Conquista tus 3 peores enemigos ©

En ventas sólo existen 3 cosas que te detienen para conseguir el éxito que tanto mereces. Estas 3 cosas, o como yo las llamo: “Los 3 topes en tu carretera del éxito ©" son:

El No Saber (tu nivel de ignorancia); el No Poder (tu nivel de Miedo) y el No Querer (tu nivel de Flojera).

Cuando hablo de la ignorancia y del por qué te va a detener el hecho de “no saber", quiero decir ejemplos como: el no saber cerrar, el no saber prospectar, el no saber preguntar correctamente, el no saber controlar al prospecto, el no conocer tu producto al 100% y el no saber en sus miles y variables formas. Esto definitivamente va detener tu éxito.

Cuando menciono “el no poder", hablo del miedo que te inmoviliza. El miedo que te impide pedirle un enganche al cliente, el miedo a salir a la calle a prospectar, el miedo a pedirle el cierre al prospecto por temor a que se te vaya, el miedo en sus miles y variables formas que se manifiestan en tu incapacidad de dar el resultado.

Con lo que se refiere a la flojera o “el no querer" es importante entender que la flojera tiende a ser una manifestación de los otros 2 topes. Por no saber algo o por tenerle miedo a algo tiendes a posponerlo y/o evitarlo. Por ejemplo: si te da flojera o no quieres salir a la calle a prospectar, tiende a ser porque no sabes cómo (ignorancia), que a su vez te provoca pena o inseguridad (miedo) en hacerlo y por lo tanto mejor lo evitas (flojera). ¡Pero te tengo buenas noticias! Si padeces de una, dos o de los 3 topes, todos tienen solución.

Para empezar la flojera (o el no querer) no es una enfermedad. No te la contagiaron. La flojera es simplemente un hábito que aprendiste (y en algunos de ustedes sospecho que lo aprendieron muy bien). Un hábito que puedes reemplazar con un nuevo hábito de actividad productiva. Como un ejemplo: Dedícate a no perder tu tiempo. Este pequeño cambio sobre el aprovechamiento de tu tiempo, a la vez te ayuda a conquistar el factor del no saber (la ignorancia), que simplemente es la falta de conocimiento. Si te dedicas a utilizar tu tiempo para aprender más y para practicar e implementar lo nuevo que aprendiste, el último tope “el miedo" (o el no poder) empieza a disminuir, e incluso hasta desaparecer porque simplemente te da más confianza cuando dominas un tema, cuando sabes cómo presentarlo y cómo manejar las diversas situaciones que se presenten. Es una cadena de acciones y reacciones benéficas para tu actitud, tu ser, tu reputación y tus propios ingresos.

Que te quede claro: Estos 3 topes no son compatibles con el éxito.

Vendedores de Alto Rendimiento, Alto éxito, Altos Ingresos y Altos Resultados © no son flojos, no son ignorantes y no son miedosos. Trabajan más, saben más y están más seguros de sus habilidades y sus conocimientos, así como saber aplicarlos. Identifica este perfil de vendedor en tu entorno y copia estos patrones de éxito.

Acciones a Seguir:

           1) Propicia un momento a solas contigo mismo e identifica tus principales miedos.
           2) Pregúntate: ¿Por qué los tienes? (Analiza posibles causas)
           3) ¿Qué es lo peor que te puede pasar al enfrentarlos y que no salga bien?
           4) ¿Qué es lo mejor que te puede pasar?
           5) Dedícate a seleccionar uno de esos miedos y enfréntalo sin preocuparte por las consecuencias
           (Recuerda que el objetivo es vencer tu miedo, no los resultados en turno).
           6) Haz lo anterior diariamente hasta que tú mismo sepas que ese miedo ya está dominado.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad ©

Hermanos, nos vemos en la trinchera.

           Graham

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Lealtad del personal en las organizaciones

(Retención de Talentos)

Por: José de Jesús Velázquez Espino

Las empresas que mejores resultados obtienen son aquellas que se concentran en encontrar y conservar buenos clientes, con base en un equipo de empleados y ejecutivos de ventas con altos estándares de compromiso y lealtad a la empresa.

Estudios recientes han demostrado que las empresas pierden la mitad de sus clientes cada 5 años, la mitad de sus empleados cada 4 años y la mitad de sus vendedores cada año. Tenemos mucho trabajo por hacer con nuestro mayor capital, que es el capital humano.

Las investigaciones demuestran que existe una alta correlación entre la lealtad de los clientes y la baja rotación de los empleados. Los clientes requieren interlocutores estables y comprometidos, no quieren tratar con gente nueva cada vez, ni explicar nuevamente sus expectativas para la relación con la empresa. La calidad e innovación creciente en productos y servicios depende de esfuerzos colectivos prolongados, que también requieren de empleados motivados, leales y estables.

