad increíble en la preferencia de miles de consumidores que literalmente se han casado con las marcas.

En los últimos años hemos visto una tendencia del mercado en nuestro país hacia los autos y las marcas que predican y practican lo anteriormente mencionado. Si uno examina el extraordinario papel que desempeñó Honda desde su ingreso a México (y que sigue desempeñando) donde los productos japoneses son sinónimos de buena calidad, al menos en nuestro mercado, me gusta entender el éxito de Honda (por ejemplo) por la calidad de su servicio en adición a la ya bien conocida calidad de sus productos y otros valores que se agregaron a la marca como el bajo costo de mantenimiento y un buen valor de reventa, por mencionar algunos.

El gran trabajo que desarrolló Honda desde su incursión en el mercado mexicano sirvió como punta de lanza para que otras firmas japonesas entraran a nuestro país con una buena parte del camino trazado, una reputación maravillosa y con un mercado ansioso por recibirlas. En corto: abrieron el mercado mexicano con un concepto de respaldar su reputación con hechos y acciones que funcionan. No solo palabras y buenos deseos.

¿Funciona siempre?, No, pero como dice Graham, funciona un chingo.

Y por muy sencillo que suene el concepto, les puedo decir que es la tarea más complicada de cualquier distribuidor; esa que siempre es susceptible de mejora, la que hacemos bien muchas veces, pero también en la que más nos equivocamos. Nuestra eterna “área de oportunidad”.

SEMBLANZA DEL AUTOR:

     Ingeniero Industrial, egresado de la Universidad Anáhuac del Sur con casi 10 años de experiencia en la industria automotriz donde ha participado como Subgerente de Hojalatería y Pintura en Ford Andrade de 2000 a 2002, Gerente de Postventa de MG Rover Pedregal de 2002 a 2005, Gerente de Postventa en Suzuki Pedregal de 2005-2006, Coordinador de Ventas de autos nuevos en Nissan Zaragoza en 2006 y actualmente Gerente General de Suzuki Pedregal de 2007 a la fecha.

¿Qué hacer cuando te va mal?

Frecuentemente me llegan correos o llamadas de vendedores que en sus variantes formas me solicitan una varita mágica para resolver su “mala racha” y/o el por qué en estos momentos les va mal.

A todos les pregunto por qué creen que se encuentran en dicha situación. La gran mayoría me dice: “no lo sé Graham, yo iba bien hasta hace unos días, semanas o meses pero...”.

Y ahí está el problema, hermanos.

Tienes que saber por qué te va bien y también por qué te va mal. En el primer caso, para continuar haciendo lo que te está dando éxito y en el segundo, para dejar de hacerlo. ¿Suena obvio no?. Pues créeme, pocos lo hacen.

Quizás te encuentras en una situación donde tus ventas han bajado (antes vendías “x” y ahora vendes “y”), o tu ánimo y actitud están cantando la canción de “pobrecito de mi” o cualquier tope en tu carretera del éxito parece ser más una muralla que un tope; o sientes que tu suerte ha cambiado porque antes cerrabas a todos en piso y hoy no cierras nada. Estos son unos ejemplos de un ciclo peligroso en el cual caer y muy difícil de salir si no lo identificas y lo resuelves pronto.

La técnica es esto: Conócete bien. Haz estos 5 puntos para empezar a romper esa mala racha o mejor aun, evitarla antes que surja.

     1. Dedícate a enfocarte en la solución no el problema

Lo peor que puedes hacer es enfocarte en los síntomas de por qué crees que te va mal. Es decir: La crisis, el inventario, el jefe, la marca, la competencia, la falta de apoyo. Aún si fueran ciertas, la mayoría de estas cosas no las puedes controlar. Concéntrate en lo que sí puedes controlar. Por ejemplo, cuál es el nivel de tu actitud positiva, cuánta gente contactas cara a cara al día, cuántas llamadas hacer al día, cuánto practicas, qué tan bien conoces tu producto y cómo venderlo y qué estás haciendo que te separa de tu competencia.