Hoy por hoy, en el medio automotriz de México estamos viviendo una realidad de la cual no podemos escapar, sino por el contrario debemos enfrentar y atender con solvencia e inteligencia. Esta realidad es que con base en la enorme caída de las ventas de vehículos en la Industria Automotriz en México, (alrededor del 32% al mes de Junio del 2009), nuestra gente, principalmente ejecutivos de ventas, abandonan sus empleos en la búsqueda de ingresos más seguros y estables. Esta situación nos está generando una tasa muy alta de rotación de personal, la cual debilita la posición financiera de las Distribuidoras Automotrices, además de que pone en riesgo la viabilidad del negocio, dado que está comprobado que la rotación de vendedores incide directamente en una caída de las ventas.

Por otro lado, una alta tasa de retención, genera un fuerte incremento en la productividad. Si la dirección de la empresa no entiende este concepto, no es posible retener empleados capaces de generar mejoras de valor sostenibles. La empresa que pretenda crear el tipo de valor que atraiga y mantenga clientes estables, debe aprender a medir la evolución de su capital humano, que es el que determinará la evolución de sus utilidades futuras.

A continuación, me permito desglosar algunas de las prácticas más efectivas para obtener la lealtad de nuestro mayor activo que son nuestros empleados y vendedores de manera que podamos trabajar decididamente en la retención de talentos:

          1) Trate a sus vendedores y empleados, como socios de sus negocios. Con base en su productividad forjaremos las utilidades de la empresa.

          2) Escuche a su fuerza de ventas, ellos son los que están en contacto directo con el mercado y por ende, son los especialistas en la materia. Las personas que se sienten escuchadas, tienen una mejor autoestima dado que se saben valiosas para sus organizaciones y por lo tanto, son más productivas.

          3) Capacite constantemente a sus empleados y vendedores. El mundo actual se mueve a gran velocidad y los avances tecnológicos surgen día a día, por lo que nuestro personal debe estar siempre actualizado. Un vendedor constantemente capacitado, difícilmente abandona su trabajo, ya que sabe que una capacitación valiosa, le otorga también a él una mejora, tanto en lo personal como en su currículo profesional. Además, un vendedor capacitado genera más y mejores ventas. La capacitación debe verse siempre como una inversión, nunca como un gasto.

          4) La remuneración económica por el trabajo debe ser justa y competitiva. Una paga menor a la del mercado genera alta rotación y por el contrario, un pago equitativo y razonable, se traduce en lealtad y baja rotación de personal que redunda en mayor productividad.

          5) Dé reconocimiento. El sueldo no es la única remuneración para el empleado. Muchas veces no es lo más importante. Las personas se sienten remuneradas cuando trabajan por una buena causa y se les reconoce por lo que producen. Por ello, a los empleados capaces e innovadores, les gusta trabajar para empresas que les permitan realizar proyectos significativos.

La empresa que no analiza la lealtad de su capital humano, desconoce que de su evolución dependen sus utilidades futuras. La empresa que no asigne importancia a esta medición, tendrá costos superiores y márgenes inferiores que los de los competidores que si lo hagan y por lo tanto, menos posibilidades de supervivencia y desarrollo.

José de Jesús Velázquez Espino. Nacido en la Ciudad de México en 1958. Lic. En Administración de Empresas por la Universidad La Salle (1976 / 1980) Diplomado en Relaciones Humanas y Comunicación (Dale Carnegie) (1990) 20 años de experiencia en FORD MOTOR COMPANY, S.A. de C.V. (Planta) 12 años de experiencia en la Red de Distribuidores FORD. Actualmente soy Director General del Grupo CMC, manejando las marcas, Ford, Lincoln, Volvo, Land Rover, Jaguar y Mazda. 22 años como Maratonista (42 Kms.), representando a México tanto en competencias nacionales como internacionales, en países como Canadá, Cuba, Alemania, República Checa, etc.

   
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10 puntos para saber qué hacer cuando te toca un prospecto en piso con una mala actitud, enojón o frío.

Cuando estás de guardia y te toca un prospecto “frio", poco amigable y a veces hasta grosero, ¿Qué debes hacer?

          1. Primero, ¡No bajes a su nivel! Tu primer instinto quizás será ser igual de frio y rechazante hacia él. Recuerda: Quien se enoja pierde. ¡Gánatelo para venderle un auto!

          2. Mientras más frio y rechazante es, más amable y servicial te vuelves tú. Aunque internamente lo quieres mandar al diablo, externamente mantén la calma y sonríe mucho. (Es difícil ser un sangrón y enojón con alguien que te sonríe genuinamente.)

          3. Recuerda, si un prospecto llega al distribuidor en un plan negativo, generalmente es por una variedad de razones que no tienen que ver contigo. Por ejemplo:

                    • Tiene Miedo de algo.
                    • Tuvo experiencias negativas previas.
                    • Está molesto por causas ajenas.
                    • Tiene complejos de inferioridad o superioridad.

          4. No es fácil, pero con un poco de valor, mucha amabilidad (la sonrisa y el humor) y con persistencia pro activa (no agresiva), poco a poco trata de averiguar el motivo negativo del prospecto. Si tuvo una mala experiencia en otro distribuidor, el tiene que saber que aquí va a ser diferente.