     2. Conoce tus numeritos de hoy vs. antes

De cada 10 personas que contactas,
     ¿Cuántas cierras?
     ¿Cuántas pruebas de manejo haces?
     ¿Cuántas pruebas de manejo cerraste?
     ¿Cuántos contactos tienes al mes de piso vs. calle?
     ¿Cuántos de ellos regresan por segunda vez?
     ¿Cuántas de tus ventas son a repetidos y referidos?

     3. Revisa tus hábitos de trabajo constantemente

La formula de éxito es la misma en buenos y malos tiempos. No es lógico que antes te iba muy bien y ahora de va de la patada al menos que tú hayas cambiado o que las cosas han cambiado y tú no te has acoplado a los cambios.

     4. Revisa tu plan. ¿Tienes un plan?

Es decir, ¿sabes que vas hacer este día o eres del club de los “a ver cómo me va hoy”? Deja de rezarle a los “dioses de las ventas” pidiéndoles que te ayuden. Mejor ten un plan. Un plan que debe ser (mínimo) el “Qué”, el “Cómo”, el “Cuándo” y el “Por qué”: Qué voy a hacer hoy, cómo lo voy a lograr y cuándo empiezo, cuándo mido, cuándo ajusto, cuándo termino y por qué voy hacer todo esto. Planea tu trabajo y trabaja tu plan.

     5. Constancia y la disciplina.

Son la constancia y la disciplina a través del ciclo de venta, lo que te va dar el éxito.

Unos ejemplos:

           • La sonrisa y mano dada tarjeta entregada
           • El venderte y establecer tu credibilidad ante el prospecto
           • Fomentar empatía e interés genuino
           • Ser un amigo y asesor experto
           • Controlar al cliente y usar una entrevista eficaz y amigable a la venta
           • Presentar y demostrar el producto profesionalmente con base en el 1-3-1 ©
           • Tener entusiasmo y humor
           • Mostrar lo beneficios globales y posponer la charla de lana hasta después
           • Escuchar al cliente y quitarle su miedo
           • Dar seguimiento a todos y pedir la venta a todos.

Somos nuestros peores enemigos. Cuando uno aprende a vender correctamente, vender es fácil. Lo difícil es como manejar nuestros obstáculos internos, como el miedo, la flojera y la ignorancia para poder llegar a vender bien. Contéstame esto: ¿Honestamente, estás haciendo lo arriba mencionado (entre otras cosas) constantemente que quieras o no?: ¿Honestamente, te estás rompiendo la madre?”.

Si tu respuesta es “no”, no te quejes. Cambia ahora en este instante lo que estás haciendo y dedícate al camino del éxito. Si tu respuesta fue “si”, entonces practícalo y fomenta este hábito para llevar tus ventas (y tu vida) al siguiente nivel.

Recuerda: En ventas no hay atajos.

           Graham

Una Historia sobre Actitud Positiva

Jerry es la clase de persona que admiras hasta el cansancio. Siempre está de buen humor y siempre tiene algo positivo que decir. Cuando alguien le pregunta cómo está, él siempre contesta: “Si estuviera mejor, tendría un clon”.

Él era un gerente excepcional porque tenía muchos meseros que lo habían seguido de restaurante en restaurante. La razón principal por la que seguían a Jerry era por su actitud. El era un motivador natural. Si un empleado estaba teniendo un mal día, Jerry siempre estaba ahí para decirle cómo ver el lado positivo de la situación.

Me dio curiosidad darme cuenta de esta forma de ser, así que un día visité a Jerry y le pregunté: “¡No lo entiendo!, no puedes ser una persona positiva todo el tiempo, ¿cómo lo haces?”, a lo que Jerry respondió: “Cada mañana, me despierto y me digo a mí mismo; Jerry: hoy tienes dos opciones. Puedes elegir entre estar de buen humor o estar de mal humor. Elijo estar de buen humor. Cada vez que algo malo sucede, puedo elegir entre ser la víctima o aprender de ello. Elijo aprender de la situación. Cada vez que alguien viene a mí para quejarse de algo, puedo escoger entre aceptar su queja o identificar el lado positivo de la vida. Escojo siempre el lado positivo de la vida”.

“Si, de acuerdo, pero no es tan fácil”, protesté. “Sí, sí lo es” dijo Jerry. “La vida se compone de opciones. Cuando te deshaces de toda la basura, cada situación es una opción. Tú escoges cómo reaccionar ante las situaciones que se te presentan. Tú escoges cómo la gente afectará tu estado de ánimo. Tú escoges estar de buen humor o de mal humor. A final de cuentas: Es tu elección cómo vives tu vida”.

Recapacité sobre lo que dijo Jerry. Poco tiempo después, dejé la industria de los restaurantes para iniciar mi propio negocio.

Perdimos contacto, pero regularmente pienso en él cuando hago una elección sobre la vida, en lugar de reaccionar contra ella. Muchos años más tarde, supe que Jerry hizo algo que nunca se debe hacer en un negocio como lo es un restaurante... una mañana dejó abierta la puerta trasera y fue amagado a punta de pistola por tres sujetos armados. Mientras intentaba abrir la caja fuerte, su mano temblorosa por los nervios de la situación, no encontraba la combinación. Los asaltantes entraron en pánico y le dispararon. Por suerte, Jerry fue encontrado relativamente rápido y fue llevado de emergencia al centro médico más cercano. Después de 18 horas de cirugía y semanas enteras de cuidados intensivos, Jerry salió del hospital todavía con fragmentos de bala en su cuerpo.

Visité a Jerry unos seis meses después del accidente. Cuando le pregunté cómo estaba, él me contestó: “Si estuviera mejor, tendría un clon, ¿quieres ver mis cicatrices?”. No quise ver sus heridas, pero le pregunté qué había pasado por su mente mientras sucedía el asalto. “Lo primero que pasó por mi mente fue que debí haber cerrado la puerta trasera”, respondió Jerry. “Después, mientras estaba tirado en el piso, recordé que tenía dos opciones: Podía escoger vivir o escoger morir. Escogí vivir”.

“¿No estabas asustado?", ¿Perdiste la conciencia?”, le pregunté. Jerry continuó, “...los paramédicos fueron geniales. Constantemente me decían que iba a estar bien, pero cuando me llevaron en camilla a la sala de urgencias y vi las expresiones en los rostros de los doctores y las enfermeras, entonces sí me asusté mucho. En sus ojos podía leer: Es hombre muerto. Fue entonces cuando supe que debía reaccionar”. “¿Qué hiciste?”, le pregunté. “Mira, había una enorme enfermera gritándome muchas preguntas”, dijo Jerry. "Me preguntó si era yo alérgico a algo”. “Sí, respondí”. Los médicos y las enfermeras repentinamente dejaron de hacer su trabajo esperando mi respuesta. Tomé suficiente aire y grité: “¡A las Balas!”.

Entre sus risas, les dije: “Estoy escogiendo vivir. Opérenme como si estuviera vivo, no muerto”. Jerry sobrevivió gracias a la pericia de los doctores, pero también gracias a su impresionante actitud. Ese día aprendí de él que tenemos la opción de vivir a plenitud.

La actitud, a final de cuentas, lo es todo.

Autor Desconocido

   
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JULIO

Jul 06-10 - Londres, Inglaterra.
Jul 13-18 - México, D.F.
Jul 20-25 - México, D.F.
Jul 27-31 - México, D.F.


AGOSTO

Ago 03-06 - Sesión Privada
Ago 10-15 - México, D.F.
Ago 17-22 - México, D.F.
Ago 24-27 - Guadalajara., Jalisco.


SEPTIEMBRE

Sep 01-05 - México, D.F.
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Sep 17-19 - México, D.F.
Sep 21-26 - Monterrey, Nuevo León.
Sep 28-Oct 01 - Sesión Privada.


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Oct 05-10 - Guadalajara, Jalisco.
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Oct 19-24 - Mérida, Yucatán.
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NOVIEMBRE

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Nov 09-12 - Monterrey, Nuevo León.
Nov 16-19 - Monterrey, Nuevo León.
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Dic 01-04 - Guadalajara, Jalisco.
Dic 07-10 - León, Guanajuato.
Dic 14-17 - Disponible.
Dic 21-24 - Fiestas Navideñas.
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© 2009, Graham Ross

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