          5. Utiliza frases que ofrecen soluciones y muestran empatía. Por ejemplo:

                    • Ayúdeme a ayudarlo...
                    • Entiendo perfectamente como se siente. Yo también me hubiera sentido así...
                    • Me queda claro y le aseguro que aquí nunca va a hacer algo que no quiera...
                    • ¡No me diga!, no se preocupe. Aquí trabajamos en manera muy transparente...

          6. ¡Ten paciencia y no tengas miedo, porque el prospecto requiere de tu apoyo, asesoría y ayuda para comprar, aunque te indique o te diga lo opuesto! Tú eres el experto, no él. Tú haces esto todos los días, de todas las semanas, de todos los meses, de todos los años. El compra un auto de vez en cuando.

          7. Recuerda, el prospecto todavía no te conoce y sus defensas van a estar de lo más alto. Dado esto, no trates de venderle un vehículo de un tiro. Más bien véndele el por qué tú eres el indicado para ayudarlo.

          8. Uno de los retos más difíciles, cuando nos encontramos con gente del perfil arriba mencionado, es que nos toman por sorpresa o con nuestra guardia abajo. Dado eso, debes tener un guión. Un inventario de cosas qué decir cuando este tipo de situaciones ocurre. Es decir, frases preparadas por “adela" para tratar con gente de ese perfil en el momento adecuado.

          9. No lo tomes personal. La actitud negativa de tu prospecto no es un reflejo de quién eres, más bien es su percepción, no necesariamente una realidad. Recuerda, la gran mayoría de prospectos son como tú: Son gente amble, sincera, noble y honesta. Simplemente están fuera de su elemento o zona de confort y dado eso actúan como tú lo haces, más formal, frío y conservador.

          10. DAPPA ©. Practica, practica y practica con colegas, amigos y hasta contigo mismo para que estés preparado.

Recuerda:¡En ventas no hay atajos!

          Graham

 
 

JULIO

Jul 06-10 - Lon., Inglaterra.
Jul 13-18 - México, D.F.
Jul 20-25 - México, D.F.
Jul 27-31 - México, D.F.

AGOSTO

Ago 03-06 - Sesión Privada
Ago 10-15 - México, D.F.
Ago 17-22 - México, D.F.
Ago 24-27 - Guad., Jalisco.

SEPTIEMBRE

Sep 02-04 - México, D.F.
Sep 07-12 - Puebla. Puebla.
Sep 14-19 - Sesión Privada.
Sep 21-26 - Monterrey, Nuevo León.
Sep 28-Oct 01 - Sesión Privada

OCTUBRE

Oct 05-10 - Guadalajara, Jalisco.
Oct 12-17 - Morelia, Michoacán
Oct 19-24 - Mérida, Yucatán

 
 

Tú eres el resultado de ti mismo

(Pablo Neruda)

No culpes a nadie, nunca te quejes de nada ni de nadie, porque fundamentalmente Tú has hecho tu vida. Acepta la responsabilidad de edificarte a ti mismo y el valor de acusarte en el fracaso para volver a empezar, corrigiéndote.

El triunfo del verdadero hombre surge de las cenizas del error. Nunca te quejes del ambiente o de los que te rodean, hay quienes en tu mismo ambiente supieron vencer. Las circunstancias son buenas o malas, según la voluntad o fortaleza de tu corazón.

No te quejes de tu pobreza, de tu soledad o de tu suerte, enfrenta con valor y acepta que de una u otra manera, son el resultado de tus actos y la prueba que has de ganar. No te amargues con tu propio fracaso ni se lo cargues a otro, acéptate ahora o seguirás justificándote como un niño, recuerda que cualquier momento es bueno para comenzar y que ninguno es tan terrible para claudicar.

Deja ya de engañarte, eres la causa de ti mismo, de tu necesidad, de tu fracaso. Si Tú has sido el ignorante, el irresponsable, Tú únicamente Tú, nadie pudo haberlo sido por ti. No olvides que la causa de tu presente es tu pasado, como la causa de tu futuro es tu presente. Aprende de los fuertes, de los audaces, imita a los enérgicos, a los vencedores, a quienes no aceptan situaciones, a quienes vencieron a pesar de todo. Piensa menos en tus problemas y más en tu trabajo y tus problemas sin alimento morirán.

Aprende a nacer del dolor y a ser más grande, que es el más grande de los obstáculos. Mírate en el espejo de ti mismo. Comienza a ser sincero contigo mismo reconociéndote por tu valor, por tu voluntad y por tu debilidad para justificarte.

Recuerda que dentro de ti hay una fuerza que todo puede hacerlo, reconociéndote a ti mismo, más libre y fuerte y dejarás de ser un títere de las circunstancias, porque Tú mismo eres el destino y nadie puede sustituirte en la construcción de tu destino. Levántate y mira por las montañas y respira la luz del amanecer. Tú eres parte de la fuerza de la vida.

Nunca pienses en la suerte, porque la suerte es el pretexto de los fracasados.

 
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© 2009, Graham Ross

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